Николай (стабильный предприниматель): «Пришёл оформлять небольшой депозит, хотел положить деньги на пару лет. Пока писали договор, вежливая красавица Виолетта несколько раз уточнила, единственный ли кормилец, рассказала мне о ежедневных рисках… Я прекрасно понимал, к чему она ведёт, - меня спасёт страховка! Нет, конечно, я не обязан, но что будет с моими детьми, если кирпич на голову упадёт? А если вдруг меня, чёрт знает почему, завтра паралич разобьёт? На какие такие деньги семья станет меня лечить?”
Терпел из любопытства. В итоге, сделав вид, что ему уже страшно спросил, какая страховая компания? Какие условия договора и взнос? Сколько платить ежегодно?
Клиент созрел
Обычно у Виолетты два развития сценария: клиент наотрез отказывается либо, после недолгого сопротивления, неохотно, но всё же даёт себя «обезопасить от невзгод». Решив, что перед ней второй вариант, симпатичный клерк принялась рассказывать, как Николай будет счастлив, внося ежегодно 200 тысяч рублей на случай внезапного кирпича или 170, если паралич.
- Какая компания?
- Достойная!
- Накопительная часть конечно же есть?
- И накопить сможете, и процент получите, и жизнь будет застрахована - это же инвестиционная страховка, - обещала Виолетта
- А то же самое, но без накопительной части, - не унимался Николай.
Это был тот самый дотошный клиент, которому ничего не продашь, пока он сам не решит. Для этого у него всегда заготовлено 33 вопроса, 11 уточнений и пара небольших ремарок. Иначе мой клиент себя и не может вести. Мы с ним две недели разбирали все виды страхований, отличия одних от других. Тот случай, когда клиент переплюнул своего финансового консультанта: Николай разобрался даже в райдерах, таких дополнительных условиях, которые позволяют с помощью опций любую зарубежную страховку подстроить под себя. В общем, бедная Виолетта.
Если для Виолетты такие грамотеи - обидная трата времени, я таких клиентов обожаю!
На первой встрече я всех спрашиваю о страховке. 50% гордо демонстрируют пачку полисов, вторая половина чуть ли не морщится от неприятных ассоциаций при слове “страховка”. Дескать, я уже 105-й, кто пытается им впарить эту почти афёру.
Как вернуть веру в страхование
Разговор в итоге предметный и с первыми, и с вторыми. Разбираем те полисы, которые уже были приобретены вот также в банках или страховых компаниях. К сожалению, в 95% случаев страховые сделки не отвечают важным для клиентов задачам: полис защищает не совсем то или от того, часто и сумма покрытия не такая, которая подходит человеку.
Вторые, у которых срабатывает инстинкт самозащиты при упоминании страховки, явно пострадали от бесцеремонности и агрессии тех же сотрудников банков и компаний и еле ноги унесли. Всегда было интересно, где готовят таких служащих для казалось бы исключительно респектабельных финансовых учреждений. Они по-настоящему вгрызаются в своих клиентов и держат как питбули, пока не увидят подписи на контракте.
Совсем недавно сеть пестрила заголовками, в которых наглядно рассказывалось, сколько сотрудников Сбербанка отправились за счёт заведения путешествовать по миру, в качестве бонусов за реализацию страховок по квартальным итогам. Это многое объясняет.
Вряд ли та самая прекрасная Виолетта или её руководитель хотели бы, чтобы врач начал лечить их исходя из своих финансовых задач, назначил бы им препараты, которые ему выгодно продать. Они наверняка обиделись бы и на автомастера, который придумал бы лично для них супердорогой, но бесполезный способ отремонтировать их машины. Им не захотелось бы разговаривать с теми производителями, которые добавят прибыльные ингредиенты в хорошие продукты и продадут им в красивой обёртке.
К сожалению, не каждый клиент банка способен разбираться в его предложениях как мой герой Николай. В этой истории, кстати, он расстроил Виолетту, заметив, что у него уже есть страховой полис с теми же выгодами, что она предлагает здесь, только он обошелся три раза дешевле.
В защиту бедной Виолетты скажу, что лучше с такой страховкой, чем совсем без неё. Но раз уж клиентам всё преподносится в качестве искренней заботы, почему не ввести (как с ОСАГО) удобный, недорогой сервис, который позволит настроить под себя необходимую страховую защиту каждому. Не вводить безумных комиссий за услуги банка, не прятать в неэффективных накоплениях удорожания страхового продукта. Сделать прозрачным для клиентов такой простой по сути своей защищающий их механизм страхования жизни.
Я жду всех, кому не ясен смысл страхования или просто важно начать управлять своими финансами уже сегодня на своих бесплатных консультациях по вторникам. Также, поставив “нравится”, вы подпишитесь на новые познавательные истории.
Независимый финансовый консультант Дмитрий Соболев.
Помогаю бизнесменам и руководителям формировать накопления,получать доход с капитала и финансово защищать семью, с 2007 года!