Средний чек — средняя цена сделки между вами и клиентом. Не путайте количество проданных товаров и количество покупок. За одну покупку клиент может унести ворох всего.
Чем выше средний чек, тем лучше. При равной выручке сделки обходятся дешевле, а при равном количестве продаж, растет доход. Допустим, вы продаете 10 кофемашин по 20 000 рублей. Выручка — 200 000. Если вы продадите кофемашину плюс дополнительные фильтры, получите 250 000 совокупного дохода. А при тех же 200 000 сделаете 8 вместо 10 сделок, сэкономив время продавцов и менеджеров.
Самый простой способ увеличить средний чек — поднять цену на товар. Если у него высокая ценность для потребителя, вам могут такой ход простить. Если не слишком, спросят — с чего это вдруг и уйдут к конкурентам. Мы подобрали для вас несколько более элегантных способов повысить средний чек. Чтобы и вам хорошо, и покупатели довольны.
Способ 1. Привлекайте дешевыми товарами, продавайте дорогие
С этой целью в одной категории должны быть продукты с разной ценой и качеством. Потенциальный клиент клюет на низкий ценник, приходит в магазин, но покупает более дорогой товар. То ли потому, что дешевый совсем уж плохого качества, то ли продавец показывает способности к убеждению. Продавать дорогие вещи сложнее, поэтому в идеале продавцы должны получать бонусы за старания и рост среднего чека.
Пример такого хода — постоянные рекламы одного обувного бренда. Балетки за 99 рублей или зимние ботинки за 399 рублей. По факту их там или нет, или эти товары такого плохого качества, что руки невольно тянутся к чему-то подороже.
Способ 2. Делайте кросс-продажи
Предлагайте сопутствующие товары. Это наш случай с кофемашиной из первого абзаца. Замечали, какие непомерные цены ломят производители дешевых машин за сменные капсулы? Это два в одном — вас привлекают дешевой ценой на оборудование, а продают обязательные дорогие сопутствующие товары. Еще одна классика — смартфон плюс пленочка, плюс чехол, плюс флешка, плюс дополнительная гарантия. К машинам можно продавать диски, к дискам шины, к шинам наборы для вулканизации и компрессоры.
Если цена сопутствующего товара в 3-4 раза меньше основной покупки, клиент, как правило, довольно просто соглашается отдать вам больше денег.
Способ 3. Продавайте больше товара
Еще один частый прием, на который, спорим, вы тоже попадались. Если покупали 11 тюльпанов по цене 10, хотя планировали вообще 9. Или когда складывали в корзину 3 банки тунца по цене двух. Классическая манипуляция сознанием — больше за ту же цену. Если бы не это, вы бы купили 9 тюльпанов и сэкономили. Или всего одну банку тунца, которая вам и нужна была. Но нет — вы сделали кому-то больший средний чек. Не зря же билборды рекламируют соки по 49 рублей и какое-нибудь филе горбуши за копейки? Покажите нам того, кто придет за ними в магазин и не прикупит еще всякой мелочи на тысячу-полторы.
Способ 4. Делайте дополнительные опции
Бесплатная доставка при покупке от 5000 рублей — классика. Подарочная упаковка при заказе премиум-комплектации. Подарок при заказе на разную сумму. Например, при покупке на 2000 — в подарок крем, на 4000 — пудра, на 10 000 — набор миниатюр элитной парфюмерии. Вместо подарков могут быть скидки разной номинации — 10, 20 и 30 процентов за более дорогие покупки соответственно.
Способ 5. Внедряйте программы лояльности
Кэшбек в виде баллов или бонусов на карту стимулирует покупать больше. Акции в виде «получи Х5 баллов за порошок» стимулируют покупать именно порошок, даже если его не было в списке покупок. Наклейки. Это же вообще золотое дно. Если наклейку дают за 500 рублей в чеке, люди будут «добивать» покупки с 470 до 500 и больше рублей. И только мизерная часть из всех потом придет за скидочными товарами, ради которых наклейки нужны.
Есть еще, наверное, несколько десятков способов повысить средний чек. Например, никто не отменял мерчендайзинг, премирование сотрудников за результаты, опросы покупателей для корректировки ассортимента, создание лид-магнитов — чего-нибудь максимально желанного, например, бесплатного образца. Выбирайте, тестируйте, пишите нам, что уже приносит вам результат.
Подписывайтесь на каналы Большой Птицы Вконтакте и Фейсбук
Пишем про бизнес: управление, продажи, финансы, технологии. Рассказываем о важных изменениях в законодательстве.