Павел Чистов
Испытанный прием, позволяющий дозвониться до ЛПР, не сработал? Есть еще как минимум двенадцать. Узнайте и применяйте в продажах!
Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO, – сейчас бизнес использует массу маркетинговых инструментов для привлечения клиентов. Однако всегда были и будут такие заказчики, до которых ваша компания захочет достучаться напрямую – получить этих конкретных клиентов здесь и сейчас. Не ждать, пока сработает чья-то маркетинговая машина, ваша или конкурента. Конечно же, здесь самый эффективный способ – это прямой холодный звонок.
Понятно, что холодными звонками занимаются менеджеры отдела продаж. Неплохо, если у вас есть эффективный отдел продаж. Еще лучше, если у вас в отделе продаж есть эффективные менеджеры. И вообще отлично, если ваши менеджеры умеют выходить на нужных людей. Все так и есть? Можете дальше не читать. Только перед этим два вопроса задайте себе: «Сколько мои менеджеры знают способов выхода на ЛПР? Насколько больше привлекут клиентов мои менеджеры, если дать им еще дюжину способов выхода на ЛПР?».
Прежде чем мы перейдем непосредственно к способам выхода на нужных людей, надо определиться, насколько сложен в вашем бизнесе сам процесс выхода на лицо, принимающего решение.
Есть компании, в которых выйти на нужного человека достаточно просто. И есть такие должности в любой компании, выйти на которые просто. Если вы зарабатываете деньги тем, что занимаетесь повышением квалификации секретарей, то и заморачиваться не стоит над способами выхода на нужное вам контактное лицо. Первый звонок – и вы сразу говорите с нужным человеком. А вот если вы продаете дорогостоящее оборудование для крупных промышленных компаний, то ваш ЛПР обычно плотно защищен всяческими привратниками: секретари, администраторы, начальники отделов, заместители... Для остроты ощущений многие продавцы называют их «блокер». Чем сильнее блокируют ваших менеджеров на входе, тем больше способов обойти секретаря они должны знать и использовать в работе.
Второй аспект, на который следует обратить внимание – это уровень квалификации ваших менеджеров. Любой начинающий продавец, как только сталкивается с холодными звонками, сразу же задается вопросом: «Как обойти секретаря?». И такому менеджеру лучше сразу дать весь арсенал приемов преодоления секретарского барьера. Далее в работе с «блокерами» ему будет намного легче психологически. Потому что он будет знать: каким бы жестким не был секретарь, у меня есть еще дюжина способов, чтобы его перепрыгнуть.
Другое дело – это опытный менеджер. Такие обычно уверены, что они эффективно справляются и двумя-тремя способами. Хорошо, если так и есть. Но обычно нет. А все потому, что опытный продавец пробует пробиться к ЛПР привычными методами, и если у него это не выходит, просто бросает эту компанию или переносит следующий контакт «на будущее». Если дать этому менеджеру дюжину способов обхода секретаря, то и результативность увеличится. Такой продавец сможет расширить свой боевой арсенал. Как следствие, расширить вашу клиентскую базу.
13 ответов на вопрос, как обойти секретаря: читайте продолжение на Executive.ru