ГЕРОЙ ИСТОРИИ
Джо Джирард, родившийся в 1928 году, – американский торговец автомобилями, вошел в историю как величайший торговец в мире.
Чем он знаменит? В течение 12 лет отмечался в Книге рекордов Гиннесса как самый успешный продавец; в период с 1963 по 1978 год у него купили более 13 тысяч автомобилей марки Chevrolet (в среднем по шесть машин в день), что является рекордом в области розничных продаж дорогостоящих товаров.
Человек растет, преодолевая трудности. Если невзгоды вас не остановят – вы добьетесь всего, чего захотите. На пути к успеху Джо Джирарду пришлось преодолеть побои от отца, бедность, отсутствие полноценного образования и заикание.
ПУТЬ К УСПЕХУ
Джо Джирард родился в Детройте (США, штат Мичиган), в семье бедного, словно церковная мышь, эмигранта из Сицилии. В детстве Джирард постоянно слышал в свой адрес, что он «ничтожество» и «никогда ничего не добьется в жизни». А что еще он мог слышать от отчаявшегося человека, уставшего от неудач и нищеты? На кого-то же его отец должен был выливать весь свой гнев. Джирард это понимал и постоянно пытался доказать отцу, что он ошибается на его счет. Причем не на словах, а делами.
В восемь лет Джирард начал свою трудовую карьеру. Сначала чистильщиком обуви, а позднее стал подрабатывать еще и разносчиком газет.
ПРАВИЛО № 1
МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛ! НЕ ДОКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ПРАВОТУ СЛОВАМИ – ДОКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ПРАВОТУ ДЕЛАМИ!
Школу Джирард так и не окончил, сменив множество работ. А в 1963 году судьба преподнесла ему «лимон», который он сумел превратить в «лимонад». Работая простым рабочим в мелкой компании, занимавшейся строительством недорогих типовых домов, Джирард показал себя надежным парнем, и хозяин фирмы, решив уйти на покой, отдал в его руки свой бизнес. В мгновение ока Джирард переквалифицировался из рабочего в предпринимателя. Однако, не имея соответствующего опыта, он наделал много ошибок и очень быстро обанкротился.
Оставшись без денег и потеряв возможность кормить семью, Джирард стал искать новый источник доходов. И нашел. Спасительным кругом для него стали продажи автомобилей в дилерском центре компании Chevrolet.
Суть работы была очень проста. Не нужно было никуда бегать. Не нужно было никого искать. Клиенты сами приходили в демонстрационный зал дилерского центра, и торговые агенты по очереди подходили к каждому из посетителей, предлагая свои услуги. Задачей Джирарда было войти в контакт и взять на себя как можно больше посетителей в день. Ибо чем больше контактов – тем больше шансов на успех. Причем с детства из-за побоев отца Джирард страдал от заикания и никак не мог избавиться от этого недостатка – до тех пор, пока не пришел работать в продажи, где от уверенности его голоса зависел его заработок.
Первую продажу Джирард сделал в первый же рабочий день. За несколько минут до закрытия центра, когда уже все торговые агенты собирались домой, в демонстрационный зал вошел очередной посетитель. Увидев в нем не просто клиента, а человека, который хочет решить какую-то свою проблему, Джирард подошел к нему и предложил свою помощь. Поговорив и узнав, что этому господину нужно, он описал все достоинства одного из автомобилей и предложил клиенту приобрести его. Тот согласился, и Джирард заключил свою первую крупную сделку.
ПРАВИЛО № 2
НЕ БОЙТЕСЬ ТРУДНОСТЕЙ! ИЗ ЛЮБОЙ ТРУДНОЙ СИТУАЦИИ ВСЕГДА ЕСТЬ ВЫХОД. НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ И ПРОДОЛЖАЙТЕ ИСКАТЬ ВЫХОД ИЗ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИИ! РАНО ИЛИ ПОЗДНО ОН НАЙДЕТСЯ!
Занимаясь розничными продажами автомобилей, Джирард изобрел немало инструментов, увеличивающих продажи. Одним из таких изобретений стала его «картотека» – список всех потенциальных и реальных клиентов, с которыми Джирард так или иначе контактировал. Вместо того, чтобы бесконечно слоняться по залу, как остальные продавцы, и обсуждать недальновидность покупателей, Джирард почти половину своего рабочего времени отводил на работу со своей «картотекой». Сейчас у всех уважающих себя продавцов есть CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами. – Прим. ред.), но в те далекие времена «картотека» была единственным способом упорядочить эту работу. И Джо Джирард был единственным в своей сфере (до поры до времени), кто занимался клиентской базой, а не наворачивал круги по демонстрационному залу. Именно поэтому он смог стать одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США.
Еще одним инструментом, изобретенным Джирардом, стал «наём ищеек». Сейчас о сарафанном радио знают все, но в те времена это было в диковинку. Суть в том, что когда кто-либо приобретал у Джирарда автомобиль, он предлагал покупателю (а также всем его друзьям и родственникам!) еще одну сделку: если клиент порекомендует кому-либо его услуги, то получит за это от Джирарда 25 долларов. Так, тратя всего по 25 долларов, Джирард приобретал невероятное количество новых покупателей. А регулярно отправляя поздравительные письма своим клиентам, Джирард постоянно напоминал им о себе, и второй автомобиль благодарные они неизменно приходили покупать именно у него!
Постепенно, наблюдая за своими провалами и успехами, Джо Джирард открыл интересную закономерность, которая теперь называется «законом двухсот пятидесяти».
ПРАВИЛО № 3
ОБЩАЙТЕСЬ С КЛИЕНТАМИ! ИНТЕРЕСУЙТЕСЬ, ЧЕМ ОНИ ЖИВУТ, ЧТО ХОТЯТ И О ЧЕМ МЕЧТАЮТ. ПРЕДЛАГАЙТЕ ИМ СВОЮ ПОМОЩЬ И НЕ ПРОДАВАЙТЕ ИМ НИЧЕГО ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ ПОЙМЕТЕ, В ЧЕМ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖДАЮТСЯ.
Этот закон гласит, что у каждого человека в среднем имеется около 250 знакомых, у каждого из которых есть свои 250 знакомых, и если в среднем покупает один человек из десяти, то одна успешная продажа может породить в будущем пирамиду из еще 25 продаж. При этом каждый раз, отталкивая от себя всего одного потенциального покупателя, продавец отталкивает одновременно с этим еще 250 человек. А это путь к краху карьеры!
С триумфом завершив свою торговую карьеру, Джо Джирард взялся за консультирование и написание книг. В 1977 году вышла его первая книга – «Как продать что угодно кому угодно». В ней он честно рассказал историю своего успеха. А впоследствии вышли еще две его книги – «Как заключить любую сделку» и «Продай себя дорого».
Возможно, это многим кажется банальным и очевидным, но для того, чтобы что-то продать, надо расположить человека к себе. По сути, нужно продать самого себя. Умеете ли вы это делать? Понимаете ли вы, насколько это важно? Стремитесь ли вы к тому, чтобы продавать себя дорого? Если вашим ответом на все три вопроса будет твердое «да», то, вероятно, вы сможете рано или поздно повторить успех Джо Джирарда. А может быть, и превзойти его достижение. В самом деле, если это получилось у Джо Джирарда с его заиканием и отсутствием образования, то почему не может получиться у вас? Дерзайте! У вас непременно все получится!
Текст: Владимир ЛАВРОВ, автор книг «От успешных продаж к грамотному маркетингу и обратно. Полезные уроки от честного менеджера по продажам», «Трансформация мышления. Как мы принимаем решения и добиваемся того, чего хотим» и других, – специально для журнала «Гудвилл».