Я часто слышу, как жалуются на клиентов. Некоторые позволяют себе даже оскорблять и унижать их, за их же спиной. Тупые, неблагодарные, жадные, этот список можно продолжать долго. Однако, все эти обидные ругательства мы можем объединить под единым флагом: "не те" клиенты. Давайте разбираться почему так и что нам с этим делать.
Моя история
Итак, передо мной стояла непростая задача - вывести новый продукт на рынок. Как правило, в таких случаях, строится большое количество гипотез, относительно преимуществ продукта и сразу совсем не очевидно, какое именно даст наибольший отклик у аудитории.Гипотеза всегда проходит период тестирования, в котором необходимо тщательно наблюдать на что реагирует аудитория, а что пролетает у нее мимо ушей
Я , как самая правильная отличница,выписала все преимущества, что пришли в голову и на первой же презентации их выпалила, как из пулемета. Клиент купил, но я не поняла, почему он это сделал, что именно из перечисленного сработало. Однако, тогда я об этом даже не задумывалась. Как это часто бывает, меня накрыла эйфория от удачной сделки и ни о чем другом я думать уже не могла.
Но, через некоторое время, начались первые трудности общения с клиентом, казалось, что мы говорим совершенно на разных языках. Все чаще это напоминала мне басню Крылова. Я делала работу, отправляла ему - он был не доволен и просил переделать снова и снова. Все до одного,говорили мне, что я должна его бросить, и что он относится к категории тех, кому всё плохо и дело совсем не в тебе. Уверена, вам знакома такая ситуация.
Не в моем характере бросать клиента, каким бы тяжелым он не был. Ведь это именно я продала ему эту услугу, значит, как минимум 50% вины за положение дел висит и на мне. Чего-то я объяснить или донести не смогла... Я начала думать, что именно.
И тут меня осенило. Я поняла, в чем лежала проблема наших с ним противоречий- я не согласовала преимущества продукта со своими целями, стремлениями и желаниями.Что это значит? А то, что преимущества продукта отражает качества людей, которые его приобретут. И если я транслировала мысль, что с помощью моего продукта клиент сможет сэкономить, то и привлекла к себе человека, который боится рисковать, тянет время, трудно расстается с деньгами, боится совершить ошибку и поэтому пытается сделать все идеально, правда моими руками.
В то же время, я амбициозный человек, люблю тестировать и пробовать все на практике, мне нравится открывать новые горизонты... Понимаете? Мы сидели по разным сторонам качели и каждый пел свою песню.
Я поняла, справедливость выражения: " Если хотите других клиентов - меняйте маркетинг"
Конечно, как только, я поняла в чем была загвоздка - стало намного легче. Я отпустила ситуацию, довела работу с клиентом до результата и пообещала себе, что в будущем,буду более серьезно обращать внимание на аргументацию преимуществ.
Попробуйте сейчас проанализировать ваши коммерческие предложения и презентации. Какие мысли и эмоциональные посылы они транслируют. Может, пришло время изменить правила игры? Или изменить самого себя, что тоже делать время от времени, полезно?
Может быть, дело совсем не в клиентах? И то, кто у нас покупает - совершенно справедливо?
Больше статей, заметок, и моего личного опыта на канале в телеграм https://t-do.ru/smart_communication