Продолжаем тему «Как купить Б.У. автомобиль правильно», в прошлой ЧАСТИ мы разобрали, как из множества объявлений выбрать подходящие. Пришло время поговорить о том, как правильно построить разговор с продавцом при первом звонке по телефону. К сожалению, невозможно прописать все сценарии развития событий при разговоре с продавцом. Конечно, всё индивидуально, я лишь попробую сформулировать основные принципы и укажу список вопросов, которые необходимо уточнить перед тем, как ехать смотреть автомобиль. Ну и конечно расскажу о некоторых хитростях…
Итак, начнем с основных принципов.
1.Не волнуйтесь. Всем нам свойственно некое смущение при звонке неизвестному человеку, ведь мы совершенно не представляем, что нас ждет на том конце провода. Попробуйте расслабиться и сосредоточиться, никто вас не укусит. Продавец волнуется ровно также, как и вы. Ваша задача наоборот снять возникшее напряжение, поэтому, постарайтесь сначала вежливо поздороваться и представиться. Нормальный продавец сделает тоже самое в ответ. Постарайтесь с первых же секунд расположить к себе человека. Можете даже признаться, что волнуетесь, ибо покупка машины дело серьёзное, надо ничего не забыть спросить.
2.Не стройте из себя профи, если таковым не являетесь. Иначе рискуете сами себя загнать в угол, когда спросить типа дурацкий вопрос будет неудобно, вы же — профи. Поэтому, мой совет наоборот прикинуться «шлангом» чтобы спрашивать всё подряд без зазрения совести. Постарайтесь произвести впечатление простого и открытого человека, с таким беседовать куда приятнее.
3.Не теряйте инициативу. После того, как вы расположили к себе человека, ваша задача получить ответы на все свои вопросы (список будет ниже). Вспоминайте сцену из фильма «Волк с Уолл Стрит», где Ди Каприо ведет разговор по телефону с клиентом. Мягко и непринужденно он добивается своей цели. Старайтесь и вы в разговоре с продавцом не терять инициативу, не давайте уводить от темы, иначе будет сложнее каждый раз возвращать человека в нужное для вас русло.
4.Не торопитесь. Уточните у продавца, располагает ли он временем? Если ответ положительный, то можете пошутить о том, что вы начитались умных форумов и теперь у вас к нему целая куча вопросов. Вообще, если беседу получится разбавить парой шуток, то это будет здорово! Таким образом, снимется общее напряжение в разговоре, и торговаться будет легче.
5. Не проявляйте излишнюю заинтересованность. Ваши эмоции могут сыграть против вас. Не говорите о том, что вы всю жизнь мечтали о такой машине, не говорите о том, что это ваш любимый цвет, а комплектация вообще огонь! Сохраняйте хладнокровие, иначе невольно окажитесь на крючке у продавца и о хорошем торге вообще можно будет забыть. Лучше скажите, что выбираете из нескольких вариантов. Займите такую позицию «пусть меня уговаривают», не в прямом смысле конечно. Так вы не потеряете условное психологическое лидерство. Лучше укажите на отсутствие необходимых для вас опций. Мол, всё в вашем автомобиле хорошо, но жаль, что камеры заднего вида нет. . Однако, перегибать тоже нельзя! Ведь если всё плохо, то чего звонить? Так может подумать продавец. Короче, сохраняйте нейтралитет и при звонке и при осмотре.
6. Не стесняйтесь и торгуйтесь. Каждый продавец психологически к этому готов. Чтобы получить хорошую скидку, необходимо расположить человека к себе это раз. Во-вторых, обоснуйте свою просьбу какими-нибудь жизненными обстоятельствами, например дом строю или жена только родила. Нашему человеку свойственно сострадание к ближнему, причём совершенно незнакомому. В третьих не помешает тупая лесть, мол, вы чувствуете, что продавец человек хороший, и вы с удовольствием купили бы у него автомобиль, если бы тот пошел на небольшую уступку.
Однако не пытайтесь отжать продавца по телефону полностью, ваша задача прощупать психологический рубеж. А все точки необходимо расставить уже при осмотре. Поэтому не оговаривайте окончательную стоимость по телефону, оставьте место для манёвра.
Вообще, торг материя тонкая, наверное, имеет смысл сделать отдельный пост об этом в бедующем.
Теперь давайте перейдем к списку вопросов. Задавать их надо не все подряд, как робот, а мягко вплетать их в разговор. Многие из них будут неудобны продавцу, если он что-то скрывает. Но руководствуясь вышеизложенными принципами, вы сможете услышать ответы на все из них. Помните, я говорил в предыдущем посте о том, что поиск Б.У. автомобиля это квест, в котором вам отведена роль Шерлока Холмса. Так вот, ваша задача мягко и непринужденно подловить продавца на всех неточностях. Воспринимайте процесс разговора, как некую игру. Отмечайте для себя все нестыковки и пробелы в рассказе продавца. Всё это поможет либо отказаться от выбранного варианта, либо обоснованно сбить цену.
Возьмите ручку и бумагу для того, чтобы делать пометки. Это очень пригодиться при дальнейшем общении с продавцом и осмотре автомобиля. Во время осмотра надо повторно задать те же вопросы, что и при телефонном разговоре, а затем, "про себя", сравнивать ответы. Поверьте, я кучу народу поймал на этом.
Скажите, что звоните по машине, но не уточняйте по какой. Если продавец спросит «по какой?», это говорит о том, что он продает несколько автомобилей. Это маленькая хитрость)
Итак, вот список вопросов:
1. Уточните все данные указанные в объявлении.
-Год выпуска по документам
-Мощность и объём мотора
-Пробег на данный момент
-Комплектацию
-Наличие указанных в объявлении опций
2. Уточните, с кем вы разговариваете. Является ли продавец собственником автомобиля по документам и вписан ли лично он в ПТС. Если в ПТС вписан не он, то на каком основании он его продает. Обычно перекупщики начинают заметно нервничать на этом «неудобном» вопросе. Могут ответить «Да какая разница кто вписан?» или что-то в духе "я же сказал, я хозяин", конкретно не отвечая на поставленный вопрос. Если разговор начинается про братьев, сестер, жен или друзей, то уточните, будет ли присутствовать на сделке человек, вписанный в ПТС. Если продавец продает автомобиль по доверенности, то эту доверенность обязательно надо "пробить".
3. Кем и когда выдан ПТС.
ПТС должен быть выдан либо заводом изготовителем, либо таможней. Если ПТС выдан каким-либо МРЭО, значит автомобиль имеет дубликат ПТС. В принципе, в дубликате нет ничего страшного, если он выдан взамен сданного оригинального ПТС. Однако, если ПТС выдан в МРЭО взамен утерянного, я бы отказался от покупки, так как могут возникнуть юридические проблемы. Если продавец включат "дурочку" и типа не помнит, что у него за ПТС и вообще он лежит на даче, то это повод насторожиться, скорее всего он что-то скрывает.
4. Уточните кол-во записей сделанных в ПТС. Не спрашивайте какой по счету хозяин автомобиля продавец. Уточняйте кол-во хозяев по документам! Басни и сказки вам не нужны, нужны факты. Так как перекупщики и многие продавцы говорят, что хозяин был один, а по документам их может оказаться три! И узнаете вы об этом уже при оформлении. Если не посмотрели предварительно на ПТС! Поэтому обязательно уточняйте этот момент по телефону. Ответы типа "я не помню" или "не знаю куда смотреть", не принимаются! Попросите посмотреть и перезвонить вам, или скинуть копию.
5. Был ли автомобиль в ДТП, имеет ли окрашенные детали и дефекты по кузову.
6. Задайте вопросы, на которые трудно будет ответить, если продавец реально не ездил и не владел автомобилем. Например:
-Где, когда и на каком пробеге сделано последнее Т.О.
-Какая марка летней и зимней резины стоит на машине. Зимняя шипованная или нет.
-В каком дилерском центре приобретался автомобиль и когда.
-Какие были последние ремонты и были ли обращения по гарантии.
-Какой автомобиль пишет расход топлива и сколько ест в реальности
Продавец отвечает на эти вопросы расплывчато и образно? Значит он, скорее всего, перекупщик.
Поехали дальше. Если вас устраивают полученные ответы и продавец общался спокойно, отвечая на все вопросы внятно и уверенно. Обязательно скажите, что принципиально вас всё устраивает, деньгами вы располагаете, и готовы приехать на осмотр. Но при условии что сможете уточнить информацию об имеющихся штрафах, аварийности и ограничениях на регистрационные действия на портале Автокод. Для этого попросите сбросить вам на e-mail или Viber/WhatsApp фото свидетельства о регистрации транспортного средства c двух сторон (небольшая заламинированная карточка розового цвета). В идеале, конечно, еще и ПТС попросить, мотивируя это тем, что вы человек педантичный и делаете все по уму. Бывают, правда, люди пугливые, боящиеся скидывать копии документов. В таком случае попросите просто продиктовать вам гос. номер автомобиля, номер свидетельства о регистрации, VIN код и ФИО владельца. Уверяю вас, что если продавцу нечего скрывать, он без проблем предоставит вам эти данные.
Теперь, когда у вас на руках есть вся необходимая информация о продавце и автомобиле. Необходимо "пробить" автомобиль и продавца по всем общедоступным в интернете базам. А вот о том, какие базы существуют и как это сделать мы как раз и поговорим в следующей части.
Так что не переключайтесь)
Лайфхак. Можете воспользоваться маленькой хитростью.
Часто, когда люди выдумывают на ходу, то забывают о том, что сами навыдумывали. Поэтому имеет смысл сначала позвонить продавцу, с другого номера и попросить поговорить с ним, например, жену или девушку. Пусть она включит режим "блондинка" и поспрашивает по машине, что да как. Пусть в наглую предложит какую-нибудь цену, которую вы постеснялись бы озвучивать) Если продавец откажется, то пусть она спросит «а за сколько?» затем извиниться и скажет, что это дорого. Таким образом вы примерно поймете психологический рубеж продавца, а он будет готов скинуть вам уже чуть больше чем хотел. Так как этот самый рубеж был слегка пробит предыдущим звонком.
Запомните или запишите ответы, данные типа "блондинке" и затем сравните с теми, которые получите в разговоре вы.
Было интересно? Тогда не стесняйтесь, комментируйте и подписывайтесь, впереди еще много интересных тем и лайфхаков!
О том как купить Б.У. автомобиль правильно. Часть 1 — ТУТ
О том, сколько зарабатывают перекупщики автомобилей — ТУТ
О том, как готовить автомобиль к продаже — ТУТ
Моё мнение о скрутке пробега — ТУТ
Инстаграм "Честный Перекуп" — ТУТ