В бизнес-коммуникациях своя мода. Расхожие слова и фразы со временем устаревают, меняют эмоциональный контекст, набивают оскомину.
Ниже список замены популярных слов и фраз на более профессиональные и позитивные, чтобы стать мастером в переговорах с клиентами и партнерами.
Сотрудничество - партнерство
Покупаем - оформляем
Продажа - предложение
Продавец - эксперт
Платить - вносить
Цена - стоимость
Траты - вложения
Скидка - экономия
Дешевый - доступный
Дорогой - премиальный
У нас есть - вы получите
Никогда...
Предоставление скидки без условий, приветствуется на восточном базаре, но в серьезной продаже, демонстрирует неуважение. Ведь получается - это обман клиента, путем изначального завышения реальной стоимости.
Избежать подобных ситуаций, помогает прозрачная система лояльности. Если ее нет, ниже 5 лучших ответов на просьбу клиента о скидке:
- Давайте еще раз расскажу, что входит в стоимость предложения … (защитить полную цену).
- Мы можем сделать для вас скидку на повторный заказ.
- Можно исключить одну из опций и предоставить скидку...
Люди готовы платить за ценности или улучшения в двух сферах: материальной и нематериальной.
С материальной сферой все просто. Человек готов отдать деньги, если может их преумножить. К примеру, недвижимость бывает выгоднее аренды.
Но есть и нематериальные интересы в следующих областях:
1. Здоровье
2. Привлекательность
3. Семья и дети
4. Друзья и близкие
5. Работа и карьера
6. Духовный рост
7. Развлечения и хобби
8. Творческая самореализация
9. Самообразование
10. Социальный статус
11...
Навык «перебивальщика» один из самых популярных у опытных продавцов и переговорщиков. Ведь рано или поздно наступает момент, когда ты знаешь все вопросы клиентов и можешь предугадывать сказанное. Тогда возникает стойкое ощущение, что можно сэкономить время и не слушать все до конца.
В таких ситуациях, вы не только недополучаете важную информацию, но и демонстрируете оппоненту неуважение и невнимательность к его запросам. А ведь активное слушание, является одним из важнейших навыков для установления контакта...
Одним из самых эффективных способов увеличить показатели, является смена транзакционной парадигмы продаж на экспертную.
В транзакционной парадигме, продавец выясняет, что хочет клиент. Далее находит соответствующий запросу товар или услугу. Но это не продажа - это отгрузка!
В экспертной парадигме, продавец выясняет причину запроса, исследует предыдущий опыт пользования. Подбирает не товар, а комплексное решение с учетом будущих потребностей.
Таким образом, за счет комплексной продажи, сразу увеличивается сумма чека...
Интервью получилось очень глубоким и насыщенным на инсайты.
Смотрите интервью прямо сейчас по ссылке: https://youtu.be/z_jRyCHf9EI?si=0DIFINfTcrmp-ldW
#бизнес #виталийголицын #интервью #публичныевыступления...
Задайте клиенту эти вопросы перед презентаций товара или услуги и ваши продажи перейдут с банального на экспертный уровень.
Вопросы о настоящем:
- Почему именно это выбираете? Рассматриваете ли альтернативы?
Вопросы о будущем:
- Как будете использовать? Что хотите получить от использования?
Вопрос о прошлом:
- Чем пользовались до этого? И как вам?
Важно задавать экспертные вопросы при правильно установленном контакте с использованием специальных поддерживающих техник, о которых вы узнаете в следующих постах...
Новейшие методики достижения целей и результатов в легкости, без напряжения и насилия над собой, в этом мощнейшем 40-минутном видео
Смотрите прямо сейчас:
https://www.youtube.com/watch?v=j0SxhPN-zh0
👉Скачайте 15 чек-листов для увеличения продаж:
https://golitzyn.com/academy
Темы чек-листов:
- 90 ответов на возражения клиентов
- 50 способов увеличения продаж
- 10 убийц контакта и доверия
- 20 вопросов выявления потребностей
- 20 принципов ресурсного состояния
-...
Врасплох, я спросил у трех топовых экспертов в сфере продаж во время совместного ужина.
Вот ответы без подготовки:
- Олег Шевелев: «Быть подписанным на правильных людей».
Олег точно подметил. Информационные потоки меняют наше мышление, мышление меняет действия, действия — результаты.
- Владимир Якуба: «Высокий уровень энергии».
Владимир прав. Энергия — это способность производить максимальное количество действий с сохранением стабильного психофизического состояния. Без нее — выгорание и остановка...
- Стрессоустойчивость. Линейный сотрудник отвечает за себя и своих клиентов, а руководитель за всех сотрудников и всех клиентов. Это огромная ответственность. Нужно уметь контролировать эмоции, не поддаваться панике, показывать пример, принимать взвешенные рациональные решения.
- Доверие. Доверие является пропускной способностью руководителя. Количество задач, которое он может делегировать без тотального контроля, пропорционально росту организации.
- Харизма. Этот магнетизм делает руководителя...
Только этот инструмент дает ощутимые конкурентные преимущества, обеспечивает стабильное развитие и рост продаж. И это:
- Быстрое тестирование гипотез.
Вам достаточно быстрее других генерировать новые гипотезы для увеличения ключевых показателей, отбрасывать неэффективные и внедрять дающие результаты.
Социальная сеть «Твиттер» именно так, в свое время, стала лидером рынка, открыв первой специализированный отдел генерации и тестирования гипотез.
А теперь самое важное. Где же брать качественные...
Смысл формулы — создать потребность клиента, о которой он ранее не догадывался. Такая аргументация исключает давление, создает эмоции и демонстрирует экспертность продавца.
Рассмотрим последовательность на примере продажи дорогих дверных ручек:
Актуализация:
— Вы задумывались, сколько раз в день человек прикасается к дверным ручкам?
Оцифровка:
— По статистике, к дверным ручкам прикасаются в среднем 3000 раз в год.
Демонстрация:
— Потрогайте более дорогие ручки в сравнении с дешевыми...