Никита Кравцов

Управляющий партнёр одной юрфирмы (банкротство юрлиц, субсидиарка) пишет мне: "Слушай, я в Директ заливаю прилично, а толку всё меньше. Заявки идут, но половина - 'а можно бесплатно проконсультироваться'. Договоров мало. Куда деньги уходят?" Знакомая боль. И, что обидно, не его личная. Юридический маркетинг в России устроен так, что платишь всё больше, а доходят до договора всё те же. Давай разложу по каналам, честно. Где брать доверителей юрфирме в 2026, что из этого реально работает, а что жжёт бюджет на людей, которые никогда не заплатят...

В январе я сел сводить годовые отчёты по рекламным кабинетам. Свой и пары клиентов, которым помогаю с трафиком. За окном минус двадцать, кофе остыл, пока я строил график. Открыл, выгрузил, построил. И присвистнул. Средний клик за год переполз с 48 до 71 рубля. В одном кабинете. По недвижке у знакомого CPL уехал с 4 100 до 6 300, бюджет он не трогал. Заявок меньше, денег столько же. Знакомая картина? Первая мысль была привычная и неприятная: это я где-то накосячил. Семантику запустил, объявления не обновлял, минус-слова сто лет не чистил...

Знакомый держит салон кухонь на заказ в Казани. Пишет мне в среду вечером: "Никит, не пойму. Заявок стало меньше, а бюджет я не трогал. Трафик на сайте даже подрос. Куда они деваются?" Я попросил доступ в Метрику. Посмотрел минут двадцать. И мне стало неловко ему это объяснять, потому что объяснение он не любит. Заявки никуда не "деваются". Их забирают. Возьмём ровно его цифры, я их чуть округлил. За месяц на сайт зашло 2 800 человек. Заявок оставили 74. То есть 97 с лишним процентов ушли молча...

В "Тюбетее" на Баумана, за обедом, я другу с горящими глазами рассказываю про нашего голосового бота. Который сам, без человека, обзванивает перехваченных лидов. Друг дослушал, отодвинул чай и говорит: "Никит, это развод. Людям робот названивает. Ты сам бы трубку не бросил?" Я полез защищаться, само собой. Это мой продукт, я в него год вложил, как тут не лезть. А он просто пожал плечами. Прошёл год. Я этот разговор в голове прокрутил, наверное, раз сто. И сейчас скажу то, что говорить неловко. Он был прав...

Год назад я был уверен: голосовому боту никто не доверится. Думал — клиент через две фразы поймёт, что говорит с машиной, бросит трубку и ещё в негативный отзыв нас впишет. И знаете, я в этом смысле плохой пример — я тогда сам не позвонил бы боту. Сейчас у меня AI-операторы делают около 80% всех первичных звонков по перехваченным лидам наших клиентов. По многим нишам — все 100%. И клиенты, которым звонят, в подавляющем большинстве не понимают, что это бот. Я сам полез слушать записи, чтобы убедиться — и да, разве что один из десяти задаёт вопрос «а это робот вообще?» Остальные просто общаются...

Год назад у меня было простое правило: «нейросети помогают в тексте и картинках, остальное — руками». Сейчас я смотрю на это правило и тихо смеюсь над собой прошлым. Потому что у меня нейросети сейчас звонят клиентам, фильтруют контакты, переписывают скрипты под нишу и выкидывают плохие источники из обзвона. И всё это они делают лучше, чем команда, которую я мог бы нанять за те же деньги. Я занимаюсь перехватом лидов с сайтов конкурентов наших клиентов — это центр работы INTER. Мы идентифицируем посетителя, который только что вышел с сайта конкурента, и звоним ему в первые 5 минут...

Это было прошлой осенью. Клиент в B2B-сегменте, подключили ему перехват за две недели до того. Договорились, что я лично смотрю первые результаты и держим связь. И вот он мне пишет: «Никита, привет. Хочу честно. Ваши лиды — мусор. Из 80 контактов, что мне поступили за две недели, нормально дозвонились 18, из них в обсуждение пошёл один. Один. Это не работает.» Я перечитал сообщение три раза. Внутри щёлкнуло: «ну вот, началось». И я первым делом начал защищаться. В голове крутилось: «у других клиентов работает», «hit-rate в нашей нише такой нормальный», «у тебя менеджер плохо звонит»...

Год назад я начал смотреть Метрики разных компаний — недвижимость, ИЖС, медицина, юристы, авто. И вот что меня тихо бесит: 9 из 10 собственников открывают Метрику только в одном виде — «сколько за месяц заявок и как они меняются по дням». И всё. На этом аналитика заканчивается. А между тем в Метрике лежат пять чисел, которые никто никогда не считает. И каждое из них означает конкретно потерянные деньги. Я их собрал. Пройдитесь по ним за вечер — узнаете про свой бизнес такое, что маркетолог вам никогда не скажет...

Год назад мы с одним клиентом в Поволжье поставили простой эксперимент. У него был колл-центр на 6 человек, который ежедневно обзванивал базу холодных контактов из открытых источников. Я попросил: «Давай неделю позвоним только тем, кто сегодня заходил к вам на сайт. Без расширения базы. Только горячие.» Через неделю собрали статистику. Среднее количество разговоров в час у менеджера — не выросло. Конверсия из разговора в заявку — выросла в 4,2 раза. И это меня тихо вынесло. Потому что я-то ожидал в полтора, ну максимум в два...

Год назад я ещё спорил с собственниками: «не работает контекст — значит, плохо настроен». Сейчас я уже не спорю. Я смотрю аналитику клиентов из разных ниш — недвижимость, медицина, юристы, автосалоны, ИЖС — и вижу одно и то же. Контекст в Директе перестал окупаться так, как окупался два-три года назад. Дело не в плохой настройке. Настроено у всех нормально. Дело в том, что сам канал изменился, и кто продолжает по нему работать прежними методами, в этом году выходит в ноль или в минус. Что произошло с ценами Возьму конкретные цифры из аналитики клиентов, которых ведём год...

Бизнес привык покупать трафик. Контекст, таргет, SEO — кто-то умеет, кто-то нет, но методичка известна всем. Только за последние пару лет аукционы в Директе и Авито разогрелись так, что заявка стоит в 3–5 раз дороже, чем три года назад. А в высококонкурентных нишах — недвижимость, авто, медицина, строительство — клик уже подбирается к зарплате официанта. В этот момент собственник садится считать. Платишь не за заявку, а за показы. Из 100 кликнувших оставит контакт один. Остальные 99 — посмотрят, сравнят и уйдут к конкуренту, который ответил быстрее...

Я живу в Казани и вижу, как застройщики ИЖС сливают сезон Я живу и работаю в Казани. Сейчас конец мая, сезон ИЖС идёт полным ходом — и я уже вижу, кто из казанских застройщиков сольёт год. Собственник весной запустил контекст в Директе. Клик 300–500 ₽, лид 1 000–3 000 ₽. Заявок мало, бюджет тает. К июню становится ясно, что половина показов ушла в никуда — посетитель открыл сайт, посмотрел проекты, ушёл сравнивать с пятью другими и больше не вернулся. Почему июнь — твоё последнее окно Активная фаза выбора подрядчика ИЖС в Татарстане — март–июнь...