10 подписчиков
Как продать "сферического коня в вакууме"?
Представьте, что нужно продать не карандаш, а систему управления ревматологическим центром. Цикл сделки — от полугода. В проекте участвуют: главврач, юрист, представитель минздрава и менеджер отдела закупок. Клиент не знает, чего хочет, но «всё должно быть как можно дешевле и надёжнее». Добро пожаловать в продажи проектов — место, где одна подпись может стоить вам уйму нервов и денег.
Чем проектные продажи отличаются от продажи товаров или услуг?
— Покупают не конечный продукт, а полезный эффект. Клиенту не нужна бетономешалка — ему нужно место где можно жить. Не нужна программа — ему нужна быстрая отчётность.
— Цена всегда «плавает». Фиксированный бюджет убивает проект, а переменный пугает заказчика. Выход — поэтапный договор с правом на корректировку.
— Лиц, принимающих решение, много. Один говорит «хочу», второй — «дорого», третий — «не по стандарту», а четвёртый вообще не пришел на встречу. А потом придет.
Типичные проблемы при проектных продажах:
— Размытое техническое задание: клиент считает, что «мы же профессионалы, сами догадаемся»;
— Длинный цикл согласования: сделка может пережить сезон отпускаов всех менеджеров и увольнение основного стейкхолдера;
— Конкуренция по цене с теми, кто потом и не планирует доделывать — всегда находится «ИП Пупкин В.В.», который то же за половину бюджета;
— Необходимость в изменениях требований: продавец фиксирует цену, а потом выясняется, что «доработать отчёт» — это переписать половину системы.
Чтобы не повторять чужих ошибок...
— Не продавайте функционал. Продавайте устранение боли. Вместо «у нас мощный модуль аналитики» говорите «вы перестанете три дня сводить отчёты вручную»;
— Приводите технического специалиста на переговоры. Менеджер по продажам обещает, а руководитель проекта потом плачет. Лучше сразу понимать реальную стоимость и сроки;
— Делите договор на этапы. Сначала MVP или пилот. Не стесняйтесь брать деньги за предпроектные исследования — это снижает риски для обеих сторон;
— Защищайте объём работ (состав работ) в договоре. Любое изменение оформляется дополнительным соглашением. Это не жадность, а гигиена.
— Если клиент просит фиксированную цену при размытых требованиях, лучше вежливо отказаться. Потерять сделку не так страшно, как разориться на ней.
Продажа проекта — это не магия и не умение «заговаривать зубы». Это системная работа с ожиданиями, рисками и людьми. Хорошая новость: если вы научитесь продавать проекты, то сможете продать что угодно — от моста вдоль реки, до искусственного интеллекта в птицеводство. Плохая новость: клиенты всё равно будут менять требования в последний момент.
Запомните главное правило проектных продаж: слово «изучим» дешевле, чем «точно сделаем», но дороже, чем «точно нет».
Подписывайтесь на «Ваш проектный офис». Рассказываю просто о сложном, так что даже риск-менеджментом захочется заняться в свой единственный выходной.
#продажи #вашпроектныйофис #проекты #проектноеуправление #проектныеработы
2 минуты
14 мая