95 подписчиков
Друзья, всем привет!
Вчерашний вебинар «Планирование бюджета 2026 для отелей: что важно учитывать, чтобы сохранить доход» прошел невероятно продуктивно. Мы получили море позитивных откликов и, что самое ценное, — огромное количество глубоких и интересных вопросов. К сожалению, рамки эфира не позволили осветить всё, и мы обещали дать ответы на оставшееся.
Сегодня мы держим слово.
Мы выбрали несколько вопросов, которые вы задавали в чате, и передали их нашему эксперту — Екатерине Жилиной (Шмыголь). Один из которых мы рассмотрим ниже, а остальные вопросы и ответы вы можете прочитать в нашем канале.
Вопрос:
"Как договариваться с OTA о снижении комиссии или хотя бы о её не повышении?"
Ответ:
OTA идут на уступки тогда, когда видят ценность партнёра и прозрачную аргументацию. Отель должен показывать данные, а не эмоции. Тогда разговор превращается из просьбы в расчёт.
1. Подготовьте цифры заранее.
Покажите OTA динамику: загрузка, конверсия, оборот, позиция объекта в регионе. Аргументируйте, что рост комиссии при текущем состоянии рынка приведёт к снижению объёма, а значит и их дохода. Платформа реагирует на факты, потому что смотрит на долгосрочную прибыль.
2. Покажите потенциал роста при сохранении условий.
Опишите, как удержание комиссии закрепит объём: план продвижения, сезонные пики, работа с ценой, специальный контент. Партнёры охотно поддерживают тех, кто увеличивает продажи без дополнительных вложений с их стороны.
3. Укажите альтернативы и структуру каналов.
OTA понимает конкурентную среду. Когда вы демонстрируете развитие прямых продаж, работающих по разным моделям партнёров и сбалансированный канал-микс, вы создаёте переговорную позицию. Это не ультиматум, а сигнал: объект умеет управлять трафиком.
4. Фокусируйтесь на win-win.
Сформулируйте запрос так, чтобы он отражал выгоду площадки: удержание комиссии сохранит стабильный объём, а участие в совместных акциях увеличит видимость. OTA охотно поддерживает партнёров, которые приносят предсказуемый оборот.
5. Запрашивайте не абстрактно, а предметно.
Ставьте конкретную цель: продлить текущую комиссию на сезон, получить снижение по отдельным категориям или на определённые периоды низкого спроса, обсуждать модели CPA/Net вместо повышения %. Чёткая рамка повышает шансы.
6. Ссылайтесь на рыночную ситуацию.
Когда в регионе падает загрузка, растёт стоимость привлечения или усиливается давление на маржу, OTA рассматривает индивидуальные решения. Дайте им отраслевой контекст: это показывает, что вы смотрите на рынок профессионально.
7. Работайте через менеджера аккаунта системно.
Регулярные отчёты, прогнозы, участие в их продуктах, высокий уровень контента — всё это укрепляет вашу позицию. Молчащий отель с минимальной активностью всегда слабее в переговорах.
Такой подход создаёт условия, в которых OTA видит в вас надёжного партнёра с понятной экономикой. Тогда разговор о комиссии становится предметным и реалистичным даже в сложный период для рынка.
2 минуты
20 ноября 2025