5238 подписчиков
В одной из самых популярных лекций в рамках Ted Talks Саймон Синек утверждает: если мы хотим мобилизовать людей и ресурсы вокруг какой-либо идеи, нам нужно точно сформулировать свое сообщение, подчеркнув, почему мы стремимся достичь этой цели. В своем бестселлере «Оригиналы» специалист по психологии менеджмента Адам Грант придерживается иной точки зрения: вы с большим успехом заинтересуете скептиков, сосредоточившись на том, как воплотить свою идею. И кто же прав?
В ходе серии экспериментов исследователи сформировали две группы людей — группу инвесторов-новичков и группу экспертов, состоящую из профессиональных венчурных капиталистов и бизнес-ангелов, готовых первыми инвестировать в стартапы.
Участникам предложили посмотреть и оценить две слайдовых презентации, в основе которых лежал реально существующий прототип нательного сенсора для упражнений: в первой презентации содержалась реальная информация о том, какие функции выполняет этот сенсор и как его использовать, а во второй объяснялось, почему этот гаджет может вам пригодиться.
Как и предполагал Синек, инвесторы-новички воспринимали идею позитивнее, если она была сформулирована в более абстрактных терминах, отвечающих на вопрос «почему». Зато у экспертов, как и предполагал Грант, идея пользовалась большей популярностью, если ее преподносили с использованием более конкретных терминов, отвечающих на вопрос «как». Презентация идеи, основанная на вопросе «почему», а не «как», на 25% повышала вероятность того, что идею оценят новички. И наоборот, если презентация строилась вокруг вопроса «как», а не «почему», это на 44% повышало вероятность того, что эксперты отдадут идее предпочтение.
Дополнительные эксперименты подтвердили выводы, сделанные ранее. Когда мы в своей презентации делаем выбор между вопросами «почему» и «как», это значительно влияет на то, поддержкой каких групп мы сможем заручиться: для каждой целевой аудитории нужна своя презентация.
Об исследовании: «Start with “Why,” but only if you have to: The strategic framing of novel ideas across different audiences», Denise Falchetti, Gino Cattani, Simone Ferriani (Strategic Management Journal, 2022)
1 минута
16 октября 2023