Найти тему
40 подписчиков

Привет!


Ловите инструкцию как отрабатывать возражения и закрывать сделки!

Когда клиент расстаётся с деньгами — он проживает мини стресс (а иногда и самый настоящий стресс). В основе этого лежит страх принимать решения и менять жизнь. Мы все ему подвластны.

В этом посте мы разберёмся как работать с этим страхом у себя и клиентов и поймём, как наши клиенты закрывают сделки на 300к-500к-1млн рублей.

Начнём с базы.
1️⃣. Не пытайтесь продавать то, в чем не уверены — будет сложно и потом сляжете с выгоранием. Продавать надо в том случае, когда на отказ от вашего продукта, у вас будет реакция «в смысле???». Поэтому сначала продайте себе, а потом другим.
2️⃣. Продажа происходит, когда клиент вам доверяет. Также он не покупает, когда не доверяет. Не смогли продать? Работайте над донесением смыслов и оффером. И не понижайте цены, никто не хочет покупать что-то непонятное, зато дешевое.
3️⃣. Передача денег происходит, когда ценность предложения должна быть выше, чем цена.

Выше — основы. А теперь давайте к мясу 🥩

Чтобы закрыть сделку, нам нужно разобраться с ключевым страхом и опасением клиента, а затем предложить комфортное решение, чтобы страх не мешал. Если по-русски — надо отработать возражения.

Я выделяю 3 типа возражений:
1. Деньги (дорого)
2. Время (некогда)
3. Ценность (надо думать)

💰Деньги (дорого)
Под этим возражением может быть 2 смысла:
⁃ «я хочу, но не вижу возможности заплатить»
⁃ «деньги есть, но это дорого за эту работу»
Сразу скажу. Если второе — значит надо над ценностями работать. Об этом позже. А если первое — то спросите у клиента, какая стоимость для него ОК. После продолжите клиенту меньший формат работы под эту стоимость. Или попрощайтесь с ним, если его цена ниже вашего проходного минимума.

⏰Время (некогда)
При этом возражении вам нужно уточнить: «то есть единственное, что мешает это наличие свободного времени? И если бы вы нашли свободные «окошки», то с радостью зашли в работу?»
Далее 2 варианта:
⁃ Если клиент легко отвечает ДА, то вам лишь нужно вместе с ним найти свободное время в его календаре. Не стесняйтесь этого шага. Если вы спросите тактично, человек с удовольствием поищет время для вас.
⁃ Если же клиент отвечает размыто или прямо говорит «НЕТ», то мы имеем дело с возражением ценности.

💎Ценность (надо подумать)
Самое популярное возражение. Если человек очень сильно хочет, он быстро найдёт и деньги и время. Остальное — не хватает ценности.

Давайте так. Если вы сами не уверены нужна ли ваша услуга человеку, не мучайте его и поищите более целевых людей (как это делать я в статье расскажу)

Если же вы полностью уверены, что это клиент создан для вас, то скажите ему:
«Смотрите, я вижу, что вам в целом интересно, и вы бы хотели поработать и получить результаты. Но наверное есть какие-то несостыковки, которые мешают принять решение. Подскажите, это вопрос времени, денег или же просто вы переживаете, что может не получиться? Буду признателен за честность»

Тем самым вы превратите облачное «я подумаю» в конкретное возражение. Копайте глубже в него и найдите решение, которое будет комфортно клиенту.

И в конце возьмите предоплату или полную стоимость)))

Итог таков.
Если человек пришёл к вам на встречу, значит он точно в поиске какого-то решения. Если вы будете настойчивы и найдёте комфортное решение для совместной работы — клиент и его деньги ваши)
2 минуты