24 подписчика
КАК ПРОДАВАТЬ, КОГДА УТП НЕТ И НЕ ВИДНО?
Ко мне часто обращаются с вопросом: «Как продавать, когда конкурентные преимущества не очевидны или их нет совсем?». Например, доски или кирпич. Что о них можно сказать кроме цены и сроков доставки?
И здесь в дело вступают 3 фактора: настоящий боец продаёт сначала себя, затем компанию и лишь в конце продукт.
И если продукты действительно бывают стандартные и трудноотличимые (с одного завода), то компании, а тем более люди, — все разные. И здесь конкурентных преимуществ можно найти очень много.
Первый из них — личность менеджера.
Увы, одним людям мы доверяем больше, другим меньше. И тем, кому не доверяем, не хотим платить даже когда предложение более выгодно. Здесь на поверхность выходят два качества продавца: честность и точность картины мира (адекватность).
Второй — это образ компании в информационном пространстве. Заходим в поисковик, вбиваем название своей компании и смотрим: что сообщает о вас интернет? Есть ли у вас сайт? Выскакивает ли он на первых позициях по запросу с названием компании? Есть ли страницы в соцсетях? Ведутся ли они? Что пишут в отзывах о вас? Реагирует ли на эти отзывы ваша компания?
Очень часто у менеджера по закупкам это становится решающим аргументом в выборе поставщика. А они, как известно, тоже люди))
1 минута
13 марта 2023