59 подписчиков
Caveat emptor
#продажи
"Пусть покупатель остерегается". Так переводится заголовок поста с латыни.
2 тысячи лет эта фраза описывала отношения продавца и покупателя и все еще прекрасно применима к рынку продаж автомобилей с пробегом. Перекуп знает о товаре больше, чем покупатель, и беззастенчиво использует это преимущество для своей выгоды.
С распространением интернета ситуация на большинстве рынков изменилась. Теперь покупатель часто знает о товаре больше продавца, а кроме того, может через отзывы в сети эффективно подпортить "впаривателю" жизнь.
Пора вводить новую фразу caveat venditor - "пусть продавец остерегается".
Что же делать продавцу?
Из позиции "помогу найти решение" переходить в позицию "помогу обнаружить проблему и сориентировать в бесконечном потоке информации".
Например, покупатель легко может купить любой пылесос онлайн.
А что если проблема определена неверно?
Что если проблема в том, что дом полон пылесборников?
Или еще пример от нашего клиента с рынка посуточной аренды.
Клиенту предоставлен настолько широкий выбор, что он тратит на подбор не только много времени, но и даже после того, как сделал выбор - не уверен в его правильности.
Тот продавец, который сможет определить истинную проблему, сможет предоставить клиенту более ценный, а, значит, и лучше оплачиваемый продукт. Неважно, онлайн или оффлайн.
Вот почему создание ценностного предложения и продажи на уровне ценности (solution sales) становятся необходимым условием для масштабирования продуктов.
1 минута
7 августа 2022