2 подписчика
ЭТАПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Все слышали про этапы продаж, но мало кто знает про этапы в отработке возражений,
которые не менее важны при работе с клиентами
1. Выслушать клиента.
Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача менеджера - услышать между строк его истинные запросы и потребности.
Нельзя перебивать, и торопиться скорее продать - это клиенты очень чувствуют.
Выслушайте, осмыслите и поймите.
2. Сломайте систему: пусть клиент чувствует себя с вами как с хорошим знакомым, а не видит в вас бездушную машину по вытряхиванию с него денег, для которой главное - продать,
а живого человека, способного понять его.
Поняли - поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать
(например, если слишком дорого - предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит, дайте небольшую скидку). В данном случае, менеджер - это своего рода психолог, и современные продажи на этом основываются.
3. Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу - пусть сам предложит вариант решения проблемы.
Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента - произнесите
то, что клиенту важно услышать, то, что заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
4. Убедитесь, что проблема решена. Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если остались - начинайте все заново.
1 минута
17 декабря 2021