Продажи через перформанс
Поймал себя на мысли, что хочу попасть на ПМЭФ. Не знаю зачем и что мне там делать, но просто хочется окунуться в эту атмосферу. А вот поехать в офис застройщика, даже если надо по работе, не хочется. Теперь думаю, как превратить офис продаж застройщика в такую точку притяжения, чтобы хотелось приехать, даже если не очень понимаешь зачем?
Ладно, если у кого-то в офисе будет кальянчик — приеду обязательно. А что еще можно сделать такого, чтобы приезд в офис не казался пустой тратой времени? Нужен перфоманс!
Когда говорят «перформанс», смешиваются два принципиально разных действия:
Перформанс как аттракцион — шоу ради охвата, вирусности и узнаваемости. Это работает как PR-инструмент, но к продажам имеет косвенное отношение.
Перформанс как конверсионная среда — когда сам процесс взаимодействия с продуктом снижает барьер к покупке и ускоряет решение.
Застройщики давно внедрили у себя VR-туры и демоквартиры. Но этим не заманить. Приезжайте посмотреть шоурум. Мы покажем вам макет. Камон. Понятно, что приход в офис — это огромная нагрузка для покупателя. Потратить время, доехать, сидеть перед менеджером и ждать, что ему сейчас «будут продавать». Явно не ради шоурума он это будет делать.
Сейчас до офиса доезжают те, кому очень надо. Клиент сам заинтересован посмотреть на застройщика живьем. Но целый пласт тех, кому еще не очень надо, к вам не приезжают. А их как раз надо вовлекать больше всего. Потому что если кто-то уже инвестировал силы и приехал, ч большей вероятностью купит.
Конкретная механика для застройщика
1. Сценарий вместо презентации
Офис продаж должен работать как иммерсивный спектакль или срежессированный путь от «я не знаю ничего» до «я представляю свою жизнь здесь». IKEA решила эту задачу тридцать лет назад, есть где подсмотреть.
2. Социальное доказательство внутри пространства
Живые истории реальных жителей, встроенные в офис. Иногда сами жители – лучшие амбассадоры.
3. Создание «дефицита опыта»
Посещение офиса должно стать опытом, который нельзя получить онлайн. Тогда посещение офиса становится событием.
4. Виральный артефакт на выходе
Что-то, чем хочется поделиться. Точно не буклет. Фотозона, персонализированная визуализация ( опять же вспомните IKEA, где вам за полчаса собирал готовый интерьер) необычный подарок. То, что клиент сможет показать и что сможет обсудить.
Перформанс — это показать продукт так, чтобы человек кайфанул и не пожалел о потраченном времени.
#продажи
⭕️Написать в Telegram |
📎Подпишись — будет интересно
