Раньше треть времени в найме тратил на собеседования с людьми, которые просто хорошо говорят. Приятные, улыбчивые, с правильными ответами. А через месяц выяснялось — продавать не умеют. С тех пор я не доверяю резюме и красивым рассказам. Только цифры, тестовый звонок и конкретные вопросы.
Ниши разные, и универсального рецепта найма нет. Где-то менеджер продаёт продукт с циклом сделки в один день, где-то ведёт клиента полгода. Где-то достаточно общительности и настойчивости, где-то нужно знание законодательства. Я покажу принципы на примере банкротства физических лиц — это сложный продукт с длинным циклом. Вы сможете взять эти принципы и адаптировать под свой бизнес.
Где искать менеджеров по продажам
Вопрос «где найти менеджеров по продажам» — первый, с которого начинается найм. Каналов много, но не все одинаково полезны.
1. HH.ru — основной источник. Работает для массовых позиций, но в узких нишах откликов мало. В вакансии пишите честно: «Обучаем технологии продаж с нуля. Даём готовые скрипты и базу. Первые сделки через 2 недели».
2. Авито — недооценённый канал. Подходит для поиска менеджеров в регионах. Откликов меньше, но они более целевые.
3. Профильные чаты в Telegram — лучший источник для узких ниш. В чатах по банкротству, юридическим услугам, продажам сидят люди, которые уже в теме. Размещаете вакансию или просто пишете, что ищете менеджера.
4. Сарафанное радио — рекомендации от текущих сотрудников и партнёров. Давайте бонус за рекомендацию: 10-20-30 тысяч рублей, если кандидат прошёл испытательный срок.
Подбор менеджеров по продажам — это не разовая акция, а постоянный процесс. Даже если сейчас все места закрыты, держите руку на пульсе: мониторьте рынок, обновляйте вакансию, собирайте базу кандидатов. Когда появится свободное место, у вас уже будет список тех, кому можно позвонить.
Как составить вакансию, на которую откликнутся
Большинство вакансий выглядят одинаково: «Требуется менеджер по продажам. Обязанности: обзвон клиентов, работа с возражениями, заключение договоров». Это скучно и не цепляет.
Что работает. Пишите не про обязанности, а про результат и условия. «Ищем менеджера по продажам. Обучаем с нуля. Через 2 недели выходите на первые сделки. Через 3 месяца зарабатываете от 80 тысяч рублей. Даём готовые скрипты, базу и наставника».
Не пишите «требуется опыт от 3 лет». Хороший продажник с опытом в страховании или недвижимости может быть полезнее, чем mediocre специалист с 5-летним стажем в вашей нише.
Что спрашивать на собеседовании
Собеседование менеджера по продажам — это не «расскажите о себе» и «кем вы видите себя через 5 лет». Это проверка реальных навыков. 3 вопроса, которые я задаю каждому кандидату:
1. «Расскажите про самого сложного клиента. В чём была сложность и чем закончилось». Показывает, как кандидат работает с возражениями и нестандартными ситуациями.
2. «Какое возражение для вас самое трудное и как вы с ним работаете». Показывает честность, самооценку и реальный опыт.
3. «Опишите свой типичный разговор с клиентом: с чего начинаете, как завершаете». Показывает структуру мышления и знание этапов продаж.
Если кандидат отвечает общими фразами — «работал с клиентами, решал вопросы, заключал договоры» — это плохой знак. Хороший менеджер расскажет конкретный случай, назовёт цифры, опишет свой подход.
Тестовый звонок: почему это важнее резюме
Резюме и собеседование показывают примерно 30% реальной картины. Человек может быть приятным в общении, но теряться в разговоре с клиентом. Может знать теорию, но не уметь применять.
Тестовый звонок решает эту проблему. Кандидат звонит руководителю, который играет роль клиента. 5 минут разговора. Смотрим, как начинает, какие вопросы задаёт, как реагирует на возражения, как завершает.
5 минут тестового звонка дают больше, чем час собеседования. Из 10 кандидатов после тестового звонка остаются 2-3. Но те, кто остаются, работают годами.
Обучение: как быстро ввести новичка в строй
Нашли менеджера — теперь нужно его обучить. Обучение менеджеров по продажам — это не двухдневный тренинг и не «садись рядом с опытным и слушай». Это система.
1. Теория — короткие блоки по 15-20 минут. Утром до звонков. 1 блок — 1 тема. Продукт, скрипт, возражения, CRM.
2. Слушание — первую неделю новичок не звонит сам. Он подключается к звонкам опытных менеджеров и заполняет лист наблюдения.
3. Практика под наблюдением — вторая неделя. Новичок звонит, наставник слушает и подсказывает в чате. Первые звонки — на простых лидах, чтобы получить быстрый успех.
4. Самостоятельная работа — с третьей недели. Новичок звонит сам, но каждый день сбрасывает 1 звонок на разбор наставнику.
Без системы обучение менеджеров по продажам превращается в лотерею: повезёт — выплывет, не повезёт — уйдёт. С системой новичок выходит на плановую конверсию за месяц, а не за квартал.
Найм РОПа: что спрашивать у руководителя отдела продаж
Найм руководителя отдела продаж отличается от найма менеджера. РОП должен не просто продавать, а управлять командой. 3 дополнительных вопроса:
1. «Как вы выстраивали систему мотивации в предыдущем отделе». Показывает управленческий опыт.
2. «Расскажите про случай, когда вы уволили сотрудника. Почему и как это произошло». Показывает способность принимать сложные кадровые решения.
3. «Как вы обучали новичков и за какой срок они выходили на плановые показатели». Показывает системность подхода к обучению.
Что не стоит делать при найме
Не нанимайте «по дружбе» или «по рекомендации» без тестового задания. Рекомендация — это плюс, но не гарантия.
Не затягивайте с решением. Хороший кандидат не ждёт неделями. Если видите, что человек подходит, делайте оффер в течение 2-3 дней после финального собеседования.
Не нанимайте «на вырост» — человека, который не подходит по базовым требованиям, но «может научится». Научится — отлично, но пусть сначала покажет это на тестовом задании.
В теме найма и управления командой отлично разбирается Дмитрий Смородинов — 18 лет в продажах и масштабировании бизнеса, операционный директор. Советую его сайт: https://smorodinov.pro/. А в его Telegram-канале — практика без воды: https://t.me/smorodinovpro
Читайте также:
«Как построить отдел продаж: структура, KPI, найм» — 3 опоры, на которых держится отдел. Читать: https://dzen.ru/a/ahnjNRQoJhp62Gwo
«KPI для менеджеров по продажам: что измерять и зачем» — как настроить показатели, которые реально работают. Читать: https://dzen.ru/a/ahnvJD4fvT7qhwoJ
«Управление отделом продаж: как выстроить контроль без микроменеджмента» — планёрки, отчётность, наставничество. Читать: https://dzen.ru/a/ahn2qRQoJhp66pSB
«Развитие отдела продаж: как масштабировать без потери качества» — этапы роста, кадровый резерв, автоматизация. Читать: https://dzen.ru/a/ahn5nVYv2THX2v0f
С уважением, Макс К.