На моей практике часто встречается ситуация, когда приходят клиенты и ничего не знают о линзах с различными дизайнами, хотя носят очки давно и регулярно их обновляют.
Иногда это действительно удивляет. Но если задуматься глубже — это скорее говорит не о внимательности человека, а о том, что ему просто не объяснили или объяснили недостаточно понятно.
Разрыв в понимании: статистика рынка
Если посмотреть на статистику продаж, разница становится особенно заметной.
В Германии продажи прогрессивных линз составляют примерно 44% рынка по количеству, при этом по выручке доля многофокусных линз достигает около 75% рынка очковых линз.
В России же ситуация другая: продажи рецептурных линз находятся примерно на уровне 10%, а прогрессивных — около 2–3%.
Можно, конечно, объяснять это уровнем доходов, но на практике всё не так однозначно. Доходы и расходы в разных странах имеют свою структуру, и дело не только в «дороговизне».
Почему люди не выбирают то, что могло бы им подойти
Часто проблема не в отсутствии выбора, а в отсутствии понимания.
Человек просто не знает, какие вообще бывают решения, чем они отличаются и какую задачу решают.
И в итоге он выбирает “как раньше” — привычный вариант, не всегда оптимальный для его текущего образа жизни и зрительных потребностей.
История, которая многое объясняет
Я люблю один пример, не совсем про оптику, но очень показательный.
Когда я была студенткой в Германии, я не могла позволить себе дорогую обувь (не понимала, зачем платить много). Максимум — туфли за 15–20 евро, и то потому, что они казались очень красивыми.
Однажды я оказалась в обувном магазине в центре Гамбурга. Я зашла просто посмотреть.
Когда я увидела цену обычных чёрных лодочек — около 100 евро — я почти сразу решила выйти.
Но консультант спокойно начала разговор, без давления и навязчивости. Она объяснила про удобные колодки, правильную поддержку стопы, влияние на осанку и даже на суставы.
И когда я просто примерила обувь, разница стала очевидной. После своих неудобных туфель я буквально почувствовала, будто стою “на облаках”.
В итоге я купила две пары обуви. Для меня, студентки с ограниченным бюджетом, это было неожиданное решение — но деньги нашлись.
И самое важное: я ни разу об этом не пожалела.
Потому что я почувствовала разницу не в теории, а на практике.
Ничего не напоминает?
В оптике происходит очень похожая история.
Пока человек не понимает, зачем ему другой дизайн линз, он выбирает привычный вариант.
Но как только он чувствует разницу — через объяснение, пример или опыт — решение часто меняется само собой.
Почему важно объяснять, даже если “и так всё понятно”
Очень важно не останавливаться на фразе клиента:
«Мне такие же линзы, как были раньше».
Потому что чаще всего это не осознанный выбор, а отсутствие информации.
И именно специалист здесь играет ключевую роль — не просто как продавец, а как человек, который переводит сложную тему на понятный язык.
В Германии, например, большое внимание уделяется передаче знаний и глубокому пониманию продукта внутри профессии. Это не просто работа, а система обучения и преемственности опыта.
И возможно, именно это напрямую влияет на то, насколько люди осведомлены о современных решениях в оптике.
Вместо вывода
Очень важно доносить до каждого клиента, что именно он получает от правильно подобранного дизайна линз.
Даже если приходится повторять это в сотый раз.
Потому что для кого-то это “очередная информация”, а для кого-то — решение, которое реально меняет качество жизни.
Искренне Ваша,
Татьяна Шефер
немецкий специалист в области оптики, оптометрии и оптического бизнеса
