Не раз слышала от коллег в оптике одну и ту же фразу: «Ну вот, клиент пришел, повертел очки, (не)купил и ушел».
Как специалисты мы все наизусть знаем базовые истины. Очки должны правильно фокусировать свет на сетчатке, обеспечивать четкую картинку, снимать напряжение с глаз и улучшать качество жизни.
Но давайте честно:
наши клиенты часто вообще не понимают важность правильной коррекции. А сколько людей до сих пор покупают «готовые очки» на рынке или в супермаркете?
В этот момент бесполезно говорить банальное:
«Носить индивидуальные очки — это важно!».
Эта фраза не работает. Нужно уметь завлекать внимание и находить к каждому свой ключ.
- Мужчинам чаще важны технические параметры и физика процессов.
- Женщинам — эстетика, стиль и то, как они будут выглядеть.
- Третьей категории — глубинное влияние на здоровье.
Когда человек готов вас слушать, нужно выдавать не скучные лекции, а факты, которые бьют точно в цель.
Фраза, которая заставляет клиента остановиться
Попробуйте начать диалог с простого вопроса:
«А вы знали, что готовые очки всегда делают по стандартному межзрачковому расстоянию? И даже если оно совпадает с вашим, это вообще не значит, что вы будете смотреть точно через оптические центры этих линз».
В 90% случаев человек замирает, и ему становится искренне интересно. Тут самое время взять листок, ручку и наглядно нарисовать призматические искажения хода лучей в линзе.
Цепочка разрушения:
от оптики до мануального терапевта
Когда у линзы нет правильной центровки, глаза начинают дико перенапрягаться, чтобы поймать фокус. Дальше запускается опасная цепная реакция:
- Из-за постоянного зрительного напряжения перегружаются мышцы шейно-воротниковой зоны.
- Возникают мышечные спазмы и зажимы, которые со временем «спускаются» по позвоночнику.
- Как итог — человек получает жесточайшую астенопию, постоянные головные боли и хроническую усталость.
Что делает человек? Он идет к неврологу или мануальному терапевту. Врачи честно пытаются лечить симптомы. Они назначают массажи, таблетки, уколы. Но никто из них даже не догадывается, что пациент просто носит на носу сомнительное «оптическое чудо».
Ложная экономия
В итоге получается абсурдная математика. Человек пожалел пару тысяч рублей на качественные индивидуальные очки в оптике, но потом оставил десятки тысяч рублей в частных клиниках, пытаясь вылечить шею и мигрень. Он тратит кучу денег, времени и нервов, абсолютно не понимая, откуда на самом деле «растут ноги».
А почему он этого не знает? Потому что в оптике ему об этом не рассказали. Ему просто попытались продать товар.
Наша работа — это не просто торговля оправами и линзами. Мы несем прямую ответственность за здоровье и качество жизни людей. Если мы не объясним им эти физиологические процессы «на пальцах», этого не сделает никто.
Искренне Ваша,
Татьяна Шефер
немецкий специалист в области оптики, оптометрии и оптического бизнеса
