Апрель. Один из топовых артикулов внезапно выпал из топ-20 поисковой выдачи. Продажи упали с 8–10 штук в день до нуля.
Думал — сезон, алгоритм, конкуренты. Полез проверять остатки. Оказалось: товар закончился на складе FBO два дня назад. Два дня out-of-stock — и Ozon выбивает позицию из ротации.
Потери за неделю восстановления ранжирования: около 85 000 ₽ упущенной маржи.
---
Почему out-of-stock — это дважды потеря
Большинство продавцов думают, что нулевой остаток — это просто «нет продаж». На самом деле это два удара одновременно.
Первый удар — прямые потери. Покупатель нашёл товар, хочет купить, а его нет. Либо уходит к конкуренту, либо откладывает покупку.
Второй удар — ранжирование. Ozon учитывает стабильность наличия при расчёте позиции в поиске. Несколько дней out-of-stock — и позиция падает. После пополнения склада она не восстанавливается сама по себе: нужно время и рекламный бюджет, чтобы вернуть утраченные места.
Артикул с продажами 8 штук в день при марже 600 ₽ за штуку даёт 4 800 ₽ в день. Неделя простоя — 33 600 ₽ прямых потерь. Плюс ещё 2–3 недели на восстановление позиций.
---
Обратная сторона: избыток тоже стоит денег
Логичная реакция на страх перед out-of-stock — закупать с запасом. Привёз побольше, на год вперёд, спишь спокойно.
Проблема в том, что FBO — не бесплатное хранение. Ozon берёт плату за каждый день и за каждый литр объёма товара на складе.
У меня была группа сезонных позиций — купил в октябре «с запасом на весь сезон». К марту сезон закончился, а на складе осталось 40% закупки. За пять месяцев хранения по артикулам, которые уже не продавались, набежало суммарно около 18 000 ₽ складских расходов.
Деньги в буквальном смысле лежали на складе и таяли.
---
Как устроен ручной расчёт
До того как появился нормальный инструмент, я считал прогноз в Excel. Логика простая:
Сколько дней хватит остатка:
Остаток на FBO ÷ Средние продажи в день
**Сколько нужно закупить:**
(Срок поставки + Страховой запас) × Продажи в день − Текущий остаток
Например:
- Остаток: 120 штук
- Средние продажи: 8 штук в день
- Хватит на: 15 дней
- Срок поставки от поставщика: 10 дней
- Страховой запас: 7 дней
Нужно заказать: (10 + 7) × 8 − 120 = 16 штук прямо сейчас
Формула работает. Но она не учитывает тренд: если продажи за последние две недели выросли на 30% — «средние продажи» уже не актуальны. Товар уйдёт быстрее.
И главное — это нужно делать по каждому артикулу. Когда их 150–200, ручной расчёт превращается в работу на несколько часов раз в неделю, которую постоянно откладываешь.
---
Что показывает прогноз сейчас
В EzSeller прогноз строится на основе истории продаж из загруженных отчётов и актуальных остатков из Ozon API. По каждому артикулу система считает:
- Средние продажи в день — по последним периодам из отчётов
- Тренд — как изменился темп продаж. Если артикул растёт на 25%, прогноз учитывает это, а не берёт плоское среднее
- Дней хватит — сколько держится текущий остаток при текущем темпе продаж
- Статус — цветовая разметка: красный (критично, меньше 7 дней), жёлтый (7–14 дней), зелёный (норма), синий (избыток)
- Сколько закупить — конкретное количество для пополнения на 30-дневный горизонт
По каждому артикулу видно топ-3 склада FBO, где он сейчас лежит — полезно, когда нужно понять, куда везти следующую поставку.
Один экран вместо нескольких часов в Excel.
---
Где пока приходится делать руками
Текущая версия прогноза показывает картину — но действовать по ней всё равно нужно самому.
Вижу, что три артикула в красном — открываю таблицу прогноза, смотрю цифры, иду к поставщику, делаю заказ. Это занимает минут 15, но требует, чтобы я сам зашёл и проверил. Если неделю не заходил — из красного за это время могло уже стать нулём.
То же с переизбытком: вижу синие строки, понимаю, что надо притормозить закупку или перевезти товар с FBO на свой склад — но это снова ручное решение.
---
Что планируется автоматизировать
Следующий шаг — убрать ручной контроль из этой схемы полностью.
В разработке — агент закупок. Не просто уведомление «у тебя заканчивается артикул X», а полноценный AI-агент, который сам видит прогноз, принимает решение о пополнении и создаёт заявку на поставку прямо в Ozon — без участия продавца.
Логика такая: агент мониторит остатки и тренды, и когда артикул переходит в зону риска — сам рассчитывает нужный объём, выбирает оптимальный склад FBO и формирует поставку. Продавец видит уже готовое действие, может подтвердить или скорректировать.
Параллельно прорабатывается идея с поставщиком: агент формирует заявку не только в Ozon, но и отправляет запрос поставщику — с нужным количеством по каждому артикулу. Это уже полный цикл: от сигнала «заканчивается» до «поставщик получил заказ» — без единого ручного действия.
Цель — перейти от «я слежу за остатками» к «агент управляет пополнением, я только одобряю».
---
Если торгуете на Ozon по FBO и отслеживаете остатки в Excel или в голове — посчитайте, сколько раз за последние полгода был out-of-stock. Скорее всего, это случалось чаще, чем кажется.
Я использую EzSeller — прогноз закупок там доступен на тарифе Лайт.
---
Как вы следите за остатками? Используете какой-то инструмент или считаете вручную? Расскажите в комментариях.