Магия

Кто-то считает, что в продажах главное — техники. Изучил технику «анального плазмирования», и все клиенты устраивают зерг-раш на твой оффер. При этом применять технику совершенно не обязательно, бегло пролистать вполне достаточно. А если купить книгу и не читать, то это тоже работает, просто низенько-низенько.

Я же считаю, что в продажах есть значительная часть магии. И магия состоит в искусстве задавать вопросы.

Давайте начну с примера. Как-то давно я слушал, как продавец продавал по телефону услуги консалтинга. Вопрос звучал так: вы хотите улучшить обороты компании? Ну и дальше скрипт, в принципе нормальный, с итоговой конверсией в 0.4% - что для холодных продаж в целом норм.

Я предложил начинать разговор с другого вопроса: Скажите, на сколько процентов вы выполнили годовой план продаж за прошлый год? Такой вопрос не только делает «вскрывает и потекло», не только даёт три варианта ответов, но и требует куда более продуманного скрипта. А еще он еще вызывает желание поговорить и обсудить, тот самый заход сбоку, а не сверху. )Ну и конверсия немного возросла, до 4%.

Теперь к моему вопросу недавнему.

Смотрите, у нас есть несколько вопросов, вовлекающих в диалог. Например, такие:

Скажите, какая цена нового лида, которого нет в вашей базе, для вас является приемлемой?
Скажите, ваш отдел продаж сможет обработать сто новых сделок за месяц, если их себестоимость будет на уровне того, что делают ваши маркетологи?
Сколько новых лидов в месяц вам интересно получить, если конверсия в продажу будет 40-50%?

Даже если их вставить в ледяную рассылку, как вы думаете, будет ли вовлечённость лучше?

(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев