Можно бесконечно подсматривать за конкурентами, проверять поисковые запросы или выдумывать «гениальные» креативы. А можно пойти по самому короткому пути — прямо спросить у клиентов, чего они хотят и за что готовы платить прямо сейчас.
В нашей технологии это называется Маркетинговый опрос № 1.
Это простейший, но невероятно мощный инструмент. Я рекомендую каждому руководителю провести его лично хотя бы раз, прежде чем спихивать на маркетолога. Вы получите колоссальное удовольствие и данные, которые не покажет ни одна аналитика.
Технология проведения опроса
Опрос состоит всего из двух прямых вопросов «в лоб». Ключевая фишка — вы не должны удовлетворяться первым же ответом. Вопросы нужно повторять несколько раз, пока поток идей у клиента не иссякнет.
- Вопрос 1 (Кнопка «Купить»): Что должна сделать компания вашего типа (например, оптика), чтобы вы покупали её товары или услуги сейчас и предпочли её конкурентам, даже если её цены будут немного выше? Спасибо, а что еще? (И так, пока ответы не кончатся).
- Вопрос 2 (Кнопка «Уйти»): Что должна сделать компания вашего типа, чтобы вы навсегда перестали пользоваться её услугами? Спасибо, а что еще?
Эти вопросы можно лишь слегка видоизменять под свой вид деятельности. Обязательно оставьте часть про высокую цену в первом вопросе, иначе первый же бездумный ответ будет: «Сделайте дешевле». Нам же нужно нащупать истинную ценность.
Главные правила для руководителя
- Никаких вариантов ответа. Не навязывайте клиенту свое видение и не используйте заготовленные тесты. Дайте ему высказаться своими словами.
- Не продавайте. Во время опроса вы — исследователь, а не продавец. Не пытайтесь продвигать свой бренд, защищаться или предлагать скидки. Просто общайтесь и слушайте.
- Убирайте фактор мнения. Маркетинг всегда строится на гипотезах — упаковка, офферы, креативы. Но гипотезы руководителя или маркетолога субъективны. Опрос призван убрать эти догадки и получить реальные, твердые запросы аудитории.
В чем профит?
Проведение «Опроса № 1» делает процесс создания гипотез максимально эффективным. Вы перестаете сливать бюджеты на бесконечные тесты, экономя время и деньги на рекламу и разработку продуктов. Вы получаете точные формулировки, которые люди сами продиктовали вам.
Статистика поисковых запросов и реакция на готовую рекламу — это хорошо, но этого мало. Нужно давать покупателю высказаться. Люди с удовольствием накидают вам идей, за которые они хотят заплатить, просто их никто раньше об этом не спрашивал.
Хватит работать «главным продажником» в своей компании
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи стоят на месте, а сотрудники тупят и саботируют работу. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования. Чтобы выйти из операционки, нужна система, а не гадание на кофейной гуще.
Мы потратили годы и приличные бюджеты, чтобы набить все возможные шишки при настройке CRM. Вам повторять этот путь не нужно.
Вместе с записью вы заберете подробный чек-лист по внедрению. Это концентрация нашего опыта, которая сэкономит вам сотни тысяч рублей и месяцы пустых тестов.