Для построения эффективного «доходопровода» нужно четко понимать, с кем именно вы общаетесь в данный момент. Попытка продать «в лоб» человеку, который зашел просто посмотреть, — это верный способ слить рекламный бюджет и вызвать отторжение.
Анатомия трафика
Весь поток потенциальных клиентов делится на три четкие категории:
Холодный трафик. Это люди, которые зарегистрировались на вашем ресурсе, подписались на рассылку, бота или вступили в группу, но абсолютно не готовы покупать ваш товар в ближайшее время. Их позиция: «Спасибо, мне ничего не нужно, я просто смотрю».
Что делать: Дайте этой публике максимум полезной информации о товаре, услуге и компании. Их нужно греть развлекательным и экспертным контентом.
Цель: Периодически побуждать их вступить в контакт с продавцом. Заметьте — не купить, а просто выйти на связь. Это и будет сигналом того, что трафик начинает теплеть.
Теплый трафик. Те, кто хочет купить продукт в ближайшее время, но не сегодня.
Что делать: Продолжайте греть их целевой информацией о продукте и периодически присылайте конкретные офферы о продаже.
Цель: Периодически связываться с ними напрямую и проверять, не перешли ли они в категорию горячих.
Горячий трафик. Это клиенты, которым ваш продукт нужен прямо сейчас или «вчера».
Что делать: Немедленно передавать их тем сотрудникам, кто умеет хорошо и технично закрывать сделки.
Цель: Закрывать на деньги.
Эта простая схема является фундаментом для правильной структуры любого отдела продаж и его воронки.
Типичные проблемы при игнорировании схемы
Если эти потоки не разделять и валить в одну кучу, руководитель неизбежно сталкивается со следующими симптомами:
- Реклама неэффективна, а вложения отбиваются с огромным трудом.
- Продажи становятся непрогнозируемыми — то густо, то абсолютно пусто.
- Появляется страх перед вложениями и стойкое ощущение, что «реклама — это дорого».
- Современный маркетинг начинает казаться бездной, наполненной непонятной терминологии, где невозможно определить, с каких бюджетов начинать и как отслеживать выхлоп.
- Становится совершенно непонятно, где брать клиентов и что такого особенного делают конкуренты, чтобы получать публику.
Чтобы реклама приносила прогнозируемый доход, а не была статьей пустых расходов, необходимо научиться управлять этой технологией прогрева самостоятельно или нанимать профессионалов, способных выстроить воронку под эти три типа трафика.
Хватит работать «главным продажником» в своей компании
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи стоят на месте, а сотрудники тупят и саботируют работу. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования. Чтобы выйти из операционки, нужна система, а не гадание на кофейной гуще.
Мы потратили годы и приличные бюджеты, чтобы набить все возможные шишки при настройке CRM. Вам повторять этот путь не нужно.
Вместе с записью вы заберете подробный чек-лист по внедрению. Это концентрация нашего опыта, которая сэкономит вам сотни тысяч рублей и месяцы пустых тестов.