Два товара. Один продаётся 86 раз в месяц по цене 5 700 ₽. Другой — 290 раз по 1 466 ₽.
Какой выгоднее?
Если ответили «первый, он дороже» — статья для вас. Если «второй, он популярнее» — тоже.
Правильный ответ: они приносят почти одинаково. Около 140 000 ₽ маржи в месяц каждый. Но это видно только если посчитать юнит-экономику.
---
Что такое юнит-экономика
Это расчёт прибыли с одной продажи. Не за месяц, не по магазину — с одного проданного товара.
Формула простая:
Маржа с единицы = Цена продажи − Комиссия Ozon − Логистика − Реклама − Себестоимость
Звучит банально. Но 90% продавцов в Excel сводят расходы по всему магазину, а потом удивляются: оборот 2 миллиона, на счёт пришло 200 тысяч, где деньги.
Деньги — на уровне артикула. И там же видно, какой товар зарабатывает, а какой просто шумит.
---
Пример первый: дорогой товар, средний оборот
Запчасть для отечественного автомобиля. Категория — расходники, спрос стабильный.
- Цена продажи: 5 719 ₽
- Комиссия Ozon (32%): 1 840 ₽
- Логистика: 355 ₽
- Реклама: 0 ₽ (продаётся органически)
- Себестоимость: 1 917 ₽
**Маржа с единицы: 1 607 ₽** (28% от цены)
За месяц — 86 продаж. Итог: **138 000 ₽ маржи**.
---
Пример второй: дешёвый товар, высокий оборот
Та же категория, расходник попроще. Цена в три раза ниже, объём продаж — в три раза выше.
- Цена продажи: 1 466 ₽
- Комиссия Ozon (36%): 528 ₽
- Логистика: 140 ₽
- Реклама: 0 ₽
- Себестоимость: 300 ₽
**Маржа с единицы: 498 ₽** (34% от цены)
За месяц — 290 продаж. Итог: **144 000 ₽ маржи**.
Меньше денег с единицы, но за счёт оборота — почти столько же чистыми.
---
Что это меняет
Если смотреть только на маржу с единицы, дорогой товар выглядит привлекательнее: 1 607 ₽ против 498 ₽. Хочется убрать дешёвые позиции и сосредоточиться на «премиуме».
Если смотреть только на оборот — наоборот, дешёвый кажется главным двигателем магазина: 425 000 ₽ против 491 000 ₽.
Оба подхода неверные. Правильный — считать **маржу с единицы × количество продаж**. Тогда видно: оба товара нужны. Они приносят разный путь к одной и той же сумме.
И главное — становятся понятны решения:
- На дорогой можно поднять цену на 200 ₽ и не потерять покупателей.
- На дешёвый — постараться снизить себестоимость через переговоры с поставщиком, и даже +50 ₽ к марже × 290 продаж = +14 500 ₽ в месяц.
---
Скрытый расход, который ломает всю экономику
В обоих примерах маржа положительная. Но есть третий сценарий — товары, у которых юнит-экономика на бумаге выглядит нормально, а на деле — катастрофа.
Нишевая позиция в каталоге:
- Цена продажи: 383 ₽
- Комиссия (26%): 98 ₽
- Логистика: 113 ₽
- Себестоимость: 179 ₽
**Маржа с единицы: −7 ₽**
Почти ноль. Но это до учёта хранения на FBO.
Этот товар продаётся одна штука в месяц. Остальное время лежит на складе. За каждый день, за каждый литр объёма Ozon начисляет плату за хранение.
К моменту, когда находится покупатель, накопленное хранение по этой позиции — 5 400 ₽. Продажа за 383 ₽ оборачивается убытком в 5 450 ₽.
Юнит-экономика без учёта скорости продаж — обман. На дешёвых позициях с медленным оборотом хранение убивает всё.
---
Как считать юнит-экономику честно
Минимум — три цифры на каждый артикул:
1. Цена продажи — средняя за период (не максимальная, не «по прайсу»).
2. Все удержания Ozon — комиссия, логистика, реклама, хранение, последняя миля, эквайринг. По каждому артикулу отдельно.
3. Себестоимость — закупка + упаковка + логистика до склада.
В Excel это сводится за вечер на 20 артикулов. На 200 — уже нереально.
---
Где я это делаю
В https://ezseller.ru загружаю отчёт Ozon, вношу себестоимость один раз — дальше юнит-экономика по каждому артикулу считается автоматически. С учётом хранения, рекламы, возвратов.
---
Если торгуете на Ozon — потратьте час на то, чтобы посчитать маржу с одной продажи по топ-10 ваших артикулов. Скорее всего, окажется, что зарабатывают совсем не те, на кого вы делаете ставку.
---
А вы знаете маржу с каждой продажи по своим топовым товарам? Расскажите в комментариях, на каком этапе обычно теряются деньги.