Июль. Ozon перечислил выплату — 205 000 рублей. Оборот за месяц — 663 000 ₽. Магазин работает, заказы идут. Думал: пошло.
Потом сел посчитать.
---
Откуда берётся иллюзия прибыли
Когда видишь большой оборот и растущее количество заказов, кажется, что всё хорошо. Но выплата — это не прибыль и даже не выручка. Это то, что осталось после того, как Ozon взял своё.
Вот что он взял у меня в октябре, когда оборот дорос до 1 636 000 ₽:
- комиссия за продажу — 437 000 ₽ (27%)
- реклама в поиске — 249 000 ₽ (15%)
- логистика туда и обратно — 200 000 ₽ (12%)
Итого Ozon забрал 54% от оборота. Мне осталось 640 000 ₽ — это выручка до вычета себестоимости товара.
---
Нишевая запчасть, которая стоила мне 5 450 рублей
У меня в каталоге были сотни позиций — запчасти для российских автомобилей и спецтехники.
Один артикул — нишевая запчасть с редким спросом.
За месяц — одна продажа. Выручка 383 рубля.
Убыток по этому артикулу: **−5 450 рублей**.
Не опечатка. Продал одну позицию за 383 ₽ — потерял 5 450 ₽.
Как это вышло: запчасть лежала на складе FBO несколько месяцев. Ozon начисляет плату за хранение за каждый день и каждый литр объёма. Пока товар не продаётся — долг растёт. Когда наконец нашёлся один покупатель, накопленное хранение перекрыло выручку в 14 раз.
Таких артикулов в каталоге было несколько. Каждый давал оборот — в отчёте всё выглядело нормально. Убытки были спрятаны в строке «прочие расходы» общего отчёта Ozon.
---
Реклама, которую я не контролировал
Параллельно я запустил продвижение в поиске. В октябре на рекламу ушло 249 000 ₽ — 15% от оборота.
Звучит как инвестиция. Но был нюанс: рекламный кабинет Ozon Performance — это отдельная система. В основном финансовом отчёте реклама идёт одной строкой по всему магазину. Разбивки по артикулам нет.
Получается: знаешь, что потратил 249 000 ₽ на рекламу. Но не знаешь, какой артикул это принёс, а какой просто освоил бюджет.
Хороший пример — одна из популярных запчастей:
- Продано 86 единиц
- Оборот: 491 000 ₽
- Комиссия + логистика: 189 000 ₽
- Выручка до себестоимости: 286 000 ₽
- Себестоимость 86 единиц: 161 000 ₽
Маржа: 125 000 ₽ за месяц
На этот артикул реклама не нужна — он продаётся органически. Но в сводке по магазину он смешивается с теми, куда утекает рекламный бюджет.
---
Где я наконец это увидел
До этого момента я смотрел на общий отчёт Ozon и таблицу в Excel. Два часа в месяц, чтобы свести данные из трёх источников: финансовый отчёт, рекламный кабинет, своя таблица себестоимости. И всё равно полной картины не было.
В EzSeller я загрузил отчёты Ozon, внёс себестоимость по артикулам — и сразу увидел ABC-анализ: какие товары реально зарабатывают, какие висят в нуле, а какие тянут вниз из-за хранения или возвратов.
Нишевые запчасти с нулевыми продажами на FBO — убрал или перевёл на FBS. Рекламный бюджет сосредоточил на артикулах, где маржа это оправдывает.
---
Что изменилось
За полгода оборот вырос в четыре раза — с 663 000 до 2 800 000 ₽ в месяц. Это не результат того, что я стал больше работать. Это результат того, что перестал тратить деньги туда, куда они утекали незаметно.
Хранение нераспроданного товара, реклама убыточных позиций, артикулы с отрицательной выручкой — всё это видно только на уровне конкретного товара, не в общем отчёте.
---
Если торгуете на Ozon и используете FBO — проверьте, нет ли у вас артикулов, которые давно не продаются и копят складские расходы. Особенно в нишевых категориях, где спрос непредсказуем.
Я использую https://ezseller.ru — там это видно за пару минут после загрузки отчёта.
---
*Сталкивались с тем, что нишевая запчасть или любой редкий товар превращается в убыток из-за хранения? Расскажите в комментариях.*