Когда вы пытаетесь продавать всем подряд, ваша реклама неизбежно наполняется унылыми штампами вроде «высокое качество», «индивидуальный подход» и «динамично развивающаяся компания». Рынок перенасыщен, и чтобы пробиться через этот рекламный шум, необходима жесткая персонализация.
Самый простой способ навсегда избавиться от клише — это перестать писать тексты для абстрактной «массы» людей и начать общаться с конкретным человеком.
Шаг 1. Сегментация аудитории
Невозможно создать одно эффективное предложение для людей с абсолютно разными запросами. Сначала разбейте покупателей на четкие сегменты.
Пример. Если вы продаете музыкальные инструменты (гитары), ваша публика делится как минимум на три разные группы:
- Родители, которые покупают инструмент ребенку перед учебным годом в музыкальной школе.
- Профессиональные музыканты, которым важно дерево, электроника и надежность в турах.
- Музыканты-любители, которые хотят собираться с друзьями по выходным или играть для души.
Каждому из этих сегментов нужна своя, совершенно уникальная подача. То, что зацепит профессионала, покажется китайской грамотой родителю.
Шаг 2. Создание аватара клиента
Выберите один приоритетный сегмент, который приносит вам больше всего прибыли, и составьте подробный аватар типичного представителя. Важное правило: используйте только твердые факты из практики и опросов, а не свои субъективные догадки.
Опишите этого человека, ответив на следующие вопросы:
- Базовые данные: имя, пол, возраст, семейное положение, образование и место жительства.
- Финансы: род занятий, личный и семейный доход, общий уровень жизни.
- Главная потребность: его самая большая неудовлетворенность прямо сейчас и что он делает, чтобы её закрыть.
- Принятие решений: покупает он сам или с кем-то согласует (например, с супругом или партнером)?
- Боли и страхи (самый важный блок): чего он боится больше всего? Какие у него самые большие опасения при размышлении о покупке именно вашего продукта? Что его раздражает и вызывает негатив у конкурентов?
- Мечты и ценности: его самая большая цель, глобальные жизненные ориентиры и оперативные задачи.
- Каналы связи: где он привык искать информацию и проводить время?
Практическое упражнение для руководителя
Подберите реальную фотографию из интернета, которая максимально похожа на типичного представителя выбранной группы. Дайте ему конкретное имя, например, «Виталик». Повесьте этот портрет перед глазами.
Когда вы будете писать следующий рекламный пост, сценарий для видео или оффер на сайт, забудьте про «рыночные тренды». Пишите текст лично для Виталика. Обращайтесь напрямую к его болям, закрывайте конкретно его страхи и предлагайте решение его оперативных задач.
Качество общения в вашем рекламном сообщении мгновенно вырастет, а все банальные штампы отвалятся сами собой, освободив место для живого и бьющего точно в цель маркетинга.
Ваша реклама сливает бюджет, а тексты кажутся безликими и не дают нужного отклика от рынка? Пора перестроить стратегию продвижения. Пройдите программу «Перезагрузка лидера» и научитесь создавать точные профили клиентов, которые заставят вашу целевую аудиторию реагировать на каждое ваше предложение.
Хватит работать «главным продажником» в своей компании
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи стоят на месте, а сотрудники тупят и саботируют работу. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования. Чтобы выйти из операционки, нужна система, а не гадание на кофейной гуще.
Мы потратили годы и приличные бюджеты, чтобы набить все возможные шишки при настройке CRM. Вам повторять этот путь не нужно.
Вместе с записью вы заберете подробный чек-лист по внедрению. Это концентрация нашего опыта, которая сэкономит вам сотни тысяч рублей и месяцы пустых тестов.