На рынке премиальной недвижимости нередко повторяется одна и та же ситуация. Владельцы оценивают свои дома, к примеру, в 70 миллионов рублей, закладывая в эту сумму не только стоимость объекта, но и личные эмоции, вложенные силы, время и ощущение статуса.
Далее происходит первая встреча с агентом по недвижимости. И здесь чаще всего рынок сталкивается с двумя противоположными подходами.
Полное согласие с собственником
Некоторые агенты боятся потерять клиента, поэтому не обсуждают реальную рыночную стоимость объекта. Кто-то просто пополняет базу предложений и выставляет дом по цене, которую назвал владелец — те же 70 миллионов. В итоге объект может годами находиться в продаже, постепенно превращаясь в «зависший» актив, а собственник теряет время и деньги.
Жесткое занижение цены
Есть и другая крайность: риэлтор сразу предлагает минимальную стоимость, чтобы быстрее закрыть сделку, получить комиссию и не заниматься сложной продажей.
В агентстве элитной недвижимости «Маралин» мы придерживаемся совершенно другого подхода. Наша задача — не поддерживать нереалистичные ожидания и не продавать объект ниже его потенциала, а добиться максимально возможной цены в условиях текущего рынка.
Три основы точной оценки в агентстве «Маралин»
В отличие от непрофессионального подхода, когда стоимость называют «на глаз» или ориентируются исключительно на объявления, мы строим оценку на трех ключевых принципах:
Опыт работы именно с элитной недвижимостью
Мы давно работаем в этом сегменте и хорошо понимаем особенности премиального рынка: психологию покупателей, их запросы, требования к локациям и уровню объекта.
Анализ реальных сделок в окружении объекта
Мы изучаем не объявления, а фактические продажи: какие дома были реализованы рядом, по какой цене и за какой срок. Именно завершенные сделки позволяют объективно оценить ситуацию на рынке.
Практическая экспертиза команды
Большой опыт и профессиональная насмотренность наших специалистов помогают определить сильные стороны объекта, сопоставить их с текущим спросом и выбрать оптимальную стартовую цену.
Как работает наша технология продаж
Если объективная рыночная стоимость дома сегодня находится в диапазоне 35–40 миллионов рублей, мы честно говорим об этом уже на первой встрече. После этого начинается работа по выверенной системе.
1. Выход на правильную рыночную цену
Во время продвижения объекта мы постепенно подводим стоимость к оптимальному уровню продажи. Это не демпинг, а поиск той цены, при которой дом начинает привлекать внимание реальных покупателей.
2. Формирование высокого спроса
Когда объект оказывается в актуальном ценовом диапазоне, вокруг него концентрируется весь платежеспособный спрос рынка.
3. Продажа по максимально возможной цене
Благодаря грамотной стратегии продвижения и точному позиционированию мы выводим объект к максимально высокой стоимости, которую рынок готов дать в текущий момент.
Есть простой и важный факт: если пытаться продать дом за 70 миллионов при его реальной рыночной цене около 40 миллионов, собственник несет скрытые потери — расходы на содержание объекта продолжают расти, а возможности для других инвестиций упускаются.
Завышенная стоимость фактически работает на конкурентов, чьи объекты выставлены по адекватной цене.
P.S. Можно годами пытаться продавать ожидания, а можно получить реальные деньги за объект. Для этого важно доверять профессионалам и работать с теми, кто действительно понимает рынок.