— Вы… на вакансию менеджера по продажам? — Кристина приподняла бровь, разглядывая седые волосы, потёртый блокнот и платье без бренда.
В паузе уместилась целая оценка: возраст, бедность, несовременность.
Галина Степановна поправила очки. И ровно через тридцать минут заставила замолчать всю переговорную.
Эту историю мне рассказала знакомая. Небольшая компания по продаже стройматериалов в промзоне. Два этажа, складской ангар, табличка «СтройБаза». В понедельник утром собеседование на менеджера по продажам.
В приёмной трое: два парня в синих рубашках, девушка с ноутбуком. А потом вошла она. Невысокая. Седые волосы в пучок. Тёмно-синее платье - не новое, но выглаженное до последней складки. Очки на цепочке. В руках потёртый блокнот.
Ей было шестьдесят два.
Охранник за стойкой поднял голову:
— Вам к кому? Бухгалтерия на втором.
— Нет. Я на собеседование. Менеджер по продажам.
Парни переглянулись. Дима толкнул Игоря локтем. Тот фыркнул.
Галина Степановна не обернулась. Села у стены, раскрыла блокнот, достала шариковую ручку с рекламой хозяйственного магазина и стала что-то записывать.
Через пятнадцать минут вышла Кристина, сотрудница по подбору персонала. Двадцать восемь лет, нарощенные ногти, блузка с модным принтом. Голос бодрый, взгляд скользит по кандидатам. На парнях одобрительно, на девушке профессионально. А когда дошла до Галины Степановны остановилась.
— Вы... на вакансию менеджера по продажам?
Пауза длилась секунду. В ней поместилось всё: возраст, платье, блокнот вместо ноутбука, очки на цепочке.
— Да, — Галина Степановна поправила очки. — Я по объявлению.
Кристина улыбнулась как человек, который уже всё решил, но обязан соблюсти процедуру.
В переговорной длинный стол, маркерная доска, на доске «План продаж май» и красным «ДОЛГ 12%». Четыре кандидата сели по одну сторону, Кристина по другую.
— Практическая часть, — объявила она. — Обзвонить десять клиентов из базы. Вернуть интерес. Время тридцать минут.
Парни ринулись к телефонам. Девушка следом. Галина Степановна встала последней. Не торопясь. Сложила блокнот. Убрала очки на цепочке в футляр. Достала другие, для чтения, в простой тёмной оправе. И молча прошла к столу у окна.
Кристина смотрела ей вслед. Ждала, когда неловкость закончится.
Через десять минут картина прояснилась. Дима работал по шаблону: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий…» - его вежливо бросали после третьей фразы. Игорь давил напором: «Парень, ты меня в девять утра будишь?» Алина говорила грамотно, но сухо как инструкция к стиральной машине.
А у окна Галина Степановна набрала первый номер.
— Алло? — хриплый мужской голос.
— Здравствуйте. «СтройБаза» беспокоит. Вы у нас два года назад брали профнастил на забор. Участок в Кузнецовке, верно?
Пауза.
— Ну... да. А что?
— Как забор-то? Стоит?
— Стоит. Нормально.
— Значит, материал попался хороший. Слушайте, я чего звоню. Кровельная серия обновилась. «Профлайт» 480 рублей за лист. Если вы тогда забор делали, может, и крышу пора глянуть? Или веранду закрыть на осень?
Мужчина хмыкнул.
— Ну, веранда - да. А что за материал?
— Хороший. Полмиллиметра, полимер. Если от пятидесяти листов отдам по 440. Сразу говорю, чтоб не торговались.
Мужчина засмеялся.
— А вы прямо так, в лоб?
— А чего тянуть? Вы - строитель, я - продавец. Оба делом заняты.
— Ладно. Скиньте прайс.
Галина Степановна записала почту, поблагодарила, поставила галочку. И набрала следующий.
Из десяти номеров она дозвонилась до восьми. Пять человек попросили прайс-лист. Двое записались на замер. Один попросил перезвонить через неделю - «тема живая». Ноль отказов. Ни одного брошенной трубки.
Парни за полчаса осилили по шесть звонков каждый. Итог на двоих - одно «может быть». Алина - четыре звонка, одно «подумаем».
Кристина закрыла ноутбук. Медленно. Как закрывают книгу, когда концовка оказалась совсем не той.
В переговорную зашёл Андрей Павлович, владелец компании. Налил кофе. Замер, услышав голос из угла: спокойный, уверенный, без надрыва.
— ...Николай Иванович, я вас не тороплю. Но если собираетесь крыть гараж до осени — заказывайте сейчас. В сентябре цена вырастет на 10–15 процентов. Тридцать четыре года в стройматериалах - сезонную наценку я чувствую раньше, чем синоптики дождь.
Андрей Павлович поставил чашку. Подошёл к Кристине.
— Кто эта женщина?
Кристина замялась:
— Кандидат. На менеджера. Ручкина Галина Степановна. Шестьдесят два года. Последнее место - начальник отдела сбыта завода «Кровстройматериал». Стаж тридцать четыре года.
Андрей Павлович посмотрел на неё. Потом на анкету.
— И вы посадили её обзванивать холодную базу наравне с мальчиками?
Кристина сделала вид, что ищет что-то в папке. Уши стали розовыми. Она поплатилась за свою поспешную оценку прямо сейчас, под взглядом директора.
— Пригласите её ко мне. Одну.
В кабинете Галина Степановна села, выпрямила спину. Андрей Павлович спросил, почему ушла с завода.
— Закрылся. Восемь месяцев назад. Триста человек сократили. Меня в том числе.
— И вы пошли на 45 000?
Галина Степановна посмотрела прямо.
— Мне шестьдесят два. Пенсия — 19 400. Дочь растит двух внуков одна. Я не могу сидеть дома. Тридцать четыре года я продавала стройматериалы. Знаю каждый профиль, каждого поставщика. Логистику считаю в уме. И умею говорить с теми, кто строит. Потому что сама с этого - муж строитель, отец строитель. Я на стройке выросла.
Андрей Павлович помолчал.
— Чего вы хотите?
Она открыла блокнот. Тот самый, потёртый. Развернула к нему страницу.
Аккуратным почерком:
- Оклад — 70 000 руб.
- Процент — 3% от оборота отдела.
- Должность — старший менеджер с функцией наставничества.
- Испытательный — месяц. Если не подниму продажи на 20% — уйду сама.
— Вы это написали, пока Кристина рассказывала о компании?
— Мне хватило десяти минут.
Он взял блокнот, перечитал. Посмотрел в окно на складской двор. Потом сказал:
— Месяц. Если вырастут на 20% - всё принимаю.
— Договорились.
Она встала, пожала руку крепко, коротко. Вышла в коридор. Кристина стояла у переговорной с папкой, открыв рот. Галина Степановна прошла мимо. Без упрёка. Без торжества. Без единого взгляда назад.
Прошёл месяц.
Продажи выросли не на двадцать - на тридцать один процент. Просроченную дебиторку сократили вдвое. Галина Степановна лично обзвонила каждого должника. Без угроз. Разговаривала.
Дима, тот парень в синей рубашке, остался. Она взяла его под крыло. Научила не продавать в лоб, а слышать каждого клиента. Игорь ушёл через две недели - не потянул. Алина перешла в другую фирму - ей нужна была система, а Галина Степановна предлагала чутьё. Кристина теперь дочитывает анкеты до конца. Не торопится с выводами.
Мы привыкли оценивать людей за секунду. Возраст, одежда, блокнот вместо ноутбука и решение готово. Человек ещё рта не открыл, а ему уже назначена роль.
Кристина не была злой. Она была шаблоном. Молодым, эффективным, отлаженным шаблоном. Но шаблон не знает, что тридцать четыре года в отрасли - это не строчка в резюме. Это способ думать. Способ вести разговор так, чтобы трубку не бросали.
Галина Степановна не обиделась на ту усмешку. Она просто пришла с блокнотом и шариковой ручкой и сделала то, что умела лучше всех в той комнате. Спокойно. Без лишних слов.
Всего вам хорошего!
Рекомендуем почитать: