Что я хочу? Главный вопрос дорожной карты переговоров
Каждая сторона в любых переговорах преследует свою цель. Переговоров без целей не бывает — это как пытаться ехать на велосипеде без колес
В этой статье разберем механизм постановки целей внутри дорожной карты переговоров.
В вопросе «Что я хочу?» заложены три ключевые составляющие:
С чем я хочу уйти с конкретных переговоров.
Образ результата.
Реально ли к этому прийти.
С чем я хочу уйти с переговоров?
Часто напрашивается логичный ответ: «Я хочу уйти с контрактом». Но что, если ваша цель — сбить с толку оппонента или спровоцировать его, показав неспособность к диалогу? Тогда на первый план выходит другой результат.
✔️ Прежде чем ответить себе «с чем я ухожу», вспомните: какую именно цель в переговорах вы хотите достичь.
Пример 1. Контракт — не главное.
Вы продаете CRM-систему. Клиент говорит: «Пришлите КП, мы подумаем».
Если ваша цель на этот раз — выявить ЛПР (лицо, принимающее решение), то уйти вы хотите с именем, телефоном и критериями выбора, а не с подписанным договором.
Пример 2. Провокация как цель. Вы ведете переговоры с закупщиком, который постоянно занижает бюджет. Ваша цель — вывести его на эмоции, показать его неготовность к диалогу, чтобы затем подключить его руководителя. Тогда вы уходите не с контрактом, а с фиксацией противоречий в его позиции.
✔️ Прежде чем ответить «с чем я ухожу», спросите: какую цель я реально достигаю в этих переговорах?
Образ результата: 3 группы итогов переговоров
Все достигнутые результаты можно разделить на три типа.
Есть движение вперед ✅
В процессе переговоров совершены действия, предполагающие продолжение:
обсудили шаги с точными сроками,
назначили следующую встречу,
оговорили условия и этапы.
Пример:
Вы обсудили с потенциальным клиентом пилотный запуск вашего сервиса.
✅ Назначена дата тестового периода — 10 марта.
✅ Определены критерии успеха: снижение времени обработки заявок на 20%.
✅ Назначена встреча по итогам пилота — 5 апреля.
Это ДВИЖЕНИЕ. Вы не подписали контракт, но карта следующих шагов готова.
ППР (посидели, поговорили, разошлись) ⚠️
По итогам — ни плана дальнейших действий, ни конкретики. Временная тактика, но не результат.
Пример:
Вы провели презентацию. Клиент сказал: «Интересно, спасибо, мы подумаем».
Вы не получили:
ни сроков,
ни контактов ответственных,
ни возражений для отработки.
Это ППР. Временами допустимо, но не стройте на этом стратегию. Результат достигнут в соответствии с целью
Пример:
Вам нужно было получить данные о человеке, который принимает решения по оплате новых договоров. Если информация получена — цель достигнута.
❗ Важно: не совершайте ошибку — не пытайтесь сразу продолжить переговоры с этим человеком без предварительной подготовки.
Реально ли к этому прийти?
Инструменты целеполагания
Реалистичность результата зависит от двух вещей:
как сформулирована цель и каким объемом информации вы располагаете до начала переговоров.
Полезные инструменты для планирования целей
1. Колесо жизненного баланса
Оцените главные сферы жизни и поймите, какие цели ставить в приоритет.Как сделать:
Нарисуйте круг, разделите на 8 частей.
В каждом секторе — сфера (работа, хобби, семья и т.д.).
Оцените удовлетворенность от 1 (ужасно) до 10 (отлично) и закрасьте сектор.
Чем ровнее внутренняя часть круга — тем выше баланс. Идеал — полностью закрашенное колесо. Ставьте цели в сферах с низкими оценками.
2. Система SMART
Цель должна быть:
Specific — конкретной (без общих фраз)
Measurable — измеримой (цифры или критерии)
Achievable — достижимой (ресурсы и навыки)
Relevant — релевантной (зачем это сейчас?)
Time-bound — ограниченной по времени (дедлайн)3. Дерево целей
Разбейте большую цель на маленькие. Постройте иерархию:
глобальная цель → подцели → более мелкие задачи → простые действия на нижнем уровне.Чем подробнее — тем понятнее, с чего начинать.Что делать, если информации недостаточно?
Если вы понимаете, что не располагаете нужными данными об оппоненте, его слабых и сильных сторонах, измените цель или откажитесь от переговоров на время. Лучше перенести встречу, чем провалить ее без подготовки.И напоследок: что мешает достичь результата даже с картой?
«Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете швырять камни в каждую лающую собаку»
— Уинстон Черчилль
Реальный пример из продаж:
Вы ведете переговоры с директором по закупкам. Вдруг в чат пишет его подчиненный: «А вы точно честно указали сроки лицензии?»
❌ Неправильно: бросить все и доказывать подчиненному 20 минут.
✅ Правильно: «Иван, ваш вопрос важный, давайте зафиксируем. Мы ответим в течение часа после встречи. Сейчас давайте продолжим по бюджету».
Не отвлекайтесь. Соблюдайте фокус на своей цели, игнорируйте шум и провокации. Даже лучшая дорожная карта не сработает, если на каждом шагу реагировать на раздражители.
Подписывайтесь на наш канал
Мы в VK
Наша группа в MAX