Распродажа на Wildberries - это не праздник скидок, а война за внимание. Ты можешь поставить минус 50%, но если покупатель не видит твою карточку, он и не узнает о скидке. Поэтому реклама во время акций - это не «по желанию», а обязательная страховка для оборота.
Но именно в эти дни селлеры совершают самые дорогие ошибки: повышают ставки, включают все кампании подряд и сжигают бюджет за сутки. Давайте разберёмся, как действовать умно, чтобы реклама не съела прибыль, а усилила эффект распродажи.
1. Когда запускать рекламу: до, во время и после
Секрет успеха не в том, чтобы просто «включить» рекламу в день старта.
Побеждают те, кто готовится заранее и планирует этапы.
Этап 1. Разогрев (за 5–7 дней до распродажи)
- Запускаем брендовые запросы и товары-хиты, чтобы алгоритмы собрали статистику и начали поднимать карточки выше.
- Настраиваем ретаргетинг, чтобы догонять тех, кто смотрел, но не купил.
- Проверяем фото и цену если визуал слабый, никакая реклама не спасёт.
Этап 2. Основной день распродажи
- Фокус на конвертирующие товары (те, у которых хорошие отзывы и стабильная цена).
- Отключаем «холодные» категории, которые обычно не дают продаж.
- Следим за ставками - в пике они взлетают, но нет смысла бороться за показы любой ценой. Лучше иметь 80 показов с продажами, чем 800 без них.
Этап 3. Послепродажный догон (2–3 дня после акции)
- Покупатели возвращаются и докупают - это время для мягкого добивания аудитории через ретаргетинг.
- Можно продвигать сопутствующие товары - аксессуары, наборы, расходники.
2. Какие форматы рекламы работают лучше всего
WB предлагает несколько форматов, но не все одинаково полезны во время акций.
Реклама в каталоге
Главный инструмент распродажи. Работает, если:
- карточка уже набрала отзывы (от 10+),
- цена конкурентная,
- фото и заголовок цепляют.
Не стоит лезть в топ по ставкам - эффективнее попасть в первые ряды своей категории, а не бороться с гигантами.
Таргет по интересам
Подходит для брендов, у которых есть узнаваемость. Хорошо работает на этапе разогрева и догонки после акции.
Баннеры и внешняя реклама
Используем только при крупных скидках (от 40%) и когда есть уверенность в марже.
Для новичков - это скорее «имиджевая история», а не инструмент окупаемости.
3. Как не слить бюджет: 5 правил умной рекламы
1️⃣ Не включай всё сразу.
Начни с проверенных товаров. Лучше 5 продающих позиций, чем 20 «для охвата».
2️⃣ Контролируй ставку вручную.
WB любит автопилот, но он не всегда дружит с экономией. Вручную ты видишь реальную конкуренцию и цену клика.
3️⃣ Следи за CTR и конверсией.
Если люди кликают, но не покупают - проблема не в рекламе, а в карточке.
4️⃣ Отключай неэффективные ключи каждые 6–8 часов.
Во время распродажи динамика быстрая, алгоритмы не успевают адаптироваться.
5️⃣ Считай прибыль, а не оборот.
Главный показатель - не сколько ты продал, а сколько осталось в плюсе после всех затрат.
Пример из практики
Один из наших клиентов запускал рекламу на весь ассортимент - 120 товаров. Бюджет за день улетел, а продажи выросли всего на 8%. После оптимизации мы оставили 12 товаров с лучшей конверсией, перераспределили ставки и в следующую распродажу получили +47% к чистой прибыли при том же бюджете. Мораль проста: меньше, но точнее.
Реклама во время распродажи - это не гонка ставок, а игра в стратегию. Здесь побеждает не тот, кто тратит больше, а тот, кто понимает механику спроса и работает с цифрами. В нашем агентстве мы выстраиваем рекламные кампании так, чтобы каждый рубль приносил результат. Тестируем, адаптируемся и всегда фокусируемся на прибыли клиента, потому что реклама ради показов никому не нужна.
#маркетплейсы #wildberries #селлер #рекламаWB #продажионлайн #распродажа #рекламнаястратегия #управлениебюджетом #агентствопродаж #бренднамаркетплейсе
