Кейс увеличение поставок: как ритм fbo-поставок вывел карточку в топ и дал плюс 40 процентов продаж
Вы устали от просадки в выдаче и пустых полок на складе маркетплейса? Знакомая ситуация: трафик есть, а отгрузки стоят. В этом тексте мы разберем кейс увеличение поставок и покажем на цифрах, как правильный ритм FBO-поставок убирает out-of-stock, ускоряет оборачиваемость и двигает рейтинг карточки вверх. Без магии, только операционка и четкий регламент.
Проблема проста: редкие поставки ломают стабильность наличия, карточка теряет позиции, рекламный трафик сжигает бюджет впустую. Решение часто не в скидках и не в новом креативе, а в частоте поставок и дисциплине склада. В «БН-Логистик» мы ежедневно видим, как регулярный ритм закрывает эти боли.
Сейчас покажем на реальном примере, как перевод клиента на другой график поставок поднял карточку в топ по целевым запросам и дал рост продаж на 40 процентов при том же рекламном бюджете.
Анализ исходной ситуации
1. Общие показатели до изменений.
2. Узкие места в частоте поставок.
До старта клиент вел FBO под Wildberries и Ozon из своего мини-склада. Отгрузки — раз в 10-12 дней. В пиках спроса товар уезжал быстрее, чем ожидалось, и мы ловили out-of-stock на 3-4 дня подряд. Итог — провалы по видимости и падение органики.
Метрика наличия показывала до 28 процентов дней без остатков в течение месяца. Конверсия держалась на уровне 8-9 процентов, но трафик проседал из-за потери позиций. Рейтинг карточки болтался на грани, отзывы шли неритмично, а оборачиваемость растягивалась из-за неправильного распределения остатков между складами.
Вишенка на торте — поставки в один крупный склад без дозавоза на ближайшие РЦ. Когда карточка выходила в топ-100 по низкочастотным, спрос локально ускорялся, а пополнения не успевали. В итоге менеджер занимался пожаротушением, а не ростом категории.
Как часто делать поставки: что мы изменили и почему
1. Сменили ритм на 3 раза в неделю.
2. Ввели пороги пополнения и буфер.
3. Перераспределили остатки по складам МП.
Сначала мы посчитали среднесуточные продажи по 14 дням, выделили пики и зафиксировали минимальный запас безопасности — 7 дней продаж для основного SKU и 5 дней для хвоста. Точка дозаказа — когда свободный остаток падал до 9-11 дней. Это простая формула, но она спасает от out-of-stock при колебаниях спроса.
Дальше перевели процесс в четкий ритм: приемка в «БН-Логистик» каждый будний день, сборка — день в день, отгрузка fbo по графику Пн-Ср-Пт. Для сезонов добавили вторник. Слоты бронируем заранее, а в случае перегруза Коледино или Подольска уходим на альтернативный РЦ, чтобы не терять темп.
Что изменили на складе: адресное хранение, чтобы исключить пересорт, маркировка по последний версии регламента МП, усиленный фотоконтроль пачек перед отгрузкой, раздельная упаковка под обезличку, акт приемки и фотоотчет в чат клиента. Это не красоты — это страховка от штрафов и возвратов.
Параллельно перераспределили остатки: 60 процентов оставили на ключевом РЦ, 40 процентов — на ближайших к основным покупателям. Это сократило плечо доставки и улучшило конверсию за счет быстрой выдачи.
Финальный шаг — синхронизация с маркетингом. Переключили рекламу на более стабильные ключи, чтобы не разгонять спрос в дни без поставки. Ритм логистики и ритм трафика должны идти вместе — иначе один глушит другой.
Наши соцсети:
Влияние частоты поставок на продажи: цифры и выводы
1. Наличие товара и отказ от out-of-stock.
2. Рейтинг карточки и органика.
3. Оборачиваемость и деньги на складе.
Уже на 2 неделе регулярных поставок доля дней без остатка упала с 28 до 3 процентов, а через месяц стабилизировалась на уровне 1-2 процентов. Это сразу подняло видимость: карточка вышла в топ-50 по двум целевым запросам и в топ-20 по части брендовых сочетаний.
Рейтинг карточки подтянулся за счет ровной доставки и сокращения отмен. Клиенты чаще получали товар на следующий день, что повышало долю 5 звезд. Параллельно мы сняли часть ложных отказов, которые раньше прилетали из-за пересорта — адресное хранение и фотопруф сработали как фильтр.
Оборачиваемость ускорилась на 22 процента: деньги меньше замораживались в избыточном складе, но и минимального остатка хватало для стабильной отгрузки. По факту мы заменили большие и редкие поставки на частые и компактные, что позволило реагировать на всплески спроса без паники.
Итоги по продажам. Совокупные продажи выросли на 40 процентов в течение 30 дней. Рекламный бюджет не увеличивали — просто перестали терять показы из-за пустых полок. Конверсия с карточки подросла до 10-11 процентов за счет скорости доставки и лучшей позиции в выдаче. Возвраты упали на 7 процентов из-за аккуратной упаковки и правильной комплектации.
Что важно сохранить после разгона. Раз в неделю пересматривать пороги пополнения, держать буфер под акции, уточнять прогноз перед распродажами, а также иметь план Б на случай задержек слота. В «БН-Логистик» мы фиксируем эти вещи в простом чек-листе, чтобы команда и клиент видели одни и те же цифры и понимали, как избежать out-of-stock.
Вывод простой: частые fbo-поставки — это мотор органики. Когда товар всегда в наличии и логистика бежит по графику, маркетплейс чаще показывает карточку, а покупатель получает заказ быстрее. В нашем кейсе увеличение частоты отгрузок принесло рост, которого не давали ни скидки, ни новые креативы.
Резюме: кейс увеличение поставок наглядно показывает, что стабильный ритм пополнений поднимает рейтинг карточки, ускоряет оборачиваемость и дает плюс 40 процентов к выручке без накачки бюджета. Если хотите понять ваш безопасный ритм поставок и убрать провалы наличия, запросите расчет графика на нашем сайте — подготовим рекомендованный план под фактический спрос и календарь слотов. Готовы проверить гипотезу в деле — получите быстрый расчет FBO-логистики и закрепите эффект регулярными отгрузками.
Наши соцсети:
Вконтакте
Youtube
Pinterest
Telegram
