Признайтесь, у кого хоть раз не было такого. Заходишь в магазин (онлайн или офлайн) за одним, а выходишь с горой покупок, половина из которых, кажется, была не нужна? Или листаешь ленту в соцсетях, видишь рекламу и думаешь "мне это точно надо!", хотя минуту назад и не подозревал о существовании этого товара?
Почему так происходит? Неужели маркетологи умеют читать наши мысли? Или они знают какие-то тайные кнопки, на которые умело нажимают? Отвечу вам как человек из маркетинга. Да, они умеют!
Маркетинг - это не только про продукт или услугу, но и про глубокое понимание человеческой психологии. Сегодня я расскажу про самые эффективные приёмы, которые используют наши любимые бренды, чтобы мы покупали всё больше и больше.
Успей купить, пока не поздно!
Эффект дефицита и срочности, наверное, один из самых давних и эффективных психологических приёмов, который основан на нашем страхе упустить выгоду. Если чего-то мало или скоро исчезнет, оно автоматически кажется более ценным и желанным.
Как бренды используют это:
- "Последние 3 штуки на складе!", "Акция заканчивается через 2 часа!" - эти сообщения мы видим буквально везде: на Ozon, Wildberries, в интернет-магазинах электроники или бронирования отелей. У меня самой рука не раз тянулась к кнопке "купить", когда таймер безжалостно отсчитывал секунды до конца акции.
- Ограниченные коллекции и специальные выпуски. Бренды одежды, косметики, даже фастфуда выпускают "лимитки". И мы знаем, если не купишь сейчас, потом такой возможности не будет. Это создаёт ажиотаж и делает продукт эксклюзивным в наших глазах.
- "Черная пятница" и другие распродажи. Создают массовый психоз и ощущение, что надо покупать прямо сейчас, иначе "все разберут" и упустишь колоссальную выгоду. Многие покупают просто потому, что "выгодно", а не потому, что действительно нужно.
Все берут, и мне надо!
Люди - социальные существа, и мы склонны доверять выбору большинства. Если другие пользуются и довольны, значит, это хорошо, надёжно и безопасно. Это наш внутренний голос, который говорит: "Не ошибешься, если поступишь как все".
Как бренды мастерски этим пользуются:
- Отзывы и рейтинги. Первое, на что я сама смотрю, выбирая что-либо онлайн - это "4.9 из 5 звезд, 1000+ отзывов". На Ozon, WB или Яндекс.Маркете это стало чуть ли не главным фактором при принятии решения. Если у товара много положительных отзывов, это мгновенно повышает к нему доверие.
- Блогеры и инфлюенсеры. Когда любимый блогер что-то рекомендует, это воспринимается как искренний "дружеский совет", а не прямая реклама. Подписчики часто идут и покупают, основываясь на доверии к личности блогера.
- Пометки "Хит продаж", "Выбор покупателей". Эти небольшие ярлычки рядом с товаром подсознательно подталкивают нас к покупке, потому что создают ощущение, что продукт уже проверен и одобрен тысячами других людей.
Дорогой? Но этот-то по скидке!
Наш мозг устроен так, что ему сложно оценивать что-либо в абсолютных величинах. Мы всегда сравниваем. И первая информация, которую мы получаем (якорь), сильно влияет на наше последующее восприятие всех других предложений.
Как бренды заставляют нас "экономить" больше, чем мы планировали:
- Сравнение цен. Классический приём - завышенная "старая" цена перечёркнута, рядом стоит новая, гораздо более привлекательная. И мы думаем: "Какая экономия!", хотя, возможно, "новая" цена это и есть реальная.
- Премиум-версия рядом с обычной. Вы пришли купить базовую модель телефона за 30 000 рублей. Рядом стоит "про-версия" за 60 000. Вдруг телефон за 40 000, который вы изначально считали дорогим, начинает казаться очень разумным и выгодным выбором.
- Акции "Купи 2, получи 3-й в подарок". Кажется, что получаешь что-то бесплатно. На самом деле, ты купил две вещи, которые, возможно, тебе были не очень нужны, чтобы "выгодно" получить третью. В итоге потратил больше, чем планировал, и набрал лишнего.
Я покупаю не продукт, а историю!
Мы существа эмоциональные. Бренды это прекрасно знают и активно продают нам не просто товары, а образы жизни, мечты, ценности, которые вызывают у нас сильные чувства и эмоции.
- Рекламные кампании, которые трогают до глубины души. Вспомните новогодние ролики, рекламу, которая вызывает ностальгию или подчеркивает семейные ценности. Мы покупаем не шоколадку, а "волшебство праздника".
- Миссия и ценности бренда. Компании, которые говорят о заботе об экологии, помощи детям, здоровом образе жизни, привлекают тех, кто разделяет эти ценности. Например, "ВкусВилл" не просто продает продукты, он продает идею здорового питания и честности.
- Создание сообщества. Бренды стремятся создать вокруг себя сообщество, чтобы вы чувствовали себя частью "клуба" или "семьи". Когда вы покупаете у такого бренда, вы чувствуете причастность к чему-то большему.
Маркетинг это не просто продажа товаров или услуг, это глубокое понимание человеческой психологии и умение этично (или не очень) использовать эти знания. Бренды знают наши "тайные кнопки" и умело на них нажимают, заставляя нас покупать то, что нам, возможно, и не очень нужно.
Что делать нам как потребителям? Быть более осознанными, задавать себе вопрос "Действительно ли мне это нужно?" и не поддаваться импульсам. А что делать нам как маркетологам и предпринимателям? Использовать эти приёмы этично, чтобы не просто продать, а создать реальную ценность и долгосрочную, искреннюю связь с клиентом.
Какой маркетинговый приём чаще всего заставляет вас покупать лишнее? А какой бренд, по-вашему, лучше всего "играет" на наших чувствах? Делитесь в комментариях!
Маркетинг для роста на SGAYDUKOVA https://sgaydukova.ru/stati/