Доброго понедельника.
Я намерено отказалась в проекте от внутреннего отдела продаж.
Когда я считаю итоговую стоимость клиента (хочу заметить ни лида, а именно клиента) то цена сильно привлекательнее, когда мы работаем с агентами.
Мотивация у агентов куда сильнее. Потому что они привыкли работать от сделки, а не от того как часто и как много приехали в офис.
Агенты не сливают трафик, потому что мы его не генерим. Отдел продаж всегда, абсолютно всегда сливает клиентов, если он не подходит под наш проект, они найдут кому его передать и тем самым заработать комиссионные.
Поэтому параллельно приходится открывать свое агентство недвижимости, чтобы отдел продаж туда передавал не целевого клиента.
У нас всегда работал внешний аудит, который слушал все звонки отдела продаж, проверял правильную квалификацию, и делали секретные закупки.
Система KPI… Ох тут мы доходили до того, что менеджер выходил на свой необходимый уровень дохода, и просто переставал продавать. Или переносил клиентов на следующий ответный месяц.
Бесконечная текучка кадров. А новый человек - это всегда обучение продукту. А так как я всегда выводила в рынок новые продукты, то обучать надо было каждого вновь перешедшего, а это колоссальные затраты временные и психологические. Вообще обучать людей очень энергозатратно.
Исходя из своего очень многолетнего опыта работы, могу сказать одно - отдел продаж у застройщика - это сопровождающие менеджеры, которые помогают агентам и выполняют технические функции.
Сейчас мы делаем продажи через закрытые презентации. Всегда на презентациях есть спец условия, которые доступны только тем, кто был на презентации. Презентации проводят всегда фаундеры.
Сейчас в новом формате отдела продаж у нас кажется 184 партнера.
И знаете такой степени вовлеченности никогда не увидишь в отделе продаж в классическом варианте.
Конечно рынок который был в 2005 году, и сейчас сильно изменился. И клиент изменился, нужны более легкие входы в покупку, чтобы не ипотека, а рассрочка, чтобы «припарковал деньги» они капитализируются, потому что недвижимость растет в цене, захотел поменять место жительства, не занимаешься продажей, а просто пишешь уведомление в УК и происходит возврат денежных средств с капитализацией.
Новые ли это методы? Нет.
Все давно работает на западе и Европе. И это расширяет емкость рынка, все больше новых коментов мы вовлекаем в экономику.
Фиксирую этапы развития проекта. И его эволюцию.
