Селлер заходит в кабинет — и видит, что его товар участвует в акции. Хотя он ничего не нажимал. Цена в минус, остатки сжаты, оборачиваемость пошла в разнос. Знакомо?
Это не баг — это автоматическая акция. А ещё есть сезонные, регулярные, акции по категориям, бустинг, медианная цена и прочие нюансы, из-за которых легко уйти в убыток — даже не заметив.
Разбираемся, когда акции действительно помогают, а когда сливают маржинальность. Без паники и без розовых очков.
Почему акции стали обязательными
Маркетплейсы перестали быть витриной. Теперь это полноценные алгоритмические системы, где всё считается: трафик, частота обновлений, скорость оборачиваемости и — внимание — участие в акциях.
Если товар не участвует в промо, его видимость может снижаться. Раньше карточки ранжировались за счёт продаж и CTR, теперь важен ещё один параметр — частота участия в акциях.
Маркетплейсы "подсвечивают" карточки с активными скидками, и если товар в акции, он получает приоритет.
Отсюда и парадокс: не хочешь — участвуешь. Игнорировать промо — значит снижать позиции в поиске. Особенно если ты выводишь новый товар. Без отзывов, продаж и рекламного бюджета — акции могут быть единственным способом «завестись».
Где спрятаны риски
Самая распространённая ошибка — участвовать в акциях без подготовки. В буквальном смысле: без расчётов, без адаптации карточки, без понимания, как работает медианная цена.
Автоматические акции
Маркетплейс может сам добавить карточку в акцию — особенно если ты не отключил эту возможность в кабинете. Такие акции могут выглядеть как "бонус", но часто они активируются по самой низкой цене за последние месяцы.
В результате товар уходит по цене, которую ты даже не планировал — и чаще всего в минус.
Медианная цена
Маркетплейс не берёт «текущую» цену, он смотрит на медиану. Это значит, если ты продал 80% товара по 300 рублей, а за неделю до акции поднял цену до 400 — в расчёт пойдёт 300. И участвовать ты сможешь только со скидкой от этой медианы.
Если ты не готовил цену заранее, участие в акции может быть технически невозможно — или убыточно.
Ценовой капкан
Если участвовать в акциях постоянно, медианная цена падает. А значит — маркетплейс будет предлагать всё меньший потолок для участия в следующих промо. Поднять цену резко уже нельзя — просто перестанут покупать. Получается замкнутый круг: выйти из него можно только с новой карточкой или с новым товаром.
Как использовать акции и не терять деньги
Акции — не враг. Но это инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Главное — готовиться. Вот как делают те, кто умеет зарабатывать даже в сезон скидок.
Повышаем цену заранее
Маркетплейс считает медианную цену по продажам за период — обычно за 30–60 дней. Поэтому поднимать цену нужно заранее и постепенно.
Самая рабочая стратегия — лесенка. Добавляем по 1–2% каждые 2–3 дня минимум за 2 недели до акции. Таким образом, цена повышается плавно, продажи продолжаются, а медиана растёт. Тогда акция пойдёт по твоей цене — а не по старой.
Прежде чем заходить в акцию — открываю калькулятор и сразу вижу, во сколько мне обходится каждая единица, сколько я зарабатываю с учётом всех комиссий, штрафов и логистики. Это не таблица на десять вкладок, а удобный сервис: ввожу цену и себестоимость — получаю реальную прибыль.
Использую его, чтобы не попадать в акции, где маржинальность уже минусовая, а выгода — иллюзия.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Считаем юнит-экономику с учётом скидки
В акцию стоит закладывать буфер. Условно — 25–30% скидки от обычной цены. Если ты не закладываешь это заранее, участие в промо превращается в убыточную распродажу.
Перед каждой акцией стоит пересчитать юнит-экономику:
– Себестоимость
– Логистика
– Комиссия
– Потери от возвратов
– Плата за хранение
– Акционная цена
Если итог — минус, а бустинг тебе не нужен, лучше не участвовать вообще.
Делай перерывы
Если участвовать в акциях без перерыва, медианная цена постепенно падает. Маркетплейс «запоминает» этот уровень и всё чаще предлагает только акционные диапазоны. Поэтому даже самые опытные селлеры делают паузы — и запускают акции поочерёдно разными карточками. Это позволяет сохранить ценовой потолок и выровнять оборачиваемость.
Чередуем товары
Чтобы не «просадить» всю витрину, стоит продвигать в акциях только часть ассортимента. Пока один товар участвует в акции, другой наращивает цену. Потом — наоборот.
Так формируется гибкий пул карточек, которые поочерёдно подтягивают видимость друг друга.
Когда точно стоит заходить в акцию
- Новый товар: собрать первые продажи, отзывы, поднять карточку
- Ликвидация: остатки на складе, сезон заканчивается, штрафы за хранение
- Нет бюджета на рекламу: акция — альтернатива трафику за деньги
Когда точно не стоит заходить
- Товар уже и так хорошо продаётся
- Нет возможности допоставить
- У товара низкая маржа и ты не поднимал цену заранее
Что говорят другие селлеры и эксперты
Эксперты подтверждают: маркетплейсы активно продвигают акции и понижают выдачу для карточек, не участвующих в промо. Это часть новой логики ранжирования.
ФАС уже направила предупреждение Ozon и Wildberries за автоматические акции без согласия продавцов — и это только начало.
Исследования показывают, что свыше 50% покупателей не верят в скидки — слишком часто их используют как фон. Зато они всё ещё реагируют на новые товары, ограниченные предложения и сезонные подборки.
Акции — это инструмент. Но только в руках того, кто умеет считать и управлять ценой.
Если действовать по шаблону, можно быстро потерять маржинальность. Если строить свою стратегию — можно не просто выжить, но и вырасти.
Маркетплейс не играет за вас. Он предлагает поле. Правила там меняются — но всегда можно научиться играть лучше.
А вы?
- Сталкивались с автоматическим участием в акциях?
- Как готовите цену к сезону распродаж?
- Что для вас — акция: спасение или опасность?
Напишите в комментариях — разберём вместе.
📦 Если вы хотите выстроить продажи не только по цифрам, но и по логистике — обязательно прочитайте нашу статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
Там мы рассказали, как решаем реальные задачи продавцов: от упаковки до сборки, от остатков до чётких сроков.
Есть вопрос по фулфилменту или не знаете, с чего начать? Напишите нам в Телеграм — поможем подобрать решение под ваш бизнес.
