«Что лучше продаётся — бутылки или пилки?»
Этот вопрос задаёт себе каждый второй новичок на Wildberries. Только толку от него — ноль. Потому что не существует «лучшего товара». Есть — грамотный расчёт.
Рынок Wildberries сегодня — это не игра в угадайку. Это шахматная партия, где выигрывает не тот, кто первым вышел, а тот, кто знает:
- сколько реально покупают в нише,
- насколько большой у неё потенциал,
- как работает логистика за пределами МКАДа,
- и кто уже там сражается за клиента.
💡 Кстати, если вы не хотите тратить часы на расчёты вручную — вот способ, как за пару минут проверить, принесёт ли товар прибыль на Wildberries.
👉 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Эта статья — не про советы «возьми что-то лёгкое и модное». Она про спокойный, цифрами подкреплённый подход к выбору ниши, который поможет не слить бюджет и не сойти с дистанции через 2 месяца.
Емкость и объём рынка: чем отличаются — и почему без них никуда
Перед запуском важно различать два ключевых показателя: объём и ёмкость рынка.
- Объём рынка — это то, сколько уже сейчас продаётся в деньгах и заказах. Например, в 2024 году объём онлайн-ритейла в России достиг 11,2 трлн рублей. Это +39 % к 2023 году.
- Емкость рынка — теоретический потолок. Сколько могли бы покупать, если бы логистика, предложение и поведение потребителей не сдерживали спрос.
Простой пример:
Ты продаёшь товар в категории, где сейчас совершается 10 млн заказов в год — это объём.
Но при нормальных условиях рынок мог бы вмещать 20 млн — это ёмкость.
Если конкуренция низкая, а потребность растёт — перед тобой перспективная ниша.
Почему это важно?
Потому что многие заходят в те категории, где объём кажется большим — но рынок уже насыщен, а ёмкость почти выбрана. И наоборот — «тихие» категории с недозагруженным спросом часто приносят кратный рост с меньшими затратами.
Кто съедает рынок — и что с этим делать
Сегодня Wildberries и Ozon контролируют около 77 % всех онлайн-заказов в России.
Только на WB приходится 56 % заказов и 30 % выручки. Это звучит как «всё уже занято». Но это не так.
Большие маркетплейсы формируют спрос. Это значит, что люди уже привыкли покупать через них. Но охватывают они далеко не всё.
Во многих товарных категориях до сих пор есть:
- малозаполненные регионы,
- неудобная доставка,
- отсутствие понятного ассортимента.
Простой пример: если ты продаёшь спецодежду, то конкуренция в Москве может быть дикой. А вот в Астрахани или Вологде — почти пусто. И туда доставляют 6–8 дней.
Именно там открывается ниша. При правильной логистике ты становишься локальным лидером.
Региональные продажи: где сейчас растёт рынок
Москва и область всё ещё обеспечивают около 25 % онлайн-продаж. Но дальше — начинается самое интересное.
По данным Data Insight:
- на WB 87 % всех заказов — из регионов,
- в некоторых субъектах спрос на онлайн-товары растёт на 30–50 % в год,
- Чукотка, Якутия, Тыва — в лидерах по онлайн-покупкам на душу населения.
Почему это происходит?
Потому что инфраструктура улучшается, а привычки — догоняют. Люди в регионах хотят такой же ассортимент, как в столицах, но часто не могут его получить — из-за логистики, отсутствия нужных карточек и слабого локального присутствия селлеров.
Для селлера это — окно возможностей.
Пока конкуренты бьются за банальные ниши в Москве, ты можешь выстроить логистику в регионы и забирать недополученные заказы.
Логистика: ключ к рентабельности, а не просто «доставка»
Ошибка №1: посчитать маржу без логистики.
Ошибка №2: забыть про возвраты и «последнюю милю».
Ошибка №3: выбрать товар, который в принципе невыгодно доставлять в регионы.
Реальный кейс:
Селлер зашёл в e-pharma — востребованная ниша, хорошая конверсия, заказы пошли.
Но логистика съела прибыль: температура хранения, срочная доставка, возвраты с распакованными коробками.
В итоге: оборот растёт, а прибыль — в минусе.
Поэтому прежде чем заходить в нишу, важно просчитать:
- стоимость хранения на складе WB (или фулфилмент),
- доставку до ключевых регионов,
- процент возможных возвратов (особенно в хрупких и чувствительных к срокам категориях),
- и, конечно, сроки доставки: если чек небольшой, а везти неделю — клиент уйдёт.
Как выбрать нишу: пошаговый алгоритм
Вот базовый маршрут для анализа:
- Посмотри объём продаж в интересной категории — можно использовать аналитику WB или сторонние сервисы.
- Оцени емкость: есть ли признаки, что спрос растёт, а предложение ещё не насыщено? Это видно по дате создания топовых карточек, количеству отзывов и частоте обновлений.
- Проверь конкуренцию — сколько сильных игроков, каков уровень контента, цены, наличие рекламы.
- Разложи логику логистики: размер товара, его требования к упаковке и срокам хранения.
- Собери юнит-экономику: какой средний чек, маржа, реклама, логистика, комиссии WB — и сколько тебе останется.
И да — никогда не заходи в нишу, в которой ты сам бы не купил товар. Личный интерес — это фильтр здравого смысла.
Кто выигрывает — и почему
Выигрывают не те, кто первым догадался продавать грелки, постельное бельё или маникюрные наборы.
Выигрывают те, кто:
- знает, куда доставить быстрее конкурента;
- понимает, где рынок недогрет, а не перегрет;
- работает с аналитикой, а не с «предчувствием»;
- умеет не просто продавать, а логистически управлять спросом.
Что делать уже сейчас
📦 Проверь свою нишу: есть ли у неё емкость, есть ли конкуренты, что с логистикой.
📍 Проанализируй регионы: откуда уже идут заказы? Где можно быть первым?
📊 Собери свою экономику: не жди, что маркетплейс «дотащит» — сейчас он скорее просто «даёт витрину».
И главное: делись опытом. Что у тебя сработало? Какие города дали неожиданный результат? Какие категории провалились?
Пиши в комментах — опыт продавцов сейчас дороже любых курсов.
👉 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.