Привет, коллеги! В продажах банкротства физических лиц (БФЛ) мы продаем не просто юридическую услугу, мы продаем надежду. Надежду на новую жизнь без долгов, на свободу от кредиторов, на возможность начать все с чистого листа. И я научился использовать визуализацию, чтобы эта надежда стала для клиента ощутимой.
Раньше я просто рассказывал о преимуществах банкротства: спишем долги, защитим от коллекторов, бла-бла-бла. Но потом понял, что это не цепляет. Людям нужны эмоции, им нужна картинка счастливого будущего.
Теперь я спрашиваю клиента: "Представьте, что вы уже избавились от долгов. Что вы сделаете в первую очередь? Куда поедете? Что купите?". И даю ему время помечтать, представить себе эту новую жизнь.
Я рассказываю истории успеха наших клиентов: "Вот, например, одна женщина после банкротства смогла открыть свой маленький магазинчик. А один мужчина купил себе новую машину, о которой давно мечтал".
Я использую слова, которые вызывают эмоции: "Представьте, как вы будете спать спокойно, зная, что вам больше не звонят коллекторы. Как вы будете радоваться каждому дню, не думая о долгах".
Иногда я даже рисую клиенту картинки или показываю фотографии: море, солнце, счастливая семья. Это помогает ему визуализировать свою мечту и понять, что банкротство – это шаг к ее осуществлению.
Однажды я работал с клиентом, который был очень подавлен и не верил в успех. Я спросил его, о чем он мечтает. Он сказал, что мечтает о небольшом домике в деревне, где он мог бы жить на пенсии и заниматься своим садом. Я нашел в интернете фотографию такого домика и показал ему. Он посмотрел на нее и заплакал. В тот же день он заключил с нами договор.
Визуализация – это мощный инструмент, который помогает клиенту увидеть свою мечту и понять, что банкротство – это не конец, а начало новой, счастливой жизни.
Чтобы узнать больше о том, как говорить с клиентами на языке выгоды, рекомендую книгу Дмитрия Смородинова "Продажи банкротства физлиц от А до Я". Ищите на: Ridero (электронная и печатная версия), Wildberries (печатная версия), Яндекс Маркет (печатная версия), Ozon (печатная версия).
Продавайте не услугу, продавайте мечту!
#продажи #бфл #банкротствофизлиц #визуализация #мечта #клиенты #успехвпродажах #эмоции