У каждого второго селлера есть мечта: сделать свой бренд. Не просто перепродавать чужое, а продавать что-то своё — уникальное, красивое, с логотипом и историей. В идеале — за цену выше средней по нише. В реальности всё заканчивается тем, что «отшили первую партию — и влетели». У кого-то — в out of stock, у кого-то — в штрафы. А кто-то зависает в переговорках с производством, потому что «не получилось сделать с резинкой, как у конкурента».
Производство под СТМ — это возможность строить бренд без своего цеха. Но эта возможность работает только тогда, когда обе стороны понимают, что делают. В этой статье — практический разбор, как не наступить на грабли, если вы хотите запустить свою линейку под СТМ, и почему в 2025 это направление особенно актуально.
СТМ как спасение от войны цен и логистики
Вся розница — и особенно маркетплейсы — сейчас играют в три главные карты: логистика, цена и реклама. Если у тебя нет своего бренда, ты по сути ничем не отличаешься от ещё сотни продавцов в карточке. А значит, вся надежда — только на то, что алгоритм выберет тебя. Спойлер: не выберет.
Продавать под своей маркой — значит, контролировать не только цену, но и продукт, ассортимент, сроки поставки. Это особенно актуально на фоне того, как маркетплейсы обрезают СПП, повышают ставки, отключают отображение конкурентов в карточке и делают продвижение всё менее предсказуемым.
СТМ — это не «чтобы красиво выглядело», а чтобы не умереть от конкуренции с теми, у кого себестоимость ниже. Если у вас уникальный продукт, пусть даже отличающийся только дизайном, креплением или упаковкой — вы можете играть по своим правилам.
💡 Прежде чем идти в производство, стоит понять: вы вообще что-то заработаете? Многие запускают СТМ по наитию, а потом удивляются, почему «не сходится». Чтобы не попасть в минус, я сначала проверяю прибыльность товара — за пару минут. Вот здесь в статье я показываю, как быстро понять, будет ли товар рентабельным на Wildberries, и не сливать бюджет на красивую упаковку, которая не окупится.
Как я за пару минут - проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Китай vs Россия: шить выгодно ≠ шить дёшево
Когда начинается обсуждение производства под СТМ, почти всегда встает вопрос: «А где шить — в Китае или в России?» Формально, Китай — дешевле. Но только на бумаге. На практике — разница исчезает, как только вы считаете не по таблице, а по жизни.
Во-первых, логистика. Даже если вы нашли отличную фабрику, сроки поставки — от 2 до 4 месяцев. А ещё — замороженные деньги, риски блокировок, таможня, курсы валют. И главное: вы получаете товар, на который не можете повлиять, если что-то пошло не так.
Во-вторых, качество. В некоторых нишах — например, в текстиле — производители сами признают: повторить китайское качество у себя не получается. В тяжёлых тканях, например, Оксфорде, уровень автоматизации у китайских фабрик выше. У нас же — в основном ручной труд. Это накладывает ограничения.
Но есть и обратная сторона. Когда речь идёт о гибкости, кастомизации, коротких партиях, контроле качества — российское производство выигрывает. Особенно в нишах, где важен не массовый поток, а вариативность: например, в текстильной категории, где чехол для гладильной доски с шнурком, резинкой и фиксаторами — уже три разных SKU.
Один из примеров: компания, которая раньше производила рюкзаки в Китае, столкнулась с тем, что платить за доллар по 135 ₽, ждать 4 месяца и проходить через комиссии стало невыгодно. Когда они стали искать производства в России — оказалось, что нужного качества добиться сложно, потому что нет нужного оборудования. А местные поставщики тканей не могут гарантировать стабильность. Итог: ткань всё равно везут из Китая, а шьют в России.
Как не провалиться, когда запускаешь СТМ
Мечта о СТМ часто разбивается об реальность ещё до запуска продаж. Одна из типовых ситуаций — поставка приехала на день позже, чем требует регламент Wildberries, и вы получаете штраф в 500 000 ₽. Себестоимость товара — 200 000. Почему так произошло? Потому что логистика была на аутсорсе, и никто не отследил график приёмки.
Это — не редкость. Ещё до логистики большинство селлеров сталкиваются с другими «незаметными» ловушками:
- Производство забито, ваш заказ встанет только через 2 месяца.
- Материал есть, но без сертификата. Или он требует отдельной сертификации.
- Вы заказали пробную партию без теста дизайна — в итоге товар лежит без продаж.
- Производитель не в курсе специфики маркетплейсов — сроки поставок, out of stock, требования по маркировке.
Важно понимать: запуск СТМ — это проект, а не «заказ на швейной фабрике». Он требует внимания, расчёта юнит-экономики и, желательно, поддержки со стороны производственного партнёра, который знает реалии электронной коммерции.
Компании, которые умеют работать под СТМ, строят процесс под клиента: помогают с выбором ткани, берут на себя маркировку и сертификацию, подсказывают по срокам и даже отслеживают остатки. Это позволяет избежать ситуации, когда товар кончается в разгар сезона — и карточка теряет позиции.
Как выбрать производство, которое не завалит тебе карточку
Проблема не в том, чтобы найти, где шить. Проблема — с кем. Производства, которые умеют работать под СТМ, — редкость. Большинство либо заточены под опт и не готовы подстраиваться, либо вообще не понимают, что такое карточка на маркетплейсе.
Что важно проверить:
- Понимание специфики e-commerce. Знают ли в производстве, что будет, если вы не привезёте товар в нужный день? Понимают ли, как работает система остатков? Могут ли сказать: «Вы на грани out of stock, вам нужно размещаться»?
- Очередность и приоритеты. Некоторые производства работают по принципу «больше заплатил — встал раньше». У серьёзных — очередь жёсткая: кто раньше заказал, тот и идёт первым. Даже если объём меньше.
- Документы и сертификация. Идеально — если производитель сам выдаёт нужные документы, декларации, отказные письма. Тогда вы не тратите время и деньги на оформление и не тормозите старт карточки.
- Возможность кастомизации. Один клиент хочет чехол с карманом, другой — с логотипом и шнурками. У кого-то заказ на 150 000 ₽, у кого-то — на 2 миллиона. Хорошее производство не скажет: «Так не делаем». Оно скажет: «Давайте обсудим».
- Гибкость по категориям. Есть производители, которые заточены на текстиль, кто-то — на спортивные товары, кто-то — на автомобильные аксессуары. Если вы видите, что производство ведёт собственную продуктовую линейку и параллельно делает СТМ под клиентов — это хороший знак. Значит, они умеют думать как продавец.
5 шагов, чтобы стартовать СТМ в 2025 — и не сгореть
📌 1. Не лезьте в эконом-сегмент. Там рулит Китай, и вы проиграете по цене. Лучше идти в mid или upper mid — туда, где важен дизайн, вариативность, упаковка.
📌 2. Планируйте бюджет от 150 000 ₽. Бывали случаи запуска и с 50 000 ₽, но это исключение. Оптимально — начинать с бюджета, который позволит шить партию, а не единичный SKU.
📌 3. Заказывайте образец. Предмассовый образец — это must. Без него вы не узнаете, как ткань себя ведёт, как выглядит упаковка и насколько товар «живой».
📌 4. Обсуждайте поставки заранее. Не в момент, когда товар закончился, а до этого. Ищите производства, которые могут работать под ваш график и предупреждают, если вы рискуете с остатками.
📌 5. Всё считайте. Юнит-экономика должна быть готова до запуска. Заложите стоимость пошива, упаковки, логистики, фулфилмента, комиссии маркетплейса и рекламные расходы. Если не сходится — не запускайте.
СТМ — это не про лейбл, а про контроль
Собственный бренд — это не про «логотипчик и красивую карточку». Это про контроль: над себестоимостью, над остатками, над маржой. В условиях, когда маркетплейсы меняют правила игры каждую неделю, это становится вопросом выживания.
И если раньше СТМ был модной игрушкой, то теперь — это один из немногих способов удержаться в категории, не утонув в гонке ставок. Главное — делать это не в одиночку, а с партнёрами, которые понимают ваш бизнес, а не просто «шьют текстиль».
В 2025 году выигрывают те, кто не просто продаёт, а создаёт. С умом, расчётом — и с производством, которое говорит с вами на одном языке.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.