Как продавать туры в кризис: анализ предпочтений целевой аудитории
И почему микросегментация станет вашим спасательным кругом в 2025 году
Кризис в туризме всегда напоминает мне шторм в открытом море. Волны нестабильности бьют по бортам, ветер конкуренции меняет направление, а клиенты прячутся в «трюмах», пересматривая свои приоритеты. Но именно в такие моменты рождаются неочевидные возможности. Как их найти? Ответ прост: спуститесь глубже. В прямом смысле. Глубже в потребности вашей целевой аудитории. Как это сделать? Расскажу по порядку, опираясь на реальные кейсы и тренды 2025.
Кризис — не время экономить на анализе. Это время инвестировать в него
Когда рынок сжимается, агентства часто урезают бюджеты на маркетинг и исследования. Фатальная ошибка! В 2025 году сегментация перестала быть «приятным дополнением», превратившись в воздух, которым дышит бизнес. Но сегментировать аудиторию по полу, возрасту и доходу — все равно что пытаться разделить океан ложкой. Нужен другой подход: микросегментация.
Что сработало для турагентства «Сказка Востока»:
Команда проанализировала не только базовые данные клиентов, но и их поведение в соцсетях, историю поиска, даже время суток, когда те чаще бронируют туры. Выяснилось, что 23% их клиентов — мамы в декрете, которые ищут короткие туры (3-5 дней) с детскими программами и возможностью работать удаленно. Результат? Создали пакет «Работающий отпуск: Бали для мам» с няней, коворкингом и гибкими датами. Конверсия выросла на 40%.
Совет: Начните с малого — добавьте в CRM-систему поле «Цель поездки». Клиент выбирает не Турцию, а «перезагрузку после выгорания» или «восстановление после развода». Эти метки станут основой микросегментов.
Тренды 2025: как предсказать спрос, когда все вокруг паникуют
По словам эксперта Юлии Чухиль, автора книги «Маркетинг в шторм», кризис усиливает два запроса:
- Безопасность (не только физическая, но и финансовая — возможность вернуть деньги при отмене).
- Персонализация («Мне нужен не тур, а решение моей проблемы»).
Пример из практики: сеть отелей в Турции, столкнувшись с оттоком туристов, внедрила динамическое ценообразование. Но не по датам, а по микросегментам: например, скидка 15% для путешественников, бронирующих туры «после 20:00» (анализ показал, что это занятые люди, склонные к импульсным покупкам). Чек вырос на 22%.
Как применить: Используйте данные из опросов. Простой вопрос: «Что стало ключевым фактором при выборе тура в этом году?» может открыть новые ниши. Например, если 30% ответят «гибкость отмены», создайте страховой пакет с прозрачными условиями — и выйдите с ним на рынок раньше конкурентов.
История, которая продает: превратите клиентов в героев
В кризис люди покупают не отдых, а эмоции. Но какие? Вот где микросегментация становится искусством. Возьмите два примера:
- Микросегмент «Спасатели бюджета». Это семьи, которые сократили расходы, но хотят путешествовать. Для них агентство «Вокруг света» разработало линейку «Секретное место» — туры в малоизвестные курорты с ценами на 30% ниже аналогов. Акцент в рекламе: «Вы не экономьте — вы умнее других».
- Микросегмент «Беглецы от реальности». Одиночки 25-35 лет, ищущие цифровой детокс. Тур «Глухая тайга: 7 дней без Wi-Fi» с квестом на выживание собрал 500 заявок за месяц.
Важно: Не бойтесь экспериментировать с форматами. Вебинар «Как выбрать тур в 2025 и не прогореть» привлек 800 подписчиков для агентства «Море Возможностей» — половина стали клиентами.
Технологии vs. Человечность: где баланс?
Роботы анализируют данные, люди — мотивы. Внедрите AI для сбора информации, но финальные решения принимайте, опираясь на эмпатию. История клиента Анны: после смерти собаки она искала тур, где можно было бы побыть одной. Микросегмент «Горе и восстановление» позволил предложить ей йога-тур в Непал с индивидуальным гидом. Анна вернулась дважды — и привела пять подруг.
Инструменты 2025:
- CRM с AI-аналитикой (например, Pipedrive + ChatGPT для сегментирования).
- Человеческие «триггеры» — короткие видеоотзывы клиентов из разных микросегментов на сайте.
Когда все рушится, стройте мосты
Кризис в туризме — не тупик, а развилка. Выбор за вами: продолжать бороться за «всех» или начать говорить с каждым. Как сказала Юлия Чухиль в своем интервью: «Крупные игроки играют в шахматы, но победят те, кто научится играть в пазл».
P.S. Если хотите получить чек-лист «7 вопросов для микросегментации в 2025» и обсудить личные кейсы — присоединяйтесь к моему Telegram-каналу. Там нет магии — только практика, цифры и искренние истории.
👉 Перейти в канал
Помните: даже в самый темный шторм кто-то находит новые земли. Пусть 2025 станет вашим годом открытий.