Что не так с тендерными отделами в реальном бизнесе?
Предприниматели часто уверены, что контролируют свой тендерный отдел. На деле — просто верят, что всё идёт по плану. Подаются заявки, выигрываются контракты, кто-то где-то работает…
Но если вы не можете точно и быстро ответить на простые вопросы, вроде:
▫️сколько заявок подано за сегодня?
▫️какая дебиторка на сегодня?
▫️сколько контрактов на подписании на сегодня?
Значит, у вас симптомы чёрного ящика. [Это такая бизнес-болезнь]
Что такое “чёрный ящик” в тендерах?
Это ситуация, когда на входе у вас — ресурсы, сотрудники, цели, а на выходе — какой-то результат. Но что происходит внутри — неизвестно. Нет данных, нет связей, нет понимания.
И пока вы растёте на интуиции, масштабироваться на этой интуиции вы не сможете. Или, масштабируясь, будете масштабировать хаос тоже.
Чтобы расти, нужна внутренняя бизнес-аналитика — инструмент (а точнее комплекс инструментов), который помогает увидеть причинно-следственные связи внутри процессов, денег, ошибок и результатов.
7 тревожных признаков, что у вас "черный ящик":
- Вы не знаете свою базовую воронку тендерных продаж. Сколько подано, выиграно, подписано — по каждому сотруднику\нише\продукты (каждому свое)
- Вы не понимаете, какую часть рынка реально охватываете. Успеваете ли обрабатывать все релевантные тендеры? Точно вы видите все тендеры?
- Вы не видите повторных продаж\повышений среднего чека (да-да, в тендерах они тоже есть), хотя они “где-то были” — по ощущениям, а не по данным.
- Вы не знаете, где теряете маржинальность. Где пошла просадка — в логистике? в просчёте? в договорной работе? Отличается ли план-факт и почему? И у кого?
- Вы не отслеживаете ошибки и узкие места. Пример из практики: неверно перенесённые данные на этапе передачи контракта в производство оборачивается срывом поставки. А в тендерах это не сильно приятный инциндент.
- В отделе нет общей картины, только мнение сотрудников. А мнения часто расходятся с фактами. Но об этом никто не узнает, пока не соберется фактологическая картинка.
- Вы реагируете на последствия, а не управляете причинами. Проще говоря - тушите пожары.
А нужна ли вам аналитика — честно?
Нужна, если вы:
- Хотите масштабировать тендерный отдел\бизнес\продажи.
- Планируете передавать управление — и не бояться, что «всё рухнет».
- Устали от управленческого тумана и вечного “по ощущениям”.
Аналитика — это не про графики. Это про ясность.
Она не даст результат через неделю. Она даст понимание, куда приложить усилие, чтобы через полгода не просто расти, а делать это уверенно и стабильно.
Как внедрять аналитику без надрыва?
- Шаг 1 — учёт
Не Excel “для галочки”, а учёт, где все знают, что и зачем заполняют.
(Этой теме посвящена одна из ближайших недель в моём Telegram-канале) - Шаг 2 — визуализация данных
Таблицы ≠ аналитика. Графики, фильтры, сравнения — минимум, с чего стоит начать. Но надо помнить, что это еще не аналитика. - Шаг 3 — анализ и выводы
Где узкие места? Где потери? Где возможности? Ответ — в цифрах (и симптомах) - Шаг 4 — управленческие решения на основе данных
И вот только теперь можно говорить о настоящей аналитике, основанной на цифрах. На этом этапе здОрово подключить команду.
Что дальше?
🔹 Заберите у моего бота большой пакет материалов про бизнес-аналитику. Здесь большая лекция и подборка постов - это прям базовый курс в аналитику.
🔹 Скоро стартует мой авторский курс по бизнес-аналитике в тендерном отделе. Это не “ещё один курс”, это трансформация вашего подхода. У этого курса третий поток. Кейсы и результаты предыдущих скоро расскажу и покажу.
🔹 Если вы читаете эту статью позже — вы всё равно можете попасть в лист ожидания. Оставляйте заявку и я свяжусь с вами, когда будет следующий набор.
📌 Итог: пока вы не управляете цифрами — вы не управляете бизнесом. Аналитика — не роскошь, а инструмент для тех, кто хочет управлять уверенно.
эксперт по тендерам и госзакупкам. Строю и масштабирую тендерные отделы