❗️Закон Парето 20 на 80% в интернет рекламе или Почему 80% вашего бюджета в Яндекс.Директ улетают в никуда.
История одного аудита.
✔️Однажды обратился ко мне владелец компании, которая работает в сфере B2B, с просьбой провести детальный аудит, анализ рекламных кампаний в Яндекс Директ.
Помимо всего прочего это был именно интернет-магазин. Основными клиентами являются юрлица.
В B2B сфере настройка и оптимизация рекламы в Яндекс имеет свою специфику. Поэтому многие специалисты по рекламе, кто раньше не работал с этим направлением, когда запускают рекламу для B2B, терпят фиаско.
Они не берут во внимание ключевые отличия от B2C.
✔️Главной проблемой для рекламодателя было то, что на сайт приходят в основном физлица. Отсюда и большое количество брошенных корзин.
То есть в процессе оформления заказа на моменте заполнения ИНН физики понимают, что компания работает только с юридическими лицами, и покидали сайт.
Также на количество брошенных корзин влияли сами сотрудники компании, которые использовали корзину для оформления коммерческого предложения для клиентов.
💡После того, как я провел тщательный анализ рекламных кампаний, аналитики, стало понятно в чем основная проблема у них.
Да, сами кампании были далеко не идеальны. В настройке рекламы было много ошибок, которые я встречаю регулярно в процессе многочисленных аудитов.
Однако ключевая проблема заключалась далеко не в этом.
Главное было в том, какие целевые действия на сайте являются ключевыми для компании и как они отслеживают их.
На первый взгляд рекламные кампании казалось были успешными, если оценивать их по тем параметрам, по которым обычно анализируют эффективность рекламы стандартного розничного интернет-магазина.
Было много оформленных заказов через корзины. Однако эти действия в основном совершали мелкие клиенты.
Из всех настроенных целей в Яндекс Метрике больше всего на роль ключевой подходил клик по email. Но конечно же он не может таковым являться.
То есть оценить реальную эффективность рекламы в Директе не представлялось возможным.
Это и является ключевой проблемой в рекламе этой B2B компании.
📊У них не было целей, которые бы фиксировали реальные качественные заказы от клиентов.
Как можно решить такую проблему:
1) Настроить интеграцию Метрики с CRM-системой;
2) Создать и настроить передачу реальных качественных заказов в Яндекс Метрику.
Но... в компании не было CRM🤷♂️
В таких случаях также есть решение - загружать данные об оффлайн конверсиях, то есть реальных качественных заказов в Яндекс Директ напрямую.
Однако это более муторный и трудоемкий процесс.
✔️Таким образом, именно грамотная настройка сквозной аналитики и необходимых целей решила бы все главные проблемы для бизнеса в этой ситуации:
1) Была бы понятная статистика по реальным качественным заказам с рекламы и других источников, которые оставляют клиенты компании - юрлица;
2) Реклама смогла бы обучиться на этих заказах;
3) Реклама научилась бы приводить нужных компании клиентов, а не обычных физиков.
👉 Закон Парето в действии:
20% усилий (настройка аналитики) дадут 80% результата.
Таким образом, что можно сделать уже сейчас для этой компании:
1️⃣ Настроить сквозную аналитику → отделить «зерна от плевел».
2️⃣ Переучить рекламу → показывать объявления только юрлицам.
3️⃣ Удалить 80% ключевых фраз → оставить те, что приводят реальных клиентов.
После того как ключевая проблема, влияющая на эффективность рекламы была выявлена, пошаговый план работ был составлен, передо мной возникла проблема другого характера, но не менее важная.
Непонимание владельцем бизнеса важности аналитики для успеха в рекламе.
Многие рекламодатели до сих пор считают, что в рекламе достаточно, как и много лет назад, просто нажать на несколько кнопок, поменять настройки, пересобрать кампании, и пойдет поток целевых заказов, продаж.
✔️Да, настройка рекламы важна, но влияние аналитики и сайта на результат также стоит учитывать.
✔️Владельцы B2B компаний (и не только), запомните:
Реклама — не волшебная кнопка. Без аналитики, воронки и понимания «кто ваш клиент» даже бюджет в 500 000 ₽ сгорит впустую.
💡 Если вы устали сливать бюджет и хотите:
1) Найти скрытые ошибки в рекламе и на сайте
2) Настроить цели, которые учитывают реальных клиентов
3) Получить пошаговый план для роста заявок и продаж
Сделаю аудит вашей рекламы и сайта, покажу слабые места и дам инструкции как это исправить. Без воды — только факты, цифры и результат.
Не ждите, пока конкуренты перехватят ваших клиентов. Действуйте!
P.S. 20% усилий дают 80% результата — но только если знать, куда их направить. 😉
