Вы когда-нибудь замечали, что некоторые продавцы получают «да» ещё до того, как задают вопрос? А другие, сколько ни стараются, упираются в «ну, я подумаю»? Разница — в пре-убеждении: искусстве готовить клиента к согласию заранее.
Роберт Чалдини, гуру психологии влияния, в своей книге «Пре-убеждение» раскрывает любопытный приём: «Если когда, то когда». Это не манипуляция, а тонкая настройка мышления — и сейчас разберём, как это работает в продажах.
Как работает техника «Если когда, то когда»?
Суть в том, чтобы заранее сформировать у клиента нужный ход мыслей. Вместо прямого давления («Купите сейчас!») вы мягко подводите его к самостоятельному выводу.
Пример из жизни:
Обычный подход:
— Вам нужен этот курс?
— Мне надо подумать.
С пре-убеждением:
— Если когда-нибудь вы решите прокачать переговоры, то какой навык хотите улучшить в первую очередь?
— Наверное, умение слышать клиента…
— (Пауза) Интересно, а что вам мешает делать это уже сейчас?
Видите разницу? В первом случае — тупик. Во втором — клиент сам начинает размышлять в нужном направлении.
Почему это не манипуляция, а экологичное убеждение?
Чалдини подчёркивает: пре-убеждение работает только когда вы искренне верите в пользу своего предложения. Если пытаться «впарить» что попало — техника даст обратный эффект.
3 ключевых принципа:
- Осознанность. Вы не давите, а помогаете клиенту осознать его потребность.
- Доверие. Формулировки в духе «если… то…» снимают сопротивление — человек не чувствует угрозы.
- Философия win-win. Ваша цель — не просто продать, а улучшить жизнь клиента.
Где применять?
🔹 В переговорах:
— «Если когда-нибудь вы решите масштабировать отдел продаж, то какой показатель будет для вас главным?»
🔹 В презентациях:
— «Если через год вы захотите выйти на новый доход, то какие привычки вам для этого понадобятся?»
🔹 В возражениях:
— «Если сейчас не время для старта, то когда, как вам кажется, будет подходящий момент?»
Убеждение — это не про скрипты, а про мышление
Техника Чалдини — не волшебная таблетка, а инструмент для тех, кто продаёт осознанно. Она не сработает, если вы:
❌ Не верите в свой продукт,
❌ Давите на клиента,
❌ Ждёте мгновенных результатов.
Но если ваша цель — живые продажи без манипуляций, то «если когда, то когда» станет отличным союзником.