🔥 Как Вырваться из Провала Продаж? 🔥
⚡ Советы по Выходу из Кризиса ⚡
Давайте погрузимся в пучину продаж и вытащим на свет божий все секреты, как выбраться из этой ямы, где продажи словно замерли в ледяном оцепенении. 🥶
Не спешите обвинять рынок, конкурентов или несправедливую судьбу! 🤬 В большинстве случаев причина кроется в нас самих. Как будто мы попали в ловушку собственных действий, или, может быть, нам не хватает той искры, которая зажигает огонь продаж. 💥
Как вырваться из игрового спада?
Нестабильный подход к продажам
Основная причина спада продаж, который часто называют "слякотью", кроется в нестабильности рабочего подхода и недостаточном понимании науки продаж.
Представьте себе игрового разработчика, у которого цель – продать 1 000 копий игры в неделю. У него 20% конверсия, то есть из 5 игроков, которые запускают игру, покупают её 1. Зная, что игра стоит 200 рублей, он ставит цель продать 5 копий за неделю. Вот, что обычно происходит:
- Понедельник: Он показывает свою игру 3-м игрокам и продает её 2-м. Получает 400 рублей.
- Вторник: Благодаря сарафанному радио от понедельника, он показывает игру ещё 2-м игрокам и продает её обоим! 400 рублей в копилку.
- Среда: Проводит 4 презентации, продает 2 игры. Ещё 400 рублей.
- Четверг: Продаж нет. Поскольку он уже достиг своей цели на неделю, он проводит время за документацией и рутиной.
- Пятница: Проводит 1 презентацию, продаёт 1 игру. Ещё 200 рублей. Ранний отбой, заслуженный выходной!
Наш супер-разработчик продал 7 игр вместо 5 и заработал 1 400 рублей вместо 1 000. Он в восторге и чувствует, что следующие 3 недели будут просто великолепны.
В чём же проблема?
Проблема в том, что он продемонстрировал игру только 10 игрокам и продал её 7-м. 7 из 10 – это 70% конверсии, а его обычная конверсия – 20%, то есть 1 из 5. С 20% конверсией ему нужно было провести 25 презентаций, чтобы продать 5 игр. Он должен был провести 25, а провел только 10. Он "задолжал" ещё 15 презентаций.
Что вы думаете, что будет на следующей неделе?
Закон средних продаж
"Закон средних", он же "закон больших чисел" – это закон, и он работает. Если вы будете бросать монету 100 раз, она может выпасть орлом 15 раз подряд, но в итоге будет примерно 50 орлов и 50 решек. 20% конверсия нашего разработчика вернется, и с большой силой!
Давайте посмотрим, что произойдет с разработчиком на следующей неделе. Всё еще на волне успеха прошлой недели, он ставит цель снова заработать 1 400 рублей, продавая 7 игр.
- Понедельник: Показывает игру 4-м игрокам, продает 1. 200 рублей.
- Вторник: Показывает игру 3-м игрокам, продаж нет.
- Среда: Работает очень усердно, проводит 5 презентаций, продает 1. 200 рублей.
- Четверг: Чувствуя, что что-то не так, проводит ещё 5 презентаций и продает 1. 200 рублей.
- Пятница: Начинает понимать, что делает что-то не то. Изменяет свой подход к презентации на следующих 4-х показах, но продаж нет.
Разработчик начинает говорить: "Я в игровом спаде!".
На самом деле, он находится именно там, где сам себя и поставил. Он сам создал эту ситуацию. Это не спад. Чтобы заработать 1 000 рублей в неделю, ему нужно проводить по 25 презентаций каждую неделю, независимо от того, сколько продаж он делает. Он получает результаты от процесса продаж, в который вкладывает свои усилия.
Полезные советы
Чтобы избежать "слякоти" в продажах, разработчики должны:
- Сохранять стабильность: Проводить презентации, демонстрируя игру новым игрокам, даже если уже достигнута цель на неделю.
- Анализировать и совершенствовать: Изучать, как реагируют игроки на презентацию, какие вопросы задают, что нравится, а что нет.
- Повышать конверсию: Испытывать разные подходы к презентации, чтобы увеличить количество продаж.
- Не сдаваться: Даже если продажи упали, не нужно отчаиваться. Это всего лишь временные трудности, которые можно преодолеть.
Интересные факты
Существует много интересных фактов о "законе средних".
- В казино игра в рулетку основана на "законе средних". Казино знает, что в долгосрочной перспективе шансы на выигрыш всегда будут в их пользу.
- В спорте "закон средних" помогает определить самые вероятные результаты и увеличить шансы на победу.
- В бизнесе "закон средних" помогает предсказывать будущие продажи и прибыль.
Помните, что "слякоть" – это не приговор. Это просто временная проблема, которую можно решить с помощью упорства, анализа и непрерывного совершенствования.
В Провале? Сначала Проанализируйте Свою Продажную Активность
Многие продавцы ищут волшебную пулю, чтобы выбраться из продажного провала. Ответ гораздо ближе, чем вы думаете. Так же, как отсутствие трудовой этики вернется к вам, так же и постоянный поток положительной продажной активности. Когда вы последовательно совершаете нужное количество заключений сделок, телефонных звонков и других действий по продажам, у вас все равно время от времени будет период из нескольких "без продаж" подряд. Однако это тоже часть процесса и не является спадом, так как вы можете рассчитывать на заключение нескольких сделок подряд, чтобы уравнять средние показатели.
В следующем разделе мы рассмотрим, как оставаться мотивированным, но мой лучший совет по преодолению спада продаж - это быть последовательным в количестве телефонных звонков, продажных взаимодействий и других основополагающих продажных действий и исключить слово "спад" из своего лексикона. Некоторые продавцы становятся самодовольными и не задают столько вопросов о продажах, как обычно, или не делают последующие продажи, потому что они опережают игру. Не делайте этого. Следите за своими средними показателями и не позволяйте своей трудовой этике снижаться, когда у вас хорошая неделя продаж.
Проведите Бесплатную Оценку Своих Продажных Навыков и Компетенций!
Получите персонализированный отчет из 19 страниц с результатами. Получите анализ ваших продажных методов, а также рекомендации по улучшению.
Как выбраться из продажного провала: мотивация
Это случается со всеми. Даже если вы делаете то же, что и раньше, когда продажи были высокими, вы входите в фазу, когда ничего не закрывается, никто не хочет с вами разговаривать, и конкуренты начинают брать верх. Это может довести вас до отчаяния. Но не стоит. Вот несколько советов, которые помогут вам повысить мотивацию и воодушевление в продажах, когда дела идут не по плану.
Помните, что «мотивация» - это временно
Она не всепроникающая и постоянная. Она не определяет вас как личность; это всегда краткосрочная проблема, так как циклы продаж идут и уходят. Вам нужно решить, что вызвало медленное скольжение в демотивацию, и постараться понять, что «мотивация» просто означает «мотив для действия». Вам нужно понять, что ваши мотивы должны измениться, прежде чем ваши действия последуют. Без хороших мотивов, которые ведут вас вперед, вы просто не предпримите необходимых действий, чтобы куда-то добраться.
Определите, что вы можете контролировать, а что нет
Это означает сосредоточиться на том, что вы можете сделать с провалом, а не ныть о том, что вы не можете. Вы не можете контролировать погоду, экономику, законодательство отрасли или конкурентные предложения. Все, что вы можете контролировать, - это ваш ответ на эти проблемы. Держите все в пределах вашего «круга контроля», а не в областях, которые вы вряд ли сможете изменить.
Ставьте краткосрочные, достижимые цели
Представьте их как вехи на пути к успеху. Ваша общая цель может заключаться в том, чтобы достичь целевого показателя кампании через три месяца. Это необходимо иметь в виду, но если вы поставите себе еженедельные цели, у вас появятся достижимые и видимые задачи, которые можно выполнять для продвижения вперед. Если вы добьетесь успеха и достигнете этой цели в конце недели, это даст вам стимул двигаться вперед к следующей неделе.
Продолжайте изучать новые идеи
Когда дела идут не так, как надо, вы склонны становиться более замкнутыми, и вы теряете способность видеть общую картину продаж. Я знаю, что это легче сказать, чем сделать, но именно в этот момент вам нужно расширяться, черпать идеи у других успешных людей и поддерживать боевой дух, читая и слушая людей, которые добились успеха в продажах. Когда вы узнаете, что они конкретно делали, чтобы выбраться из провала, вы начинаете создавать мотивы для действий, которые будут вести вас вперед.
Не анализируйте слишком глубоко. Делайте все просто
Вам не нужно вскрывать каждую встречу по продажам, которая у вас была в последнее время, или анализировать каждый разговор, который у вас был; вместо этого начните думать о том, что вы можете сделать в будущем. Да, извлекайте уроки из прошлого, но относитесь к прошлому как к школе, а не к тому, в чем вы живете.
Начинайте каждый день позитивно
Один из моих вдохновляющих ораторов - Тони Роббинс, и он рекомендует начинать каждый день с вопросов типа «Чем я горжусь в себе?» и «Какие у меня навыки?». Если ваши мгновенные ответы - «Ничем!» и «Никакие!», перефразируйте вопросы на «Чем я мог бы гордиться в себе?» и «Какими навыками я хотел бы обладать?». Эти вопросы заставят вас начать думать более позитивно и действовать.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN