10 причин, почему продавцы терпят неудачу
В ходе наших консультаций и тренингов с продавцами мы постоянно получаем вопрос о том, как добиться успеха в выбранной профессии. Существует множество ответов на этот вопрос, и написано немало книг, авторы которых делятся своим мнением о том, что делает людей успешными в продажах в современном мире. Сегодня я решил подойти к этому вопросу с обратной стороны. Задав вопрос "что делает продавцов неуспешными?", мы получаем другую точку зрения и выявляем общие черты, которые присущи людям, не достигающим своих целей и задач.
Взгляните на наши десять ключевых моментов и посмотрите, согласны ли вы с ними (и что более важно), можете ли вы дополнить их.
1. Они не изменили свои методы поиска клиентов, чтобы соответствовать потребностям современных покупателей
Многие продавцы по-прежнему покупают списки, берут трубку и делают холодные звонки людям, о которых ничего не знают, пытаясь заинтересовать их продуктом, о котором они (потенциальные клиенты) ничего не знают и не понимают, зачем он им нужен. Неудивительно, что эти продавцы ищут советы по более эффективным холодным звонкам... их отвергают чаще, чем они могут вынести.
2. Они слишком реактивны
Многие продавцы, терпящие неудачу, просто ждут, когда их компания предоставит им лиды, а затем обвиняют компанию в том, что она предоставляет лиды, которые не превращаются в продажи. Они не думают проактивно и не заставляют свои собственные лиды работать на себя.
3. Их основная эмоция – надежда
Они надеются, что эта сделка состоится после отправки предложения. Они надеются, что их сайт привлечет множество запросов. Они надеются, что их воронка продаж заполнится, хотя не потратили время на ее развитие. Надежда, надежда, надежда.
4. Они винят во всех своих неудачах все, кроме себя, не задумываясь о том, что находится в их сфере влияния
Мы часто можем предвидеть неудачу за версту; это те, кто винит других в своих проблемах (экономику, конкурентов, своего босса, продаваемые товары, лиды и т.д.), вместо того чтобы задуматься о том, что они могут повлиять и изменить.
5. Они живут в Городе Жалоб, вместо того чтобы просто побывать там и уйти
Мои тренеры часто рассказывают мне, что сталкиваются с продавцами, которые хотят получить ответы, но затем критикуют каждое возможное решение с помощью фразы "Да, но...". У многих людей есть все основания жалеть себя из-за того, что происходит в их компании, или из-за того, что их конкуренты "стирают пол" с ними. Но нам нужно понять, что можно сделать для прогресса, а не жить в таком состоянии ума, которое заставляет нас постоянно жалеть себя.
6. Они неэффективно управляют своим временем
Время – один из важнейших ресурсов, с которым вам приходится работать. Слишком многие продавцы не вкладывают свое время достаточно эффективно. Вы можете быть очень заняты, очень эффективны, но это не всегда означает результативность. Продавцы, терпящие неудачу, недостаточно задумываются о том, как их время можно использовать для помощи себе и своим клиентам.
7. Они недостаточно хорошо используют свои телефонные навыки
Телефон – отличный союзник для продавцов.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK