5 Моделей Коучинга Продаж: Альтернатива GROW для Увеличения Лояльности

Введение в модели продаж

Если вы уже знакомы с коучингом, вы, несомненно, сталкивались с различными эффективными моделями, которые прошли испытание временем и добились успеха в большей или меньшей степени. Наиболее известная и используемая модель - это GROW, которая стала чемпионом мира среди моделей коучинга, но существуют и другие.

Цель этого блога - также рассмотреть другие типы моделей и техник коучинга и посмотреть, резонируют ли они с вами больше. Фактически, модель, которую вы используете, может зависеть от ряда факторов, например:

• Сколько людей вы тренируете (индивидуально или в команде)
• С какими обстоятельствами сталкиваются люди, когда вы их тренируете
• Имели ли люди опыт коучинга ранее или нет
• Насколько люди компетентны в навыках, которые вы тренируете
• Насколько вы компетентны в предметной области, которую вы тренируете
• Какие отношения у вас с людьми, которых вы тренируете
• Сколько времени у вас есть, чтобы тренировать людей
• Как вы собираетесь измерять результаты любого коучинга
• Как люди воспринимают ту или иную модель

Разные типы моделей коучинга будут приносить лучшие результаты, в зависимости от типа человека, которого вы тренируете, и от того, какие результаты вы ожидаете. Мы рассмотрим модели коучинга продаж и включим советы по коучингу продаж, которые вы можете использовать по мере необходимости.

Сначала был GROW…

Как уже упоминалось выше, невозможно написать статью о моделях продаж без упоминания GROW. Если вы не слышали о нем, то стоит знать, что его истоки лежат в спортивном коучинге, что кажется довольно очевидным, если подумать о происхождении коучинга в бизнес-среде. Книга Тима Гэлливи «Внутренняя игра в теннис», опубликованная в 1974 году, развила идею, что коучинг - это не столько «указание» тренеру, как играть, сколько создание четкого видения и структуры для игрока, чтобы он сам пришел к решению через умелые техники вопросов.

Сэр Джон Уитмор увидел ценность техники коучинга и ее применение в деловой среде в своей основополагающей книге «Коучинг для результативности», опубликованной в 1992 году. Уитмор и Грэм Александр развили концепцию, и ее можно внедрить во многие ситуации коучинга продаж, поскольку техника хорошо согласуется с пониманием большинством людей процесса развития и прогресса.

1) GROW – Классика продаж, но не панацея 🎮

GROW – это популярная модель коучинга, которая часто упоминается в курсах по продажам. Акроним GROW означает:

Цель (Goal) 🎯

Измеримый результат, к которому стремится человек. Например, "Достичь 110% плана продаж к концу следующего квартала, сохраняя чистую прибыль выше X%". Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, реалистичной и ограниченной по времени.

Реальность (Reality) 🌎

Текущее положение человека или команды. Это позволяет понять, где они находятся сейчас, чтобы оценить разрыв между текущим состоянием и целью и разработать план достижения результата. Например, "По итогам 5 недель текущего квартала мы достигли 80% плана продаж и получили чистую прибыль Y%".

Препятствия / Варианты (Obstacles/Options) 🚧

Это могут быть: 1) Препятствия, которые мешают достичь цели; или 2) Варианты, которые можно использовать для достижения цели. Вы можете разработать методы и навыки для преодоления препятствий, или обсудить варианты, которые помогут вам приобрести импульс для продвижения вперед.

Путь вперед (Way Forward) 🧭

Действия, которые коучи должен выполнить для достижения цели. Например: "Увеличить количество звонков потенциальным клиентам с 2 до 6 в день, отвечать на письма или звонки с заинтересованностью в течение 30 минут после их получения, связаться с 10 бывшими клиентами, которые не совершали покупок более двух лет", и т.д.

Модель GROW как метод коучинга в продажах хорошо зарекомендовала себя и используется в различных областях продаж и других подразделениях бизнеса, прежде всего, за счет своей простоты и широкой применимости.

Кстати, в игровой индустрии GROW часто применяют в работе с командой разработчиков. Например, можно использовать ее для установки цели по выпуску игры к определенному сроку, анализа текущего состояния проекта, идентификации препятствий, таких как ошибки в коде или нехватка ресурсов, и планирования действий, чтобы успешно выпустить игру.

Модель GROW - это отличный инструмент, но помните, что она не является панацеей. Важно быть гибким и применять ее в соответствии с конкретной ситуацией. Иногда может быть нужно использовать иные подходы, основанные на специфических требованиях проекта и команды.

🔥 2) WOOP: Когнитивный взрыв для твоих амбиций! 🚀

Представьте себе: вы стоите на вершине горы, вдыхаете свежий воздух, а перед вами — панорама невероятной красоты. Вот оно, ваше желание! Но как же туда добраться? 🧗‍♀️

Гениальный психолог Габриэле Оттинген разработала теорию, которая сравнима с мощным компасом для души! 🧭 Она обнаружила, что наши мысли, чувства и действия тесно переплетены, создавая уникальную картину. WOOP, разработанная ею модель, как раз и позволяет использовать эту связь в своих интересах.

WOOP — это не просто аббревиатура, а настоящий волшебный коктейль для достижения целей! 🍹 Она заставляет вас столкнуться с контрастом: где вы сейчас и куда стремитесь. Эта «когнитивная диссонанция», как называет ее Габриэле, становится мощным катализатором, толкающим вас к действиям!

Что же скрывается за таинственным WOOP? 🤫

• WISH: ваше заветное желание, которое горит в вашем сердце, как яркая звезда! ✨
• OUTCOME: четкие, измеримые цели, которые вы получите, достигнув своего желания. Это как карты на вашем пути! 🗺️
• OBSTACLES: препятствия, которые встают на вашем пути. Но не стоит бояться! 💪 WOOP научит вас преодолевать их с легкостью!
• PLAN: стратегия, ваш план действий, который приведет вас к заветной вершине! 🏔️

WOOP — это как переодевание в супергеройский костюм, надевающий вас силой для достижения успеха! 🦸‍♀️ 🦸‍♂️

В отличие от классической модели GROW, WOOP фокусируется на ваших желаниях и помогает вам найти опору, которая позволит вам взлететь к вершине! 🚀

Помните: "WOOP: a scientific strategy to find and fulfil wishes". Габриэле Оттинген, июль 2014.

3) CLEAR: Модель коучинга для взрывного роста продаж

Разработанная Питером Хокинсом в 1980-х годах, эта модель коучинга, основанная на пяти ключевых этапах, предлагает решение проблем, с которыми сталкивается модель GROW. Она помогает не только достичь желаемых результатов, но и, что более важно, вдохновляет на невероятный рост.

Этапы модели CLEAR:

• СОГЛАШЕНИЕ: Вместо формальных договоренностей, этот этап запускает диалог, определяя, как тренер и коучируемый будут работать вместе для достижения поставленных целей. Это ключевой момент, где, как и в игре, участники устанавливают правила, чтобы сделать процесс увлекательным и эффективным.
• АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ: Активное и эмпатическое слушание является неотъемлемой частью любого сеанса коучинга. Тренер должен отбросить все предрассудки и глубоко, с максимальной сосредоточенностью слушать, что говорится (и что не говорится) в диалоге. Это похоже на то, как игрок внимает подсказкам игры, чтобы определить следующий шаг.
• ИССЛЕДОВАНИЕ: Активное слушание помогает тренеру выявить множество областей, которые можно развивать. Как тренер, вы можете помочь коучируемому изучить, какие варианты он может найти, чтобы перейти от точки А к точке Б. И также посмотреть, какое влияние любые изменения могут оказать на работу самого продавца. Подобно игре, вы исследуете игровое поле, чтобы найти оптимальные стратегии для победы.
• ДЕЙСТВИЯ: Подобно этапу "Путь Вперед" в модели GROW, эта часть обсуждает, какие возможности может использовать продавец на пути к достижению конечных целей. Это может начать с большой картины, а затем сузиться до конкретных шагов, которые он будет предпринимать. Это аналогично планированию хода в игре, где вы продумываете все варианты и выбираете наиболее эффективный.
• ОБЗОР: Это можно сделать после каждого сеанса, а также в конце периода работы. Обзор, как и все этапы этой конкретной техники коучинга, должен сосредоточиться на том, чего сам продавец надеялся достичь, и получить его отклик и обратную связь о том, что он может сделать лучше и как он может развиваться. Это как анализ игры, где вы обсуждаете свои успехи и ошибки, чтобы стать лучше.

Как видят ученые, идея игрофикации возникла в 1980-е годы и тесно связана с развитием компьютерных игр. По мнению экспертов, модель CLEAR является отличным примером игрофикации в коучинге, поскольку она делает процесс обучения и развития более интересным и занимательным.

Хотите узнать больше об игрофикации и ее применении в продажах? Прочитайте статью на русской Википедии!

4) Модель, ориентированная на решение

Как вы уже догадались, эта модель продажной коучинга фокусируется на обсуждении решений с продавцом, а не на подчеркивании проблем, с которыми он столкнулся. Предусловие таково: если конечная точка назначения четко видна, путь можно проложить. Процесс обсуждения, проводимый тренером, использует язык "настоящего времени", предполагая, что цель уже достигнута, и язык "прошедшего времени", когда обсуждение сосредоточено на каких-либо проблемах. Таким образом, мозг "обманывают", заставляя его думать, что решение уже достигнуто, и обзор просматривает, что нужно было сделать, чтобы достичь его.

Эта техника продажной коучинга фокусируется на трех основных компонентах:

a) Системные вопросы

Они подчеркивают различия, которые будут замечены при достижении целей. Вы можете сосредоточиться на действиях, предпринятых для достижения успеха (Что вы действительно сделали, чтобы достичь цели?), или на ресурсах, необходимых для достижения цели (Что вам было нужно от меня, чтобы достичь цели?).

Цель - заставить продавца оглянуться назад, как будто цель уже достигнута. Эта "обратная" инициатива помогает им укрепить уверенность в своих действиях.

Кстати, в разработке игр системные вопросы часто используются для оценки баланса игры. Например, мы можем спросить игроков: "Что было бы, если бы вы могли получить этот предмет в начале игры?" или "Как бы вы чувствовали себя, если бы эта механика работала по-другому?"

b) Масштабирование

Здесь вы анализируете, где человек находится сейчас, дифференцируя его с тем, где он хочет быть.

Цель - измерить различные состояния, в которых он будет находиться, когда цели будут достигнуты, по сравнению с тем, как он оценивал бы себя сейчас.

Пример:

• Тренер: По шкале от 1 до 10, где вы считаете, что способны быть в своих навыках поиска клиентов?
• Продавец: Я хотел бы дойти до "9".
• Тренер: Хорошо, а что вы будете испытывать, когда дойдете до "9"? Как это будет выглядеть?
• Продавец: Я буду готовиться к каждому звонку, собирать всю доступную информацию о компании и человеке, которому я звоню, а затем у меня будет уверенность, чтобы совершить звонок и справиться с любым возражением, которое может возникнуть, а также иметь реальную ценность для потенциального покупателя в каждом звонке, поэтому очевидный следующий шаг для покупателя - перейти к следующему этапу с нами.
• Тренер: Звучит неплохо! Итак, по той же шкале от 1 до 10, где вы считаете себя сейчас и почему?
• Продавец: Я бы сказал, что я на "4", потому что я недостаточно хорошо планирую и не знаю, как справляться со всеми негативными моментами, которые могут возникнуть, когда я совершаю звонки по поиску клиентов.
• Тренер: Правильно. Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы перейти от "4" к "9".

Это "масштабирование" помогает продавцу выявить различия между "текущим" состоянием и "будущим" состоянием, и тренер может сформулировать системные вопросы, чтобы помочь продавцу определить путь отсюда до туда.

В разработке игр масштабирование также играет важную роль. Например, мы можем оценить сложность игры по шкале от 1 до 10, чтобы понять, насколько она сложна для разных типов игроков.

c) Воображение

Большинство моделей продажной коучинга позволяют продавцу думать об вариантах и возможностях для достижения конечных целей. Модель, ориентированная на решение, фактически включает это как шаг в процессе.

Здесь тренер использует качественную технику вопросов, чтобы заставить продавца определить, что будет отличаться, если цель будет достигнута.

Иногда это называют "...

В разработке игр воображение - это ключ к созданию интересных и захватывающих миров. Мы должны уметь представить себе, как игрок будет взаимодействовать с игрой, чтобы сделать ее максимально увлекательной.

В общем, эта модель продажной коучинга - это мощный инструмент, который может помочь продавцам повысить свою эффективность и достичь своих целей. Она также может быть полезна в других сферах, например, в разработке игр, где нужно четко представлять конечный результат и планировать шаги для его достижения.

Модель AOR: Геймификация продаж в действии

Представьте себе, что вы – опытный тренер по продажам. Вы не просто обучаете своих подопечных, а погружаете их в увлекательный мир геймификации, где каждый шаг к успеху – это победа над собственным «я» и соперниками. Модель AOR – это ваш секретный инструмент, который позволит вам не только повысить мотивацию команды, но и превратить процесс обучения в захватывающую игру.

Отказ от стандартных целей

В отличие от традиционных моделей, AOR не требует заранее установленных целей. Эта модель основана на гибком и динамичном подходе, похожем на «метод проб и ошибок», который часто используется в геймификации. С AOR вы не устанавливаете жестких правил, а, скорее, указываете направление и наблюдаете за результатами.

Ключевые элементы AOR

Модель AOR включает в себя три ключевых элемента:

• Активности (Activities): - Холодные звонки - Анализ аккаунтов в LinkedIn - Рекламные кампании в Facebook и Instagram - Рассылка e-mail - Работа с существующими клиентами
• Цели (Objectives): - 50 холодных звонков в день - 10 контактов в LinkedIn ежедневно - 1000 просмотров рекламы в Facebook за неделю - 3 дополнительных заказа в неделю от существующих клиентов
• Результаты (Results): - Повышение количества рекомендаций - Увеличение прибыли от каждой сделки - Снижение просроченных платежей - Рост объема продаж

Важно отметить, что AOR прекрасно вписывается в концепцию геймификации. Представьте себе, как ваш команда соревнуется в количестве холодных звонков, завоевывая баллы и стремясь к вершине рейтинга!

Преимущества AOR

Модель AOR прекрасно подходит для постоянного и частого мониторинга прогресса. В отличие от ежемесячных отчетов, она позволяет отслеживать динамику достижений в реальном времени, что делает процесс обучения более интересным и эффективным.

Кроме того, AOR позволяет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации и корректировать стратегию. В этом смысле AOR похожа на игры, где игроки должны быстро адаптироваться к новым условиям, что делает процесс обучения еще более захватывающим.

Модель AOR - это не просто инструмент для оценки продаж, а целый комплекс методик и техник геймификации, который поможет вам мотивировать свою команду и достичь успеха в продажах.

6) Модель FUEL для коучинга продаж

Еще одна полезная модель для коучинга продаж - это модель FUEL. Это тоже аббревиатура, которая расшифровывается как:

FRAME (Создать контекст)

В этой части коуч задает рамки разговора и определяет, что будет обсуждаться. Согласовывается цель и время, отведенное на сессию.

• Примеры фраз: "Что мы хотим достичь сегодня?", "Что мы можем успеть за следующие полчаса?".

UNDERSTAND (Понять текущую ситуацию)

Эта часть похожа на этап "реальность" в модели GROW, где мы оцениваем текущее положение продавца, возможно, создавая некий диссонанс между текущим и желаемым состоянием.

• Примеры фраз: "Как ты оцениваешь ситуацию сейчас?", "Где ты видишь возможности для улучшения?".

EXPLORE (Исследовать желаемое состояние)

На этом этапе мы просим продавца представить идеальную ситуацию в будущем. Они должны проявить фантазию, сочетая ее с реалистичными ожиданиями, чтобы определить, чего они хотят достичь.

• Примеры фраз: "Как ты поймешь, что достиг цели?", "С какими препятствиями ты можешь столкнуться?", "Какие ресурсы тебе понадобятся для достижения результата?".

LAY OUT (Разработать план успеха)

Эта часть включает в себя использование результатов предыдущих трех этапов для выработки плана действий, которые помогут продавцу достичь желаемого результата. Продавец начинает брать на себя ответственность за следующие этапы, предлагая идеи, которые помогут ему начать и продолжить путь к успеху.

• Примеры фраз: "В какие временные рамки ты будешь работать?", "Как ты будешь измерять свой успех на этом пути?".

Каждый из четырех этапов FUEL раскрывает различные аспекты, и задавая более глубокие вопросы, вы можете заставить продавца думать глубже и начать принимать на себя ответственность за развитие своих навыков.

Источник: "The Extraordinary Coach: How the best leaders help others to grow", John Zenger and Kathleen Stinnett.

Полезные книги по продажам и коучингу

Предлагаем вам подборку книг, которые могут стать ценным дополнением к вашей библиотеке. Если вам недоступны курсы по управлению продажами, эти материалы станут отличной альтернативой.

• «Коучинг продавцов: как сделать из команды чемпионов», Кейт Розен. Эта книга написана в свободном стиле и направлена на то, чтобы превратить вашу команду в настоящих чемпионов.
• «Коучинг побеждающих команд продаж: взгляд из мира спорта и бизнеса», Тим Чапман, Линн Пикфорд и др.
• «Идеальный план менеджера по продажам: как стать успешным лидером продаж», Билл Зипп.
• «Лидеры строят бизнес: эффективный менторинг и коучинг вашей команды продаж», Адела Пасос.
• «Сознательный коучинг: искусство и наука достижения взаимопонимания», Бретт Бартоломью.

🔥 Время выбирать: какую модель продажного коучинга использовать?

Представьте себе: вы, капитан корабля, который ведет свою команду к заветной цели – вершине продаж! 🧭 Но какой курс выбрать? Какой ветер будет самым попутным? 🌬️

Мы уже прошли по многим маршрутам, изучая различные модели коучинга продаж. Помните, как искрились глаза у ваших продавцов, когда они осваивали новые техники? Как они с энтузиазмом бросались в бой? 💪

🤔 Давайте вспомним и рассмотрим плюсы и минусы каждой модели!

Сравнивая их, вы как опытный капитан, выберете ту, которая идеально подходит вашей команде. 🛥️ Ведь каждая модель — это своя карта, с уникальными преимуществами и нюансами.

Используйте эту информацию, чтобы найти свою идеальную модель и поднять паруса к новым вершинам продаж! 📈

Модель GROW: Плюсы и минусы

Модель GROW — это популярный инструмент коучинга, который используется для обучения и развития. В ней есть четыре ключевых этапа: Goals (Цели), Reality (Реальность), Options (Варианты) и Way Forward (Путь вперед).

Преимущества модели GROW

• Четкая структура: Модель GROW обеспечивает четкую структуру для проведения сеансов коучинга, что помогает избежать бессмысленных разговоров и сделать процесс более эффективным.
• Универсальность: Модель подходит как для индивидуального, так и для командного коучинга.
• Гибкость: Она предлагает множество вариантов обсуждения, что позволяет создать персонализированный подход к каждому участнику.
• Простота: Модель легко понять и использовать, что делает ее доступной для широкого круга пользователей.
• Измеримость результатов: Модель позволяет легко отслеживать прогресс и измерять результаты, что очень важно для оценки эффективности обучения.

Недостатки модели GROW

• Слишком строгий подход: Слишком строгий подход к модели может привести к тому, что вы не сможете уделить достаточно внимания отдельным проблемам, которые волнуют коучи.
• Отсутствие конкретных действий: Иногда сессия может закончиться без конкретного плана действий, что снижает ее практическую ценность.
• Слишком структурированная: Модель может показаться слишком структурированной, что может ограничить свободу обсуждения.
• Несоответствие реальности: В некоторых случаях сеанс может начать с анализа текущей ситуации (Reality), а не с постановки целей (Goals), что может быть неэффективным.

В качестве профессионального разработчика игр, я часто использую модели коучинга, чтобы оптимизировать процесс создания игр и вдохновлять команду на новые достижения. Я считаю, что GROW — это отличная отправная точка, но иногда нужно отходить от стандартных процедур, чтобы найти индивидуальные решения для каждого игрока, так же как и для каждого участника команды.

Например, в разработке игр часто бывают ситуации, когда у команды есть определенный план, но в ходе работы они сталкиваются с трудностями. Вместо того, чтобы строго следовать модели GROW, я предпочитаю начать с анализа текущей ситуации (Reality) и вместе с командой искать новые решения (Options). Иногда именно это помогает найти новые творческие решения и избежать застревания в стандартных шаблонах.

Важно помнить, что любая модель, будь то GROW или другая, — это всего лишь инструмент. Ее эффективность зависит от того, как вы ее используете и адаптируете под конкретную ситуацию. Используйте ее с умом и не забывайте быть гибкими и креативными в процессе обучения.

💥 WOOP: Модель, которая взрывает мозг! 🤯

Представьте себе: вы стоите на краю пропасти, готовые броситься в бездну, но вдруг замечаете тропинку, ведущую к вершине горы! 🌄 Вот такая же ситуация с продажами: вы можете топтаться на месте, не зная, куда двигаться, или же использовать WOOP – модель, которая проложит вам путь к вершине успеха!

✨ Преимущества модели WOOP: ✨

• Простота и доступность: WOOP - это не сложная научная формула, а простой и интуитивно понятный алгоритм, который можно легко применить в разговорах с клиентами. 🗣️
• Пошаговая инструкция: Модель предлагает четкие этапы и шаги, которые помогут вам создать план действий и двигаться к цели. 📈
• Важно мечтать!: WOOP не забывает про ваши мечты! 💫 На этапе "Желание" вы формулируете свою цель, позволяя себе мечтать о великих свершениях.
• Контроль над ситуацией: WOOP помогает вам сконцентрироваться на том, что вы можете контролировать, и разработать план действий, который приведет вас к желаемому результату. 🎯

😔 Недостатки модели WOOP: 😔

• Недостаточная структурированность: Для некоторых тренеров WOOP может показаться недостаточно структурированным инструментом. 🏗️
• Не все знают ответы: Некоторые продавцы могут затрудняться с ответами на вопросы модели. 🤔
• Недостаточная конкретика: Для некоторых менеджеров по продажам WOOP может быть не достаточно конкретным, чтобы отслеживать достижения. 📊

В итоге, WOOP - это не панацея, а лишь один из инструментов, который может помочь вам в достижении ваших целей. ✨ Но если вы готовы сделать шаг в неизвестность и попробовать что-то новое, WOOP - это именно то, что вам нужно!

Модель CLEAR: Альтернативный подход к обучению продажам

Модель CLEAR предлагает свежий взгляд на коучинг в сфере продаж, отличаясь от широко известной модели GROW. Ее ключевые преимущества:

• Прозрачность и адаптивность: Модель проста в использовании и легко адаптируется к особенностям каждого продавца.
• Развитие навыков слушания: Акцент на активном слушании позволяет модели быть гибкой и подстраиваться под разные ситуации, что способствует развитию и прогрессу.
• Ответственность продавца: Этап "Исследования" дает возможность продавцам взять на себя ответственность за свои результаты.

Однако модель CLEAR не лишена недостатков:

• Необязательность контракта: Некоторые могут считать, что "контракт" не обязателен, что может стать препятствием в обсуждении важных вопросов.
• Требование к коучу: Коучу необходимо обладать развитыми навыками активного слушания, что может быть проблемой для некоторых.
• Время: Весь процесс может быть слишком долгим для достижения желаемых результатов.

Модель, фокусирующаяся на решении

В этой модели дискуссии активно сосредоточены на решениях, а не на проблемах. Целевые и краткосрочные обсуждения могут сэкономить время и усилия. Продавец становится решателем проблем.

Преимущества

• Обсуждения активно сосредоточены на решениях, а не на проблемах.
• Целевые и краткосрочные дискуссии могут сэкономить время и усилия.
• Продавец становится решателем проблем.

Недостатки

• Скорость реагирования иногда означает, что продавцы упускают из виду препятствия и проблемы в пользу поиска решений.
• Иногда обсуждения, ориентированные на решения, могут пропускать некоторые проблемы, что может привести к пропуску скрытых проблем.

Модель AOR: Игровая механика в обучении продажам

Модель AOR – это действенный инструмент для обучения продажам, основанный на активном подходе. Он фокусируется на конкретных действиях, необходимых для достижения целей, а не на общих концепциях. Этот подход напоминает игровые механики, где каждый игрок получает индивидуальные задания и вознаграждение за выполнение.

Преимущества:

• Акцент на действия: Модель AOR направлена на практические действия, которые должны быть предприняты, а не на абстрактные теории. Это позволяет быстрее получить результаты и увидеть реальный прогресс.
• Индивидуализация: Цели в модели AOR могут быть персонализированы для каждого продавца, что делает обучение максимально эффективным и позволяет решать индивидуальные проблемы каждого участника.
• Измеримость результатов: Модель AOR позволяет легко отслеживать прогресс и измерять результаты. Это важно для оценки эффективности обучения и мотивации продавцов.

Недостатки:

• Риск потери фокуса: Из-за сильного акцента на действия, есть вероятность, что главные цели обучения могут быть упущены из виду.
• Отсутствие формальности: Модель AOR менее формальна, чем другие модели обучения продажам. Это может быть как преимуществом, так и недостатком, в зависимости от индивидуальных потребностей.

Модель AOR, подобно популярной игре "Симс" (The Sims), дает продавцам свободу действий и возможность самостоятельно выбирать свой путь к успеху. Однако, как и в любой игре, важно иметь четкое понимание конечной цели и не терять фокус на ней.

Модель FUEL: альтернатива GROW для обучения продаж

Преимущества:

Модель FUEL — это отличная структура, которая позволяет использовать пошаговый подход. Четкое структурирование разговора обеспечивает ясность и задает направление для дискуссий и долгосрочных проектов. Этап исследования позволяет проводить более глубокие дискуссии и персонализировать процессы для конкретного человека.

Недостатки:

• Полная реализация модели занимает время, поэтому она не подходит для краткосрочных или спонтанных обсуждений.
• Некоторым продавцам может потребоваться более структурированный подход.
• Формализованный подход ограничивает свободу взаимодействия с продавцами, поскольку тренеры могут слишком строго следовать заданным шагам.

Система геймификации и цифровых баллов Ачивикс

Ачивикс – это волшебный мир, где за яркие достижения вы получаете баллы, как герой в поисках сокровищ. В этой захватывающей игре, каждая покупка, каждый шаг и каждое достижение вознаграждаются, превращая повседневную жизнь в приключение.

Сущность решения Achivix

Achivix создает уникальные программы лояльности, усиливая удовлетворенность клиентов и мотивацию. Представьте, что каждый раз, когда вы покупаете кофе в своем любимом магазине, вы получаете магические баллы, которые можно обменять на редкие артефакты и могущественные предметы.

"В эпоху цифровых технологий важно создавать для пользователей дополнительные стимулы," – говорит Дмитрий Гришин, сооснователь Mail.ru Group. "Платформы, как Ачивикс, помогают бизнесу удерживать клиентов и увеличивать их вовлеченность."

Сильные стороны Achivix

Achivix предлагает гибкие инструменты для создания программ вознаграждений.

"Геймификация – это один из самых эффективных способов увеличения вовлеченности клиентов," – отмечает Павел Дуров, основатель Telegram. Платформы, как Ачивикс, выстраивают более тесные и значимые отношения с пользователями.

Преимущества использования Achivix

Achivix помогает компаниям максимально просто и быстро создавать программы лояльности, предлагая клиентам эксклюзивные баллы и моментальный доступ к ним. Представьте, как приятно получать бонусные баллы за верность своему любимому бренду!

"Программы лояльности – важный инструмент удержания клиентов," – говорит Анатолий Карпов, чемпион мира по шахматам." Achivix стимулирует клиентов, делая их более приверженными бренду.

Вместе с Achivix

Интеграция Achivix открывает новые горизонты для улучшения лояльности клиентов. Внедряя Ачивикс, компании превращают обычные взаимодействия в значимые события, поощряя клиентов и повышая их вовлеченность. Откройте для себя больше на официальном сайте ACHIVX.