1. Ключевой этап воронки — это посещение офиса. Лишние разговоры по телефону приводят к сливу клиентов.
Вот пример: у нас в CRM клиент провисел пол года. За это время с ним пообщались уже 3 менеджера и никто не довел его до офиса.
Неудивительно, что когда я ему позвонил, чтобы узнать, как сейчас у него обстоят дела со стройкой — он уже заключил договор с другой строительной компанией.
Поэтому все разговоры по телефону должны сводиться к одному — приходите к нам в офис, здесь мы подробнее ответим на все ваши вопросы.
2. Обязательно первым делом квалифицируйте клиентов, чтобы не тратить время на нецелевых клиентов.
У нас есть случаи, когда менеджер 20-30 минут общался с клиентом, и вроде он теплый и его можно довести до сделки, вот только потом выясняется, что у клиента участок в 600 км от Москвы, а мы работаем только по Москве и области.
Вот 4 вопроса для квалификации:
а) У вас уже есть земельный участок? Где он находится?
б) Вы уже выбрали проект, по которому хотите построить дом? Какой материал, метраж, этажность, бюджет?
в) Когда планируете начать строительство?
г) Строиться планируете за наличные или с помощью ипотеки?
3. Сделайте место, где клиенты будут прогреваться, чтобы вы постоянно были у них перед глазами.
Многие клиенты находятся на стадии поиска участка. Когда они его найдут — неизвестно. Может через месяц, может через 3. А может завтра.
И когда они купят участок — они не будут звонить в вашу компанию, название которой они, скорее всего, даже не помнят. Они откроют интернет и оставят заявку на 5-10 сайтах.
Вы должны быть постоянно у них перед глазами, чтобы в тот самый момент после покупки участка, они сразу звонили вам.
4. Не говорите «Мы даем гарантию на дом 10 лет, если вдруг что-то сломается - мы починим»
Вместо этого говорите «Мы построим ваш дом так, что гарантия не понадобится. Хотя мы и даем ее на 10 лет».
Одна клиентка мне так и сказала: лучше скажите мне о том, что гарантия мне не понадобится.
5. Если клиент говорит, что будет строиться только через 3-6-9 месяцев — не верьте ему.
Недавно я звонил клиентке, которая нашему прошлому менеджеру сказала, что начнет строиться только через пол года (в декабре 2024) и чтобы мы звонили в это время.
В сентябре 2024 я позвонил ей узнать, как у нее дела со стройкой — оказалось , что ее дом уже построен другой компанией.
Вот так ребята работают — нашему менеджеру она сказала звонить через пол года ближе к началу запланированной стройки, а другая компания за эти пол года успела не только убедить ее начать строительство, но и сдала ей готовый дом.
В этом блоге я делюсь своим опытом по продаже малоэтажной недвижимости, подписывайтесь.
