“Люди, как правило, не решают мелкие проблемы, они решают большие проблемы”
Сегодня утром я слушал подкаст о продажах Salesman Red, и там прозвучала настолько верная и короткая цитата, что я бы назвал ее блестящим здравым смыслом. «Люди, как правило, не решают мелкие проблемы, они решают большие проблемы».
Гость подкаста, Роб Джоллес из Jolles Associates, Inc., продолжил объяснять, что большинство людей откладывают решение о покупке до тех пор, пока не будут вынуждены его принять, вместо того, чтобы действовать на опережение. Например, очень часто человек будет «обходиться» имеющимся у него решением буквально до того момента, пока это решение не подведет его.
Я считаю, что это очень точное замечание не только потому, что перемены могут быть дорогостоящими и трудоемкими, но и потому, что оно указывает на более глубокую проблему: люди боятся, что им «впарят» то, чего они могут не понимать. На современном рынке легко загуглить проблемную точку и найти массу решений, но часто бывает трудно определить, какое из них лучше.
Конечно, вы можете выбрать самый известный бренд, самый дешевый вариант или даже тот, у которого больше всего отзывов... но означает ли что-нибудь из этого, что это лучший продукт? Трудно сказать.
Кроме того, в большинстве организаций среднего и крупного размера, как только колесо наконец-то провертится настолько, что они выберут решение и начнут двигаться вперед, повернуть назад практически невозможно, даже если оно не оправдывает ожиданий. Представьте себе, что вы внедряете новое программное обеспечение, обучаете более 100 сотрудников, а затем понимаете, что оно не решает проблему так хорошо, как вы думали.
В то же время у вас есть продавцы, которые стремятся выполнить план продаж и могут не всегда ставить интересы клиента превыше всего. Давайте будем честными, компании работают ради денег, и чтобы выжить, люди должны продавать. Иногда продавцы продают то, во что действительно верят, но часто это не так.
В результате потребительский рынок стал настороженным, медленным на подъем и очень скептически относящимся к большинству торговых сделок. Будь то сантехник, продавец автомобилей, программное решение или практически все, что не относится к непредвзятому розничному шопингу «сделай сам», мы мгновенно начинаем сомневаться в мотивах продавца на другом конце провода.
Личный опыт
Лично я знаю, что это правда. Я изучаю, просматриваю и проверяю все много раз, прежде чем купить. Недавно я искал пару походных брюк из материала Gore-Tex, которые соответствовали бы определенным критериям с точки зрения веса, гибкости и свободы движений... моя предыдущая пара, естественно, вышла из строя, а здесь, в Норвегии, наступил холодный/дождливый сезон.
То, что начиналось как 2-минутный поиск, в итоге превратилось в более чем 2-часовое исследование, и я даже смотрел видеоролики с тестами продуктов на YouTube. В конце концов, я зашел в местный магазин для скалолазов, спросил о плюсах, минусах и советах, и ушел с тем, что мне было нужно.
Нет ничего плохого в том, чтобы быть прилежным при принятии решений о покупке, но мне бы хотелось, чтобы остальные мои решения о покупке принимались так же, как и решения консультанта по работе с клиентами, который заботится о моих интересах и не имеет скрытых мотивов. Очень часто я...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в VK
Канал в DZEN