Авито — быстро развивающаяся площадка, которую до сих пор многие не воспринимают как инструмент performance-маркетинга.
Сергей Сухоплюев, руководитель юнита Трафик Комплето объяснил, почему Авито — один из основных инструментов B2B-продвижения, и поделился алгоритмом успешного запуска на площадке.
Специфика лидогенерации в B2B
Performance-маркетинг активно меняется, и бизнес ищет новые способы привлечения лидов.
Разумеется, специфика B2B-сегмента усложняет лидогенерацию: на процесс влияют ограниченный спрос, особенно в сложных нишах, долгий цикл сделки и необходимость большого количества касаний для совершения продажи.
Более того, для получения доверия потенциальных покупателей и, как следствие, желаемого объема продаж B2B-компаниям жизненно необходимо усиливать и прокачивать бренд.
Про основные и эффективно работающие каналы лидогенерации в B2B мы писали в этой статье.
Зачем B2B-компаниям продвигаться на Авито
Интернет-площадка Avito — уже давно не «барахолка», а эффективная платформа для бизнеса, где можно быстро проверять гипотезы и привлекать трафик: каждый день ее посещают десятки миллионов пользователей, а сам сервис постоянно внедряет улучшения и становится похожим на классический маркетплейс.
Например, весной в мобильном приложении открылся «Авито Молл» с товарами от крупных и частных продавцов.
От «классических» маркетплейсов Авито отличается аудиторией (уклон в бизнес-сегмент), продажей не только товаров, но и услуг, возможностью для выстраивания позиционирования за счет создания отдельных персонифицированных страниц для магазинов, наличием инструмента «Аналитика спроса», с помощью которого вы можете спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, и прозрачной системы аналитики обращений.
Компаниям, работающим в сложных B2B-нишах, грамотное продвижение на Авито приносит:
1. первые строки в поисковой выдаче. Как показывает практика, Авито всегда есть в топе выдачи по запросам, связанным с покупкой оборудования, материалов и других смежных товаров;
2. больше запросов от компаний, ведь малый и средний бизнес уже не первый год работает с Авито, отодвинув на второй план частные объявления;
3. относительно недорогие лиды и заинтересованную аудиторию: сервис находится в процессе перманентного развития и привлечения новых пользователей. А изучив предложения конкурентов, можно понять, на какое количество лидов рассчитывать.
Кому подходит такой инструмент продвижения
Как и у любого маркетингового инструмента, у Авито есть свои особенности, из-за которых полезен он будет не всем B2B-компаниям.
Советуем тестировать продвижение на нем, если работаете в нишах:
- производства/реализации оборудования для бизнеса;
- продажи бизнеса или франшиз;
- ремонта и обслуживания техники;
- связанных с коммерческим транспортом и недвижимостью;
- производства/реализации строительных материалов.
Лайфхак: чтобы понять, подойдет вам Авито или нет, в строке поиска на сайте вбейте ключевой запрос по вашей тематике. Если увидите предложения конкурентов, то точно стоит попробовать. И Авито станет еще одним способом «монополизировать» поисковую выдачу.
Как B2B-компаниям занять несколько строк в Яндекс и Google, мы рассказывали здесь.
Как подготовиться к запуску на Авито
Авито может стать как успешным кейсом, так и провалом, если грамотно не подойти к размещению объявлений.
Мы ориентируем клиентов на использование следующего пошагового алгоритма и его же советуем придерживаться всем компаниями, планирующим выход на Авито:
Шаг 1: аудит спроса
Если на Авито не представлен ни один конкурент — канал, скорее всего, работать в вашей нише не будет. Если есть, то смотрите и анализируйте контент, отзывы, цены, условия доставки и количество объявлений «коллег». Оцените, сколько конкурентов уже на площадке и как у них идут продажи.
Шаг 2: подготовьте аккаунт: создайте профиль, добавьте карточки с объявлениями
Внимательно ознакомьтесь с тарифами и выберете тот, что подойдет именно вашему бизнесу.
Важно: Авито уже не воспринимается аудиторией как маркетплейс, а становится почти полноценной социальной сетью. И подход к контенту здесь такой же серьезный, как в SMM: уделяйте внимание понятному и цепляющему неймингу объявлений и качеству их содержимого, создавая релевантные креативы (фото, видео, продающий текст). Проще это будет сделать с нашим бесплатным гайдом по созданию рекламных креативов.
У Авито работает умная лента, которая управляет вниманием пользователя. Ваша задача — понять, как она работает, и делать так, чтобы ваши объявления были интересны целевой аудитории.
К слову, на этой площадке пользователь может проявить интерес через просмотр объявления, лайк и добавление в избранное, вступление в переписку, совершение звонка, подписку на вас, оставление отзыва.
Не бойтесь тестировать гипотезы и запускать объявления с разными названиями, описаниями и графическим контентом. Однако будьте осторожны — излишняя активность может привести к удалению дубликатов и попаданию в «теневой бан».
Шаг 3: настройте Call Tracking и свяжите профиль с CRM
Коллтрекинг соберет информацию о том, откуда поступают звонки, сохранит запись разговоров и поможет избежать спама. Вы лучше узнаете клиентов, поймете, как ваши действия влияют на вызовы, и хорошо ли отдел продаж работает с обращениями.
Подключение CRM поможет выстроить автоматизированную систему воронок продаж и упростит работу с лидами, увеличив вероятность перехода их в сделку.
Как воронки продаж помогают минимизировать потери лидов на пути к сделке и успешно конвертировать их в клиентов, мы писали в этом материале.
Шаг 4: добавьте приветственное сообщение и подключите бота
Это позволит увеличить скорость ответа клиенту, автоматически запросить нужную информацию и также отсеять спам. Бот поддерживает активность, ведет диалог и может напоминать о себе, что положительно скажется на рейтинге объявлений.
Шаг 5: подключите приоритетное размещение объявлений
Авито — популярная площадка для B2B, и помимо вас объявления размещают десятки компаний.
Приоритетное размещение поможет обойти основную массу конкурентов. Однако только на него полагаться не стоит: не забывайте о качестве объявлений и пользе для целевой аудитории.
Шаг 6: наладьте работу с отзывами
От отзывов напрямую зависит количество заявок. Во-первых, их читают сами пользователи, во-вторых, они сильно влияют на рейтинг бизнеса и ваши возможности на платформе.
Шаг 7: своевременно проводите аналитику
Смотрите, в каких объявлениях выше конверсия, откуда приходят люди, что делают с объявлением. Корректируйте контент и тестируйте гипотезы.
Не бойтесь использовать Авито и другие каналы продвижения, в том числе, и B2B-площадки, и прокачивайте свой performance-маркетинг!
С самыми внимательными делимся подборкой B2B-площадок для продвижения бизнеса.
На сегодня все.
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
