Как в продаже проекта обойти рифы непонимания и не попасть в штиль коммуникаций
К вам пришел клиент или вы сами его нашли. Обсудили задачи и показали лучшую презентацию в своей жизни. Клиент воодушевлен и «кайфанул». Потом начинает задавать кучу вопросов, уходит «подумать» или «посоветоваться с коллегами». А дальше хорошо, если он вежливо откажется, хуже, если будет «кормить завтраками» еще пару месяцев и затем исчезнет.
Знакомо?
На рынке интеграции сервисов важно не только показать ваши возможности и ответить на вопросы. Клиент должен понимать, зачем работать именно с вами и видеть отличия от других интеграторов. Какие выгоды сулит работа именно с вами? Простой грамотной беседы уже недостаточно.
MoreKIT с самого начала собирает обратную связь от партнеров, предлагающих клиенту интеграции с нашей платформой. Несмотря на то, что прямые продажи не входят в сферу наших интересов, мы можем привести не один пример, когда в беседе с заказчиком интегратор, на основании диагностики, предлагал решения, о которых клиент сам даже не задумывался. И благодаря такому высокому качеству коммуникации и анализа совершалась успешная продажа.
Мы предлагаем вашему вниманию краткий гайд по преодолению сложностей продаж в проектах от нашего гуру продукта Макса.
Если вы задумываетесь о повышении качества продаж и увеличении конверсии, то просто оставайтесь с нами. Мы будем говорить именно об этом.
Опустим предварительные ласки. Итак, у нас уже есть потенциальный клиент, согласившийся на встречу, а наша конечная цель — реализация совместного проекта.
Диагностика и презентация
Вы общаетесь с клиентом. У него есть пул задач, который требует решения, или даже цель! Пара смутных пожеланий и мечта о том, чтобы все работало «как надо». Просто? Как бы не так.
Сам клиент может далеко не все вам рассказать из-за каких-то предубеждений, страхов, а то и банального отсутствия понимания, что же на самом деле ему надо. Он, в лучшем случае, представляет себе конечный результат.
Вот тут и приходит время для качественной и вдумчивой диагностики.
Что делаем?
- Определяем круг заинтересованных лиц в компании клиента.
- Опрашиваем всех по очереди и определяем их потребности.
- Собираем всех на презентацию.
Как именно?
Хочу все знать
1. Задаем вопросы о бизнесе.
Много вопросов: цели, особенности, сильные места и что можно сделать лучше, конкуренция, были ли попытки раньше что-то изменить и к чему они привели и т. д.
И главное — как изменения помогут ему заработать больше?
2. А также личные вопросы самому собеседнику.
Что бы он изменил в своей работе, что его беспокоит и что мешает работать лучше?
Проверочная работа
- Готовы ли вы сказать, что поняли бизнес процессы клиента, видите его изъяны и возможности совершенствования? Нарисуете схему?
- Нет — возвращаемся к п. 1.
- Да — едем дальше.
Рекомендации эксперта
О чем клиент не подумал? Что еще можно ему предложить, исходя из этого бизнес-процесса для достижения требуемого результата? От каких неудобств и болей можно его избавить (даже если сам он об этом не просил)?
И важно не навязывать такие предложения, а спросить о них:
- А если сделать так-то и так, это помогло бы в работе? Чем?
- А если бы этот процесс работал так, было бы удобнее?
Наглядная демонстрация
Ничто так не помогает убедиться в чем либо, как демонстрация возможностей. Поскольку ранее вы получили информацию о болях и проблемах клиента, на демонстрации вы не будете играть в морской бой, пытаясь попасть в яблочко. Вы уже точно знаете, что и как нужно показать в данном случае. Только не забывайте объяснить, как именно эта маленькая фича поможет клиенту заработать :)
Показывайте, объясняйте, задавайте вопросы!
Такая возможность пригодится в работе?
А этот функционал кому из коллег поможет больше всего?
Все еще есть сомнения? Спросите о них сами и не ждите возражений.
К примеру узнайте, какие фишки клиент видит в работе компании из тех, что увидел на демонстрации.
А показ всех возможностей «эталонной CRM» оставьте другим. Мы же здесь продаем, а не показываем :)
Обратная связь
Интересуйтесь впечатлениями, получил ли клиент то, чего он хотел, какие появились новые мысли и потребности? Если он не уверен, что ему необходима та или иная «фича», возможно, на это не стоит тратить время, и уж тем более навязывать лишний функционал.
После успешного заключения договора и реализации первого проекта вы всегда можете вернуться к этому.
Что еще?
Объясните сразу, зачем так много вопросов: чтобы понять, чем вы будете полезны, и показать только нужное. Без воды и только по делу.
Не проводите IT-аудит во время продажи. Ваша задача — это понять текущие бизнес-процессы клиента и найти “зоны роста”.
Составляйте чек-лист, когда изучаете бизнес. Это поможет ничего не упустить во время демонстрации.
Поэтапно покажите свой демо-стенд на основе составленного чек-листа. После каждого блока возможностей спрашивайте клиента, как эти функции помогут ему в бизнесе? Или что из этого он хочет у себя в первую очередь? Это выделяет главное и отсекает лишнее.
А причем тут MoreKIT?
Все просто. На такой встрече клиент оценивает ваши возможности, экспертизу и готовность работать с вами.
И MoreKIT нужен именно тут. Ведь он даст клиенту:
- Возможность наиболее точно перенести рабочие процессы в цифру. С изменениями или без.
- Избежать кастомной разработки с сохранением всех деталей. А это и трат меньше, и срок внедрения короче.
- Отсутствие рисков, что «будет сделано не так».
И, конечно, не забывайте о главном правиле — ДДД
— всегда договаривайтесь о дальнейших действиях и их сроках.
Понравилось? Подписывайся! А мы плывем дальше по морю возможностей.