Работая в бизнесе продаж недвижимости я общаюсь с людьми, которые выходят на этот рынок для достижения своих целей. Покупатели хотят купить, продавцы соответственно продать. Так или иначе, но рынок вторичной недвижимости - это круговорот жизни обычных людей, наполненный их эмоциями, страстями, желаниями, противоречиями и всем тем, что присутствует в нашей повседневной действительности. Обычно решение продать свой дом или квартиру связанно с естественными причинами человеческого бытия. Мы женимся, разводимся, рожаем детей, умираем (порой внезапно) и все эти причины приводят к одному, неизменному следствию - необходимости продавать и покупать недвижимость. Очень часто, удовлетворять свои желания в этом направлении нам приходится с помощью профессиональных (и не очень) посредников, в простонародье именуемых риэлторами.
О них и пойдет речь в этой публикации. Точнее мы попробуем разобраться в тонких настройках поколений, их ценностях, которые неизменно должны быть приложены в процессе реализации своих профессиональных действий на рынке недвижимости.
Почему я решил вообще разговаривать об этом, спросите вы? Дело в том, что я нахожусь в этом бизнесе уже давно и мне, как руководителю подразделения продаж, необходимо рекрутировать людей из разных поколений. Я провожу собеседования и ищу бриллианты в этом разнообразии личностей, с которыми мне по роду моей управленческой деятельности приходится общаться.
И главным вопросом, который я бы хотел раскрыть в этой публикации - это поколения Z, которые уже вышли на рынок труда и их возможностях в моем бизнесе продаж недвижимости.
Насколько совпадают ценности риэлтора, из этого поколения с возможностью продать себя и свою услугу собственникам объектов недвижимости? Есть ли в принципе, у человека 18-24 лет те эмоциональные патерны, которые задействуется в процессе обсуждения продажи и причин, приводящих к ней?
Ну что ж, давайте разбираться вместе)
Коротко об поколении XYZ
Вот, что я нашел об в Википедии об определении поколения Z: Поколение Z (англ. Generation Z) - термин, применяемый в мире для поколения людей, родившихся, по разным классификациям, примерно с середины 1990-х до начала 2010-х годов (нижние границы дат рождения 1995—1997, верхние границы 2010—2012 и даже позже). Оксфордские словари определяют поколение Z как группу людей, родившихся в период с середины 1990-х ГОДОв ДО начала 2010-х годов, которые считаются хорошо знакомыми с Интернетом.
Разделение поколений по признаку знакомства с Интернетом в юном возрасте (поколения Х и Y не могут этим похвастаться) неизбежно накладывает на мозг особые нейронные связи, в виде клипового мышления, что неизбежно влечет за собой следствия, в виде не способности длительно концентрироваться на чем то.
В результате они переключают свое внимание с одного объекта на другой. Им сложно читать длинные тексты, смотреть длинные фильмы и долго слушать музыку. У них снижается способность к анализу. Клиповое мышление обычно противопоставляют другому типу — системному (или линейному). Такому типу мышления свойственно получать информацию целиком, глубоко погружаться в нее, систематизировать и анализировать.
Именно линейное мышление более свойственно поколениям X и Y. X - это люди, которые родились в 1965-1980 годы, сейчас им 43-58 лет. Они застали продолжение Холодной войны, падение Берлинской стены, перестройку, войну в Афганистане и появление компьютеров.
Поколение Y (миллениалы) - люди, которые родились с 1981 ПО 1996 год, сейчас им 27-42 года. Многие из них помнят распад СССР и бум цифровых технологий, распространение интернета и мобильной связи.
Исходя из подобного разделения поколений на Иксов, миллениалов и Зетов, давайте определимся, в какое поколение входят продавцы недвижимости?
Конечно это люди более зрелого возраста - поколения Х и Y. Поколение Z просто еще не успело заработать денег на покупку такого дорогостоящего актива, как недвижимость. Конечно, всегда есть исключение из правил и собственниками становятся даже несовершеннолетние дети. Но мы сейчас рассуждаем не об юридическом аспекте владения недвижимостью, а об возможности принимать решения об продаже. Как правило, всегда решение принимают (лицо принимающее решение, далее по тексту ЛПР) именно те, кто приобретал фактически.
То есть поколения с линейным (не клиповым) мышлением. Где причины и следствия, традиционно следуют друг за другом. Где главенствующими являются традиционные ценности, такие как крепкая семья а не родитель 1 и 2, Родина, патриотизм, служение отечеству и ответственность за его судьбу, высокие нравственные идеалы, приоритет духовного над материальным, гуманизм и милосердие, коллективизм (!), взаимопомощь и взаимоуважение, историческая память и преемственность поколений. Все то, что присутствует в указе нашего президента В.В. Путина «О сохранении и укреплении традиционных духовно-нравственных ценностей».
Кто же такие Зеты и какие же ценности присутствуют у представителей этого поколения?
Они никогда не пользовались городскими телефонами, не считали знаки в смс и не держали в руках дискету. Смартфоны для них - дополнительная память еще с начальной школы, им не нужно постоянно держать информацию в голове, ведь всегда можно «загуглить» любой вопрос. Для них мир - это интернет, социальные сети и мобильные устройства. Они выросли в эпоху технологий и поэтому они очень хорошо разбираются в компьютерах, гаджетах и программном обеспечении. Зеты быстро учатся и легко адаптируются к новым технологиям.
Однако, помимо технологий, Z-поколение также очень заботится о социальной ответственности и экологических вопросах. Они стремятся делать мир лучше, зеты предпочитают работать в компаниях, которые занимаются благотворительностью, поддерживают сортировку мусора и т.д.
Кроме того, они очень ценят свою свободу и независимость, поэтому предпочитают работать в компаниях с гибким графиком и удаленкой. Если что-то на работе идет не так или не оправдывает ожиданий, зеты не станут терпеть, они тут же напишут заявление об уходе. Они знают, что всегда можно найти другое место по душе. (ссылка на источник https://happy-job.ru/hr-blog/ pokoleniya-y-i-z/)
То есть мы получаем антогонистическое поколение основным собственникам, продающим недвижимость - поколению X и Y.
- Иксы последовательны и линейны - Зеты быстро меняют цели и предпочтения;
- Иксы прагматики и индивидуалисты - Зеты не признают авторитетов, их уважение надо заслужить;
- Иксы ценят свое время и привыкли к длинным циклам работая на одно месте - Зеты предпочитают быть на связи всегда но работать из любого удобного места;
- Иксы высоко ценят материальные ценности - Зеты же страдают от неправильного восприятия своих финансов, явление можно назвать «дисморфией денег»;
Способны ли представители поколения Z быть эффективными продавцами услуги (именно услуги а не товара) поколению XY, которые являются основными бенефициарами?
Подобное утверждения может достаточно спорным. Для продажи услуги необходим общая внутренняя установка, паттерн, психологическая настройка на общее достижение успеха. И самое главное - продавец услуги должен быть одним полем ягод с собственником продаваемого объекта. Как мы раньше разбирались, причины приводящие собственников к продаже своих квартир и домов всегда носят бытовой, социальный характер, что является естественным следствием жизни. Могут ли обладать таким уровнем эмпатии и жизненных знаний молодые люди из противоположного поколения?
На этот вопрос я склонен ответить, что нет. Подобное не возможно из-за пропасти, разделяемой на всех уровнях жизнедеятельности людей из разных поколений. Мой опыт работы подтверждает все теоретические догматы, имеющие место в данном обсуждении а так же практическое, прямое взаимодействие с представителями всех поколений. В моем офисе работают продавцы услуг и товаров из всех - Иксов, Игриков и Зетов, при этом последних, как вы понимаете очень не много из-за причин, обсуждаемых выше.
В чем же могут быть эффективны Зеты?
Однако будем справедливы к представителям всех поколений. Любое утверждение есть спорное, и имеет исключение из правил. И если продажа услуги представителем поколения Z собственнику, из поколения XY, как мы выше разобрались, будет достаточно спорна и не однозначна, то способности к продаже именно товаров (в данном случае объектов недвижимости) у поколения Зет, могут быть более результативны. Хотя бы в части Маркетинга, что является неотъемлемой частью любой продажи товаров.
Инновационное, не стандартное, клиповое мышление позволяет Зетам находить новые каналы продвижения товаров, поиска покупателей. Вот здесь они как рыба в воде - Нельзяграмм, сети, чаты, каналы и прочие виртуальные связи им подвластны с большей результативностью, чем представителям более старшего поколения.
Как найти сплав двух ступенчатой (и от этого самой сложной) системы продаж в недвижимости, когда риэлтор сначала продает услугу а потом сам товар, с участием поколения Z, которые сейчас преобладают количественно на рынке труда - это задача №1 для меня и моего бизнеса. Возможно, нужно разбивать по персоналиям участие в каждом этапе. Например, услугу продают те, кто наиболее способен (поколения XY) а к продаже товара подключаются представители более прогрессивного в этой части, поколения Z. Создать подобную связку, наверное и будет решением столь сложной но необходимой задачи, которая так проста на поверхности но чрезвычайно сложна, при погружении в нее на практике.
