Завершаем цикл статей посвященный теме эффективных коммуникаций. Сегодня мы расскажем о методе «трёх ДА». Эта техника популярна и успешно применяется в сфере маркетинга и продаж. Так же она будет полезна во время проведения деловых переговоров.
Метод «трёх ДА» предположительно был придуман древнегреческим философом Сократом и, по сути, является психологическим приёмом, который позволяет при помощи трёх вопросов склонить собеседника к принятию решения, которое нужно вам.
Как работает метод?
Основа метода это три вопроса, на которые собеседник должен ответить «да», но с оговоркой – вопросы должны касаться темы разговора и иметь логическую последовательность. То есть задаваемые вопросы должны быть построены так, чтобы ваш собеседник не имел возможности ответить на них «нет», иначе ничего не выйдет. Так же если вопросы не будут соответствовать теме разговора, то ничего хорошего из этого не получится.
Технология использования метода.
Все вопросы должны быть последовательными. В соответствии с техникой, первые два вопроса должны быть наводящими, а третий вопрос должен отражать основную мысль или нести в себе конкретное предложение. Но он обязательно должен быть в логической связке с первыми двумя. Вот собственно и всё. На первый взгляд всё просто, но на практике люди, не имеющие опыта, сталкиваются с трудностями. И для полного понимания метода приведем 2 примера. На первом показано, как делать не надо, а другой показывает, как правильно применять метод «трёх да».
Как делать не надо:
Ситуация в магазине, где покупатель выбирает себе клавиатуру для компьютера.
- Продавец: Здравствуйте. Я так понимаю у вас дома есть компьютер и вы ищите клавиатуру для него?
- Клиент: Да
- Продавец: Вы используете компьютер для работы?
- Клиент: Да, для работы.
- Продавец: Советую приобрести игровую клавиатуру с подсветкой для удобной работы за компьютером! На ней можно и играть и работать.
-Клиент: ….., нет, для работы мне хватит обычной.
Как мы видим из данного примера, продавец первый вопрос задаёт правильно. Второй вопрос необходимо было расширить для сохранения логической последовательности, а третий уже был бы определён исходя из ответа на второй. Но логическая последовательность была выстроена неверно, что не позволило добиться конечной цели – продажи клавиатуры.
А теперь приведём пример правильного использования технологии:
В данном примере представитель медцентра общается с директором организации на предмет предоставления услуги медосмотра.
- Представитель: Мы знаем, что ваши сотрудники проходят ежегодный медицинский осмотр. Это так?
- Директор: Да.
- Представитель: Вы ведь заинтересованы, чтобы медицинский осмотр проходил качественно, а не на бумаге и по разумной цене, которая бы вас устраивала?
- Директор: Да, конечно.
- Представитель: Мы готовы предоставить услугу качественного медицинского осмотра для ваших сотрудников нашими высококлассными специалистам с использованием современного оборудования. А если вы прямо сейчас согласитесь заключить с нами договор мы готовы рассмотреть возможность предоставления скидки на медосмотр для вашей организации. Давайте прямо сейчас рассмотрим наше предложение?
- Директор: Да, давайте рассмотрим.
Вот примерно так это работает, Есть три вопроса, логическая последовательность соблюдена, все вопросы взаимосвязаны между собой. Цель достигнута.
Совет: в самих вопросах, ни в коем случае не используйте отрицательные частицы «не» и «ни». Эти частицы могут помешать достичь желаемого рузельтата.
Когда эта техника не действует?
1. Когда собеседник задал себе конкретную цель, которую он хочет достичь по итогам беседы и она отлична от вашей.
2. Когда собеседник умеет говорить «НЕТ», даже когда неудобно отказывать.
3. Когда ваш собеседник сам владеет подобными техниками.
Техника «трёх ДА» будет эффективным инструментом убеждения в вашем арсенале и позволит налаживать эффективные коммуникации. Используйте эту технику и добивайтесь поставленных целей.